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【融资点评】婚趣网需求逻辑解析:宣称DIY,但不鼓励DIY!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

婚纱摄影平台婚趣网(hunqu.com)是一个最近完成天使轮融资的项目,投资方为该领域的老牌机构八月照相馆。这是一笔行业内的战略投资,所以可能更多的是想从业务上达到一些协同的目标,所以对于婚趣网的“需求分析”细节并没有给与太多的关注。而今天我们就从“需求分析”的角度来看看这个问题。

产品形式解读

婚趣网是一家个性化DIY婚纱摄影平台。

它汇聚了大量专业认证的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等优质服务角色的入驻。

你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由搭配自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色。最终生成订单。
用户可以通过婚趣网在线支付,到线下完成婚纱摄影的一站式服务。

成本结构颠覆传统

这相对于传统的婚纱影楼机构来说,颠覆的意义巨大。用户付的钱,大部分是在为影楼的店面房租、广告费、管理费用等实体的经营成本买单。婚趣网用互联网的方式将拍婚纱照所必须的服务和产品重新组合,去掉了影楼这个高成本的“中介”环节。所以,用户可以用30-40%的价格享受原来的一样甚至更好的服务。

从这个层面来说,婚趣网相对于传统婚纱影楼绝对代表了未来的方向。

产品背后的用户需求

婚趣网在产品方面确实还有很大的改进空间,但这里主要提及的是产品背后所流露出来的创始团队对用户需求的判断。

第一,重点位置体现的是预算筛选器。核心掌握两块数据,一个是你的拍摄时间;另一个是你的拍摄预算。掌握这两个要素是非常重要的,但你要知道绝大多数人都在尚未注册的状态下使用,所以绝大多数人的拍摄时间和拍摄预算即使输入了网站方也不知道是谁。但好处在于不管你搜什么都会跳转到搜索结果页面,这里呈现出了各种价格的”标准套系产品“。所谓标准套系产品就是已经锁死了摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景的标准组合。你也可以这么理解,这个网站最重要的功能就是我有几套标准化的婚纱摄影套系,你来买吧!

第二,网站卖点是DIY,但其实不主张DIY。确实你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由选择自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色,最终生成订单。但其实如果你细细琢磨一下:(1)拍婚纱照是大事,千万别出乱子是第一位的。标准套系的摄影师和化妆师等合作多次,非常默契了,出问题的可能性比较小。如果你选了一堆之前没有搭档过的人来同时为你服务有多大的必要?最后出来的照片不好,算谁的问题?(2)两个人同时决策,会倾向于保持现状。拍婚纱照可是两个人的事情,选婚纱套系自然也是两个人的事情,你会满足自己的口味把所有工作人员都选成美女或帅哥?就不怕另一半有想法?保持现状就是最好的选择。

为什么设计成这个逻辑?

综上,我们发现其实网站并不主张用户去DIY婚纱摄影的各个环节。但从获取摄影师、化妆师等调动他们的积极性的角度来说,这又是非常必要的。婚趣网也给了他们一个独立店铺,他们可以售卖自己,而不是仅作为被整合方而存在。不但要有被动接活的需求,还要有主动的揽活需求,这对于手艺人来说是一个非常重要的需求,一旦被发掘,他们的动力会非常足。

需求背后的需求

从婚趣网的逻辑我们可以看到,手艺人其实有两个需求,一个是被动接活(被整合)的需求,还有一个主动接活(或接活后再整合其他人)的需求。

放在更大的形式下,手艺人群体所构成的公司已经处在被解构的边缘,婚纱影楼就是一个生动的案例,因为成本结构已经发生了变化。所以手艺人接下来的主流形态应该是什么?在@真VC 看来,应该是这种“标准化套系”所体现的“工作室”。几个手艺人根据不同的分工,形成固定的工作团体,组成了一个个小的工作室,共同来接活,并在内部进行分配。

在婚纱摄影领域里,核心的接活人是谁?这个问题不同的答案会直接决定网站长什么样子。婚趣网的判断是:摄影师、化妆师都很重要。因此它把他们都分拆出来让大家做DIY的选择。对于这点,我们不予置评。但如果您的判断是:摄影师是最核心的接活人,那就完全没有必要体现化妆师,这个网站会变成一个单纯的”工作室To 用户”的网站,而再是“工作室To用户“+”手艺人To 工作室To用户”的综合体了。

回到最开始的话题,从实质上我们该怎样描述婚趣网?一个卖几款标准套系的B2C婚纱摄影电商网站,不是么?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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