标签:礼品经济

【需求实现】往来:最丧心病狂的“礼物”社交应用!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 把“礼品经济”一直放在和“正常交易”一样重要的位置。换句话说,龙真一直认为商业上只有两种形态,一种叫“正常交易”,一种叫“礼品经济”。在关于“礼品经济”的研究中,他也一直力图把“礼品经济”和“正常交易”之间的鸿沟填平。所以在和创始人吴岳衡沟通后,就出来了这么个“往来”这样奇葩的产品。知名科技博客Tech2IPO创见(是不是有点自“作”的意思?)的这篇文章比较好的诠释了它的理念。欢迎各位在理念上指正和探讨。

往来是我见过少数最为丧心病狂的社交应用其中一个——往来不是电商,胜似电商,它是一个社交应用,却以购物为主要内容——在这个社区里,你不买买买,就没有朋友。

也许你以为这又是一款晒单应用?弱爆了。往来不晒单,晒脸和钱,晒人气和算计,晒傻财主和小心思,晒买买买和哈哈哈。

愿望与往来

往来是这样一款应用:用户将自己的「愿望」(想要获得的礼物)挂在朋友圈上,转发的每个用户都视为表达了同样的「愿望」。有心人可以通过购买愿望中的商品去满足某位特定用户,这是一「往」。

这笔账没完,每个人在往来都有个小会计给你写着资产负债表,那话怎么说来着,有借必有贷,借贷必相等——当别人送你一定价值的礼物而你并没有还礼,你的收支就不平衡,而为了达到平衡的状态,你需要满足送你礼物的人的愿望,这对于送礼者就是一「来」。

正如往来的口号:不往来,怎么算好朋友?于是人们纯洁的友谊就变成亮瞎眼的一往一来买买买了,亲兄弟明算账嘛。往来很阴险,这一设置同时解决了用户黏性和活跃度两个社交网站最在乎的难题。

用户黏性方面,礼物社交轻而易举地沉淀了用户关系,收到礼物的人自然因为受益会留在平台上,而送出礼物的人难道不留在平台上等回礼吗?这样两边用户就都留住了。

活跃度方面,礼物从具体的物品概念转化为了抽象的社交概念,礼物变得轻量化、平常化,原本以年、月为频率的礼物馈赠行为变成可伴随社交发生的频繁行为,不,变成社交行为本身。好友圈有愿望,有人送礼,看看收没收到回礼,你难道不会频繁登录、频繁操作吗?

社交与电商

 

有人认为一般的社交网络用户没有那么多的可支配收入用来玩儿礼物游戏,这种想法稍显木讷了——当送礼成为常态,一切皆可做礼。千里送鹅毛都能礼轻情意重,礼尚往来中流动的商品难道不能是淘宝爆款吗?

玩儿过网游的人也许能轻易理解,一些日常用品(在网游中可能体现为食物、矿物等基础材料)在网游中也经常被交易,而且这种交易本身带着感情,有着浓浓的社交意味——谁说非神装不能送人了?事实上,材料谁都能去打,只是你今天打了给我,我明天打了给你,这种礼尚往来不仅满足了人们在游戏中的实际需求,也满足了玩家在社交中的精神需求——往来打的也许就是这副牌。

往来通过算法为用户推荐合适的礼物——这个「合适」代表此礼物适应该用户的社交圈,发出「愿望」后获得礼物的几率很高。俗话说穷玩车,富玩表,那啥玩电脑,就是这个意思。比如,在吃货圈里,我今天想吃肉松饼了,挂个愿望,有人买了送我,我看到那个人日后想吃燕麦巧克力,还给他不就好了?一往一来,账单明白,谁也不亏,平白收获了社交上的精神满足,是不是很赚?甚或,闺蜜们互相送姨妈巾,比起每次都自己跑去买,显然平添了不少温暖和趣味。

好的愿望搭载好的商品,自然会受到广泛的传播,而一般的商品就只能局限在小圈子社交中。这为各家电商通过低成本(简单来看是零成本)口碑传播营造品牌效应、树立商品形象提供了环境,在客观上也促进了商家品质和服务的不断改进,最后受益的还是消费者。由此看来,往来的外部性是很正面的。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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城镇化考察之今世缘酒:搞定父亲面子问题的农村“喜酒”

jinshiyuan

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  继续为您带来关于城镇化的系列观察与思考点此查看更多。今天跟您聊的是今世缘酒,主打“父亲”,搞定父亲“面子问题”的一个可以从点扩展到面的实用案例。

婚宴市场的价值就不用多说了。目前三公消费被禁止,大家注意力都转到了家庭消费上来,尤以“婚宴”、“寿宴”和“喜宴”(小孩出生、孩子升学、男女订婚、门店开业等)为主。婚宴是其中最可规模化、可标准化的刚性需求,所以今世缘和众多竞争对手们都把目标聚焦到婚宴上来。已经深耕这块市场多年的今世缘和金六福这样的领先品牌的经验就显得非常有借鉴意义了。

依然从需求出发来看婚宴市场。

首先,定位人群:父亲。婚宴市场在城市和农村并不一样,在不同地区也并不一样,这主要体现在婚宴的规模和特色,以及价格上。第一,总体而言,最主要的是操办者和决策者都以父亲为主。因此,打动父亲就搞定了后面的一切。第二,从聚焦的角度而言,农村更容易打开市场。农村市场客户接触点少,很容易聚焦集中突破,不像城市那么分散。最重要的是,农村人的口碑传播效果更好,不像城市那么人多嘴杂,而且口碑持久性好,跟风效应强。

其次,父亲的需求:安全感。第一,喜庆。大好事,就是图个喜庆的氛围。第二,有面子。这要求酒的品牌当地人至少要听说过,或者让大家感觉到很贵,至少有一种“安全感”,不丢面子。有没有联想到老周360安全卫士的“恐怖营销”策略?第三,价格要合理。因为是批量采购,如果每瓶均价很贵,那预算上就会有很大压力,影响成单。其他还有什么需求?以你父亲为样板,根据他的性格你也可以列出几条的哦。

用户和需求描述完毕,接下来就是怎么实操了。总的来看,今世缘做的还不够体系,龙真就结合着今世缘、金六福、老村长这些做的比较好的一起说了。

第一,地区策略:了解消费能力和消费偏好。不同地区酒类包装的颜色,主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面都不尽相同。比方说河北衡水和石家庄地区就偏好老白干,而北京就偏好二锅头,口味是需要严重考虑的;衡水的农村消费水平比石家庄地区明显低出一点,而石家庄相较于北京又完全是两个层次,需要不同层次的产品对应。搞不清竞争对手是谁,竞争对手有多少是最糟糕的事。根据这些可以考量是否要进入,以及定位它是你的优先级中的第几类市场,需要投入多少的精力和金钱。

第二,宣传策略:在央视等大平台做广告做知名度。不管当地市场有多少酒盘踞,多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关。所以,要想搞定客户,以及搞定当地势利的经销商,知名度那是必要的,不在央视打几天的广告是很难证明自己是大品牌的。当然了,下面第三条的渠道策略同时也解决了本地的宣传策略。更夸张的是,当婚宴上一桌桌的本地人“品牌认知+体验”了之后,当他们也要办婚宴的时候,这种基于线下的体验式的“社会化分享”模式的效果就会发挥作用了。

第三,渠道策略:搞定“一站式采购”的所有可能的终端。基本上筹办婚宴的爸妈对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。作为婚宴用酒全面撒网是很笨的方式,只要通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场就再合适不过了!这也是“农村的婚宴市场”的魅力所在。

第四,产品策略:包装要喜庆,赠品要追求惊喜。“今世缘”产品本身很有意思,它将酒体特征与“喜庆”的情感体验相契合,是大胆创新之举。从物质属性上讲,它的酒体特点是“甜、绵、软、净”。从精神属性上讲,“甜”可寓意甜甜美美;“绵”寓意深情厚谊;“软”寓意柔和唯美的爱情、亲情、友情等;“净”寓意爱情、亲情、友情等纯净无瑕。总之来说,对很多人来说,不能说难喝。但酒作为一种产品,它的核心不在于好喝,而在于“助兴”。如果把它定位为好喝,那就歇菜了。而助兴就要求放大“喜庆”的体验。这就不但在外包装上就要喜庆十足,在打开包装之后,还要有层出不穷的惊喜玩法。在这点上,今世缘相较于老村长酒和金六福酒,还有很大的追赶空间。

送礼是一个创意无限的市场,它很好的跳出了传统产业的范畴,有巨大的社会意义。龙真这次所探讨的“父亲为儿子筹办婚宴”,其实主打的是“父子”这个礼品经济的双边市场。“父亲”、“母亲”、“儿子”、“儿媳”、“岳父”、“岳母”、“女儿”、“女婿”、“爷爷”、“奶奶”、“伯叔姑舅姨”,不同的亲戚组合,不同的送礼方和收礼方,都会有完全不一样的市场需求和应用场景,如果细细挖掘,创业的机会肯定会大到让人惊讶,期待创业者们的表现!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想查看更多城镇化考察文章,请点击链接进入:http://www.zhenvc.com/?s=%E5%9F%8E%E9%95%87%E5%8C%96&searchsubmit=  。想一起探讨城镇化话题,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

 

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