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【融资点评】婚趣网需求逻辑解析:宣称DIY,但不鼓励DIY!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

婚纱摄影平台婚趣网(hunqu.com)是一个最近完成天使轮融资的项目,投资方为该领域的老牌机构八月照相馆。这是一笔行业内的战略投资,所以可能更多的是想从业务上达到一些协同的目标,所以对于婚趣网的“需求分析”细节并没有给与太多的关注。而今天我们就从“需求分析”的角度来看看这个问题。

产品形式解读

婚趣网是一家个性化DIY婚纱摄影平台。

它汇聚了大量专业认证的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等优质服务角色的入驻。

你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由搭配自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色。最终生成订单。
用户可以通过婚趣网在线支付,到线下完成婚纱摄影的一站式服务。

成本结构颠覆传统

这相对于传统的婚纱影楼机构来说,颠覆的意义巨大。用户付的钱,大部分是在为影楼的店面房租、广告费、管理费用等实体的经营成本买单。婚趣网用互联网的方式将拍婚纱照所必须的服务和产品重新组合,去掉了影楼这个高成本的“中介”环节。所以,用户可以用30-40%的价格享受原来的一样甚至更好的服务。

从这个层面来说,婚趣网相对于传统婚纱影楼绝对代表了未来的方向。

产品背后的用户需求

婚趣网在产品方面确实还有很大的改进空间,但这里主要提及的是产品背后所流露出来的创始团队对用户需求的判断。

第一,重点位置体现的是预算筛选器。核心掌握两块数据,一个是你的拍摄时间;另一个是你的拍摄预算。掌握这两个要素是非常重要的,但你要知道绝大多数人都在尚未注册的状态下使用,所以绝大多数人的拍摄时间和拍摄预算即使输入了网站方也不知道是谁。但好处在于不管你搜什么都会跳转到搜索结果页面,这里呈现出了各种价格的”标准套系产品“。所谓标准套系产品就是已经锁死了摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景的标准组合。你也可以这么理解,这个网站最重要的功能就是我有几套标准化的婚纱摄影套系,你来买吧!

第二,网站卖点是DIY,但其实不主张DIY。确实你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由选择自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色,最终生成订单。但其实如果你细细琢磨一下:(1)拍婚纱照是大事,千万别出乱子是第一位的。标准套系的摄影师和化妆师等合作多次,非常默契了,出问题的可能性比较小。如果你选了一堆之前没有搭档过的人来同时为你服务有多大的必要?最后出来的照片不好,算谁的问题?(2)两个人同时决策,会倾向于保持现状。拍婚纱照可是两个人的事情,选婚纱套系自然也是两个人的事情,你会满足自己的口味把所有工作人员都选成美女或帅哥?就不怕另一半有想法?保持现状就是最好的选择。

为什么设计成这个逻辑?

综上,我们发现其实网站并不主张用户去DIY婚纱摄影的各个环节。但从获取摄影师、化妆师等调动他们的积极性的角度来说,这又是非常必要的。婚趣网也给了他们一个独立店铺,他们可以售卖自己,而不是仅作为被整合方而存在。不但要有被动接活的需求,还要有主动的揽活需求,这对于手艺人来说是一个非常重要的需求,一旦被发掘,他们的动力会非常足。

需求背后的需求

从婚趣网的逻辑我们可以看到,手艺人其实有两个需求,一个是被动接活(被整合)的需求,还有一个主动接活(或接活后再整合其他人)的需求。

放在更大的形式下,手艺人群体所构成的公司已经处在被解构的边缘,婚纱影楼就是一个生动的案例,因为成本结构已经发生了变化。所以手艺人接下来的主流形态应该是什么?在@真VC 看来,应该是这种“标准化套系”所体现的“工作室”。几个手艺人根据不同的分工,形成固定的工作团体,组成了一个个小的工作室,共同来接活,并在内部进行分配。

在婚纱摄影领域里,核心的接活人是谁?这个问题不同的答案会直接决定网站长什么样子。婚趣网的判断是:摄影师、化妆师都很重要。因此它把他们都分拆出来让大家做DIY的选择。对于这点,我们不予置评。但如果您的判断是:摄影师是最核心的接活人,那就完全没有必要体现化妆师,这个网站会变成一个单纯的”工作室To 用户”的网站,而再是“工作室To用户“+”手艺人To 工作室To用户”的综合体了。

回到最开始的话题,从实质上我们该怎样描述婚趣网?一个卖几款标准套系的B2C婚纱摄影电商网站,不是么?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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NextView种子基金:“提前圈人+反稀释”是核心玩法

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 向大家介绍的是美国一个投种子期基金的核心玩法:(1)圈人;(2)反稀释。在中国,天使投资已经慢慢过去,以领投和众筹为导向的种子期基金正在崛起。我们的兄弟基金Co-Founder种子基金在国内也做了一些前沿探索,也在募集第二期基金,也欢迎大家和我们一起沟通、探讨。

NextView是位于美国波士顿的一支专门投种子期的小基金。它的梦想是让美国东海岸的科技创业者在想找钱的时候,不用大脑的就想到来找NextView。

这家公司在7月份的时候刚刚募完了2期基金,盘子4000万美金。尽管大家都叫他们“微天使”,但它的三个合伙人还是更愿意叫自己“早期基金”,看来每个投资人都有一个要做大的梦,但他们的思路上却都一直还在延续着传统的理念。以下就是@真VC 研读的他们的玩法,希望能对大家有所启发。

需求发现:

这三个合伙人都是创业公司创始人或投资公司背景。天天在美国东海岸的创业圈子里混。他们发现“从项目创立到A轮融资”之间在”资金“方面和”运营“方面有巨大的缺口。资金方面自然不必说了,在”运营“方面,他们认为很多创始人不具备驾驭整个公司的能力,以及资源上的缺少会大大提高项目的失败概率。

需求实现:

他们主要瞄准”资金“和”运营“两个方面来打。
第一,投钱。他们的投资额度在25万美金到100万美金之间,成为公司第一大或第二大投资者,占有公司7%-10%的股份。他们在这个方面比较聪明的玩法是:反稀释条款。它们会跟项目签署一个条款,他们能够后续跟投,以保证他们在公司的股权不低于10%。这也是它们之后从健康的创业项目高速成长中获利的主要方式。但不承诺后续融资。
第二,运营。(1)他们会在投进来之后要求一个董事会席位或观察员席位,很深层次的介入公司的运营。但有一点,在A轮融资进来后,他们会放弃在董事会的席位。因为他们觉得公司已经能够独立发展了。(2)他们专门有人来做创业生态的关系维护和资源对接,帮助创业者对接资源。

实操细节:

找项目方式。(1)他们的找项目方式是”争取潜在创业者承诺“。注意是”争取承诺“,谁也不敢在这个时候签约。这是他们在做的最重要的一件事。(2)核心手段是搭建了一个组织”网络创新小组“(Web Innovators Group)。这个组织是在目前的基金公司成立之前就已经在做的,现在也是这个基金公司最重要的业务之一,其最核心的功能还是为它收项目。他们每个季度会有一个大会,每次会来几百个人大家一起演示产品、讨论创意和研讨趋势。(3)有专门的混圈子和搞关系的人。在帮助已投项目做资源对接的同时,也不断开拓新的获取项目的渠道。

投资理念。团队,市场,产品是他们最看重的。一个有经验的团队,没有产品同样是吸引人的。但一个没有经验的团队一定要显示出他们具有很强的市场敏感度。产品还没做出来,还没营收的项目他们都会投,有了营收自然就更好了。他们投的创始人总的来看,还是偏重于第一次创业。退伍军人、没有任何经验的小孩,以及虽然是第一次创业但有多年行业经验的高管等。

后续融资。不承诺帮忙后续融资。由不参与投资的第三方财务顾问来判断是否已经到了融A轮的节点。不过还好,目前已经有了几个固定的接盘VC。

LP关系。他们的LP比较强大,基本上都是大型机构。这可能是他们可以选择的。因为他们需要不断的募集新基金,来跟投之前的项目。有稳定的LP对于他们来说后续更顺畅,而且LP忠诚度也会比较高,毕竟沟通成本和投资风险已经小的多了。

战绩。目前有两个项目已被并购,媒体披露的价格都在1亿美金左右。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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