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【真VC投资观】O2O投资方法论(一):消费频次决定一切

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近不断的在看O2O项目,我们之前的判断是垂直切入O2O领域构建行业壁垒,慢慢就会形成黏性。以此为切入点,看了很多洗衣、家政、代驾、美甲、整形、大桶水这样的项目,但最后深感最后还是要落到提高消费频次上来。因为频次问题,才是入口级问题。

只有用户量是门槛,流程现阶段不是门槛。洗衣的月活有多高?家政的持续性有多长?最重要的是它们的可替代性有多强。这归根到底就是用户有没有其他可能被满足的方式。它们是有门槛的,但强劲的需求并不会因为门槛而阻挡用户在任何一个平台尝试的步伐。所以,对于低频次需求而言,必须要快速抢占尽可能大的用户量,因为所有的流程门槛都不算什么门槛,它不会因为线上没有一个有效的流程就不再在线上选择洗衣、家政、美甲了。所以,不要迷信于洗衣的特殊性、家政的特殊性、美甲的特殊性,相对于需求而言,新进的尝试者会抹平一切门槛,门槛是在试用了多个平台后的第二个注重服务的阶段才慢慢建立起来。但现在正是跑马圈地的时代,如果你服务很到位,但地被别人圈走了服务再被别人简化版的Copy了,那就没你的事了。

基于用户量的高频次会消灭一切。O2O里的高频使用场景并不多,出行是一个高频场景,外卖是一个高频场景,买生活用品是一个高频场景,运动健身是一个高频场景。还有哪些高频场景欢迎探讨。这非常重要,因为每个高频场景都足以支撑起一家或多家上市公司!以出行场景为例,国外的Uber和国内的嘀嘀打车、快的打车已经迅速崛起,Uber已经在短短的时间里和Facebook可以相提并论。而嘀嘀打车从出租车领域也在顺手切入商务租车领域,顺手牵羊的就让频次低的易到用车有被“盖板”的压力。而这其中体现的就是高频次向低频次场景的“降维打击”的可怕。目前在出行市场,巨头已经诞生,可玩的空间已经很小。但在外卖、网上超市、运动健身领域都还大有可为。但这些领域里,并不是任何机会都是机会。给你们家装柜子的人,要给你介绍一个把你们家装修全部都装下来的人,这件事成功率低,而帮你家做装修的,介绍一个装柜子的成功率更高。这两者的区别相信你懂的。

在做营收和做频次之间,现阶段做“用户量+频次”更有必要。1号店作为网上超市理论上应该是频次非常高的,因为人们买日常生活用品的需求非常旺盛,但实际上,其在操作中却一直在客单价上纠结。纠的更深一点,它的配送成本降不下来,所以无法打频次战争,尽管它已经过了用户量的阶段。”社区001″据称是少有的单店赚钱的O2O样板,它在主打社区网上超市,直接在物流上颠覆1号店。这是一个非常大的创新,理论上已经可以在频次上下工夫了。但它在不断开新店的同时却竭力提高客单价,自然也就变相遏制了消费频次,要做到消费100元才免运费。而”生活半小时”的玩法和社区001类似,不过社区001是表面上的自营,各线下店拿货,但生活半小时是真正的“线下店线上化”,并且主打看似疯狂的“免费配送”。所以看似”人傻钱多+无控制状态“的背后,带来的是用户新增量大+客单价的降低+消费频次的提升。而自建物流以及”物流及营销“的理念下,通过面对面促销更进一步提升了频次。相较于社区001和生活半小时,“小区无忧”的“黄页+电话”的逻辑更简单:你只要打个电话就是一次“活跃”的频次就更高了。但小区无忧的弱点在于,固然活跃频次高了,但“活跃”并不意味着消费,但一旦有使用频次在了,它还怕消费频次不上来吗?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】至关重要:最后一公里到底决战什么?

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  一直在力图跳开O2O的小概念去探究销售与物流的关键点。依照我们@真VC创业九宫格的逻辑,客户决策属于需求和产品层面的问题,而物流属于运营和资源层面的问题,前者是核心,后者是保障。

物流的最后一公里解决的是配送问题,确切的说不是客户想要的,只是商家自己的选择。所以物流最后一公里的核心是配送点的选择,只有距离、备货要求,没有地段要求,没有展示要求,没有服务要求。而客户决策的最后几秒钟也可以介入最后一公里的问题,但它的概念就非常不一样了,它追求的是成交。所以它的核心是人流选择,有地段要求,有展示要求,有服务要求。在面向大众的最后一公里是一个配送问题,还是一个客户决策问题,这两种不同思路的考虑会直接决定你在线下社区战略的成败。

但线下的客户决策不单纯是一个店面问题,而是一个动销问题。即使没有实体店面,网上动销也需要载体。从这个意义上来说,店面只是最后的销售发生点之一,和产生销售的网站一样。基于本地的线下和线上的促销、活动、传单、会员制等动销行为才是客户决策的重点,当然了对于爱好O2O的人来说,这也是线下和线上联动的枢纽,也是带动整体销售的重要部分。所以,指望铺设一个店面就解决线下客户获取和决策问题的创业公司们,重新考虑一下自己的策略吧。动销是核心,体验不是核心,店面是载体,店面不是首选。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

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解读唱吧收购线下KTV:变“社交”为“秀”太困难!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 关于唱吧收购线下KTV要线上线下联动,作者@龙真 刚听到消息也很兴奋,但用@真VC创业九宫格(点击查看链接)推演了一遍觉得可能没有大家憧憬的那么美好。唱吧目前也不缺钱,线下KTV现金流也很好,为什么不试试收购呢?因为各种细节还未公布,@真VC 就站在用户角度说些唱吧进军KTV可能会涉及到的一些问题。

陈华在做酷讯时,就已经非常完美的完成了O2O的闭环,也是国内在O2O领域的大牛。唱吧这么玩无非是想利用O2O实现一个协同效应,也就是导流。要么是Offline to Online,要么是Online to Offline,所谓联动只是不同情况下二者的一个互动方式而已,不在此讨论之列。

如果是Online to Offline,把既有用户导入到线下KTV中,那就需要两个条件:

第一,活动(Events)驱动。唱吧只有不断的高频率的组织用户的线下活动才能撑的起这么庞大的导流盘子。要么打偶像和粉丝互动牌,要么就打线下优惠牌,要么就打同城约歌PK牌。在这一点上,我非常担心这种活动驱动的持续性。尽管线下KTV的人流和现金流都是充裕的,而唱吧所做的仅仅是增量。

第二,KTV预订首选品牌。目前KTV预订领域确实还没有一个非常响亮的品牌,从这个角度来看唱吧是有机会的。只是从一个唱歌应用,让人联想到KTV预订品牌,还稍微有点距离。尽管其Slogan是最时尚的手机KTV。既然要做KTV预订,如果应用名从“唱吧” 改成“唱吧KTV”是不是更好?

如果是Offline to Online,把KTV用户导回到唱吧,那也需要两个条件:

第一,变“社交”为“秀”。这是一个可怕的用户和需求变更。目前去KTV唱歌的用户很大程度上是社交用户,唱歌只是社交的载体。而唱吧的玩法是要让KTV的唱歌变成一个可以“打赏”的秀,只是这个打赏是通过线上和线下的互动来实现的。这是个伤筋动骨的玩法,尽管有个别人会为了让这次KTV的消费省钱而接受一笔“打赏”,但总的来看“社交”和“秀”在绝大多数还是分的特别清的。所以,我非常怀疑这种条件成立的概率。

第二,足够好的氛围引导。把KTV里的唱歌和唱吧这个应用里唱歌链接起来的关键是氛围。氛围里最核心的是除了唱歌的人之外,其他人对于在唱吧里播放的认可程度。要搞定一个“氛围”,而且是专业工作人员不在现场,全靠用户自发形成的情况下搞定,这样的压力非常巨大。

从本质来看,唱吧是个有社交关系的内容公司,而线下KTV则是一个有内容的社交业态。二者是非常不一样的两码事。他们之间一不能融合,二难有大的互补,注定是一种弱关系,而非强关系。

综上所述,对于唱吧收购KTV和唱吧与KTV的合作关系,@龙真 个人是持严重的保守态度的。唱吧收购一家连锁KTV是一个不亏本的尝试,但很难是一个协同性特别明显的模式。唱吧最近也在引入手游,但唱吧跟手游的结合点并不多,仅仅是流量导入关系而已,在@龙真 看来,唱吧和KTV的关系也是如此,只不过从表面上来看,似乎离得更近了一些而已。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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什么样的品牌运作模式做O2O更容易成功?

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 时下最火的是O2O,作者@龙真 近期不断的接收到来自各种O2O课程的轰炸,但一个很基础的要素似乎被刻意忽略了,那就什么样的企业更容易做O2O的尝试。找到了这些共同要素,有利于我们的新创业者刚起步的时候就可以直接走上正确的道路,少走歪路。

很高兴新稀宝品牌创始人汤传忠在这方面做了一些探索,就着他的几个观点和@真VC的思考,我们就说说这个话题。

从基础上来说,O2O是一个非常庞大的工程。不论从组织架构调整、信息系统打通、线上线下的同款同价、物流体系的架构(总部发货还是线下取货)、终端店员培训、渠道改造、营销推广、价值再分配等等,其中随便一个的改造都可能对公司造成伤筋动骨的影响,因此现在的统一规划比事后带着负担的刮骨疗伤要幸运的多。

接下来切入主题。以下积累企业O2O部署成功的概率更大。

第一,加盟形式方面,单店加盟制好于代理商制。

选择代理商帮你开拓地方市场能迅速的扩大市场份额,但本质上是“诸侯制”。而单店加盟相较于直营虽然也有风险,但单店相对于“诸侯制”,他们的议价能力非常有限,也很难形成一致的利益共同体。而O2O在实施过程中,最大的一点就是要“独裁制”,由总部统一部署,集中资源,特别是在价格等因素上,甚至会对终端造成伤害。因此,诸侯制的大代理商模式很容易反水,成为抵触力量,造成O2O无法推动。

第二,货品方面,“铺货制+快速补货”好于订货制。

这是从整体库存的角度来考虑的。订货制是压货到了渠道,渠道库存还没有放出去,其实是加重了整体库存的积压,因为退货率也是一个成本。而“铺货制+迅速补货”则是根据货品销售情况发的,库存可控是小事,更重要的是线上和线下销售的联动可以更有效的调整你和加盟商的关系,给他们更多的让利。这样算起来,铺货比订货对于加盟商和总部都有利。

第三,网上没开店的好于网上开店的。

其实它的核心考虑是价格统一,渠道统一。如果总部自己网上开店,加盟商就会考虑你网上分销对它的影响。如果加盟商网上开店,你又担心它对你价格体系的破坏。网上网下统一价格,网上主打旗舰店以品牌展示作用为主,顺带原价销售产品,是最好的选择。

第四,街边店铺好过百货内店铺。

这是从信息系统的构建来说的。目前主流品牌都是以街铺、商场店居多,社区店相对较少。假如一些品牌是以百货业态居多的,或者和百货联营的形式经营,那么这样涉及百货方面的统一收银,做O2O的难度就很大了。如果你的店铺系统软件是自己开发的,对于系统使用者的可控性很强,那在O2O系统改造方面会简单得多。

第五,店面一定要WIFI覆盖。

目前,很多人对于是否有WIFI是一个非常重要的考量。作为一个O2O的公司,在WIFI上不做点投入,而等着客户用自己的流量来解决你的从Offline to Online的问题,这可不是从客户需求出发的思路。最主要的是,部署Wifi并不贵,甚至很多供应商都在免费做。

第六,移动商城盯紧腾讯,淘宝、天猫和京东不靠谱。

移动互联网时代和过往非常大的一个不同就是流量入口发生了变化。社交应用特别是微信一家独大,淘宝、天猫和京东的月打开率大大降低。作为商人,我们的关注点应该迅速放到目标客户最集中的地方——微信和手机QQ上,而不能再是淘宝、天猫和京东上了。淘宝、天猫和京东目前在移动端仅仅是拿线下用户来补充其大平台目前所遇到的流量瓶颈。

第七,自建APP是个心理安慰。

很多做电商的都在跟@龙真 探讨这个问题。我对这个问题持悲观态度。微网站大家可以以很便宜的成本做,而且可以与微信打通,这是很好的选择。但要花大力气大财力开发一款自己的APP,它可以与公司CRM打通,它可以增加用户品牌认知,它可以做更多的互动效果,它可以实现精准推送,这些听起来都非常的美好。唯有一点,你能导过来多少次下载,特别是多少个月活用户。从经验规律来看,这个投入产出比上是值得深刻琢磨一下的。

O2O是一个用钱来挑战自己公司未来的主流方式,客户需求只是那么点,但作为商家大家提供的选择那么多,这注定会是一个刺刀见红的市场,你是不是赢家,不取决于你提供了什么商品,而取决于你定位了什么样的群体以及找到了他们什么样的兴奋点,并用巧妙的路径得以满足。而上述我们所讲的,仅仅是在那之后的让你少走弯路的“术”,仅供参考。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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