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解析lifehacker模式:细分、绑定和引领一种生活方式

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  是个狂热的科技博客探索者,持续在关注着全球科技博客的动向。一个非常鲜活的生活类科技博客lifehacker尽管之前已经很火,但现在更火,今天@真VC 就跟大家介绍一下它的玩法。

先说一下背景,lifehacker是Gawker Media旗下的一个以生活中的科技产品和软件应用为主题的科技博客。Gawker Media则是多个细分领域牛叉博客的母公司。除了针对生活科技的lifehacker,它旗下还有Gawker.com, Deadspin, Lifehacker, Gizmodo, io9, Kotaku, Jalopnik,和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式。

为什么lifehacker能火的一塌糊涂?当然是因为它足够大的潜在人群基数。对于任何新兴事物都需要有一个普及过程,特别是电脑和智能手机这类有一定技术难度的玩意,普及的过程就更加漫长。而且,技术难度本身就注定了:

第一,电脑和智能手机遇到问题时,很大程度上需要求助于专业人士。这样的人群有多大,你懂得。

第二,难度与乐趣并存,催生出了大批的对于电脑和智能手机的探索者和尝鲜者。他们疯狂的寻找一些小窍门,发现一些小应用,购买一些潮流数码产品,以满足自己的好奇心和装逼欲。要知道探索和尝鲜是无止境的。这种爱好者有多大,全球范围内找出几千万人还是问题不大的。

第三,life hacking在美国已经慢慢变成了一种生活方式。因为大家慢慢发现,通过这些小窍门、新工具、新产品可以更有效率的解决生活和工作中的现实问题,并且让日常生活充满乐趣。 美国人民对于life hacking的痴迷,和中国人对于生活中的小常识、养生技巧、治病偏方等的痴迷是类似的。这也让lifehacker从开始就具备了很好的群众观念基础。

上述关于它的用户和需求的满足并不只是它一家,它也不是第一个做的。为什么会是它?

第一,定位清晰,用户习惯培训良好,场景替代强。定位清晰就不多说了。lifehacker在2005年1月底发布,在它之前已经有很多家纸质媒体在做类似的事,但它是第一个做这个事的网站。在中国也是如此,《电脑爱好者》、《电脑报》、《电脑迷》、《微型计算机》、《大众软件》等等纸质杂志直到目前也都还在做类似的事。据称这些纸质媒体里也还有大量的死忠粉。而lifehacker所做的就是对于这些纸质媒体的场景替代。它的优势非常明显:第一,内容全部免费,省去了昂贵的杂志订阅费用;第二,更新速度快,信息量大,比杂志过瘾;第三,更方便快捷。充分利用了“链接”功能,而杂志则都是留下网址,用户再在电脑上手工敲入。第四,抓住了风口。从电脑的普及,到笔记本的普及,到智能手机的普及,到移动App的普及,再到智能硬件的普及,life hacking的理念没有变化,但内容却不断的在变化,而且都是主流的变化,这也都是对这个最大的生活科技媒体的利好。

第二,渠道推广上非常牛叉。第一点,正如@龙真 刚才所说,它的母公司Gawker Media旗下有多家细分媒体,这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。Gawker Media对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。而lifehacker既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。第二点,由于面向大众,它竭力在各种社会化媒体上放大影响力,强化多层传播体系。在Flipboard,Google,Pinterest,当然还有facebook和twitter上的推广都很牛叉。第三点,它遵从CC协议(Creative Commons attribution-NonCommercial license)。这点也非常重要。只要你注明来源,而且不用于商业用途,就可以自由转载。这让它的内容得到了更多传播,从而强化了它的品牌影响力,从而带来了更多流量。

第三,检索功能很赞,但还可以更赞。lifehacker尽管也追求内容时效性和新闻性,但总体来看,这方面给人的感觉并不强,因为产品和技巧的因素太多。而用户也并不是只看它现在的内容,可能解决问题的更多的是它之前的内容。所以lifehacker的一个很重要的应用场景就是对于历史文章的检索。在这一点上,lifehacker对每篇内容都做了标签化处理,也在努力实现更良好的检索,但无疑现在所做的还远远不够。这点它需要再加强。

第四,盈利模式清晰。lifehacker很牛叉的玩法就是“内容即营销”,在中国俗称“软文”网站。它的产品和技巧介绍本身就是对客户的推广,直接导流到对应网站。这也是它特别乐意采取 CC协议的原因。

放在@真VC创业九宫格点击查看方法论详情)里,你会更加清晰的发现:lifehacker的真正牛叉之处在于:第一,“独占”,它巧妙的让用户在意识上把lifehacking这种生活方式与lifehacker网站捆绑在了一起。细分、绑定和引领一种生活方式。第二,母公司媒体群的交叉营销,让同样的一群用户在几大媒体之间来回流转,强化lifehacker的流量优势和第一条的“独占”品牌认知。看了这么牛叉的玩法,你不觉得国内外其他的媒体玩法都太Low了么?

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各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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城镇化考察之景河泉酒:论斤卖散装酒背后的“习惯养成术”!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考(点此查看更多)。今天龙真为您介绍的是快消品行业的另外一种奇葩玩法:用户习惯养成术!手头看到的案例就是“景河泉百姓酒坊”。

景河泉酒一般人都没听过,包括龙真也是如此。但和所有扎根在城镇市场里的“土狼”一样,他们所能做的就是不断超越,不断创新,以“稳狠准”的打法从一个针尖般的切入点,颠覆着一个个细小的领域。其中,他们最核心的杀手锏就是:四两拨千斤,主打品类而非品牌。避其锋芒,攻其软肋。

具体来说,它的定位上就是“品类而非品牌”:散装酒直接回避了跟市场上所有知名品牌的竞争,并建立了在这个新领域的品牌认知。老村长酒已经将中低端酒做到了一个新的高度,今世缘酒、金六福酒已经把婚宴酒变成了“父送子”的礼品酒,是不是别家已经没法再做了呢?答案是否定的!下面说的景河泉百姓酒坊的玩法就非常高明,它根本就不涉足老村长酒占据的“光瓶酒”领域,而是直接把战线拉到了老村长酒们还未触及的散装酒市场上,迅速跑马圈地。而老村长酒们所能做的或许也只有望洋兴叹吧!

散装酒本来是最古老的卖酒方式,由于携带不便,慢慢被瓶装酒、精装酒和工艺品酒夺去了市场,很多年前就已经退出了主流酒行列。如今,在大家对瓶装酒审美疲劳的时候,散装酒返璞归真,反其道而行之的差异化战略却更容易达到目标,并且能够给人们一种强烈的情感共鸣。

在尚未褪去土腥气的城镇,消费者天然会认为散装酒价格更低廉,与瓶装酒相比生活气息也更浓厚。事实上,散装酒确实也一直在刻意形成这样的感知。景河泉百姓酒坊一开业就打出了“买十斤送一斤”的策略。是的,酒也是可以这样卖的!看着这一幕,你肯定也在想象着像武侠剧里的大侠们一样,端起一大碗酒一饮而尽。这种来自农村的原始情愫不断作怪,驱使你去购买这个产品。

回归到用户需求上来。买散酒的绝大多数都是上了一定年纪的享受生活的中老年人,散装酒本身就是一种90年代之前的那段生活经历的记忆。拿着个塑料瓶跑到小卖部去打几两酒,然后看着售货员拿着个漏斗往塑料瓶里倒酒发出的清脆的水流声,再到回到家里,搜罗出来点花生米配上一两个家常菜,每天二三两的那种自斟自饮。更难得的是,这很容易成为一种生活习惯。喝散装酒是一种跟吸烟、喝茶一样的习惯,当用户把一种消费行为当成习惯的时候,它就是一个非常强大的模式了。

历史记忆里,除了打酒,还有打散装醋和打散装酱油。但后二者却很难形成大的市场。原因很简单,散装醋和散装酱油的消费周期太长,大家把它当成负担,而非享受。同样的,散装酒如果在运营上,提高单笔交易额、延长交易周期其实也会出现类似问题。景河泉酒的“买十斤送一斤”在龙真看来就是非常不合适的一种策略。不如在“买二斤送二两”这样的单笔交易额和消费周期的思路下进行,既保证一个不长的消费周期、不高的单笔消费额,不造成用户的心理和金钱负担,又能保证用户的习惯养成。

散装酒除了走量来提升利润空间外,保健散装酒也是天然的选择,这也是它的一大暴利点。你会看到,很多名贵的中药如蜂蜜、蛇胆、人参、川贝等都可以泡制在酒中,再加上一些所谓的独家秘方,就可以具有补肾壮阳、排毒养颜、驱寒避暑等很容易被消费者接受的功能。因为有针对性的功能性,所以保健酒在售价上自然也就贵很多了。

散装酒其实不是新生事物,但借助于城镇化的浪潮,它正慢慢地“老树发新枝”。深耕城镇化涉及的地区,不断以创新玩法来颠覆现有格局,散装酒有着巨大的想象前景。根据景河泉的宣传片介绍,景河泉百姓酒坊已经在全国遍地开花,拥有6000多个网点。这一我们之前罕闻的品牌,已经默默地在散装白酒上玩出了规模,也帮散装白酒有力地扩充了市场空间。

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寻找一个符合“用户习惯养成”,又没有强势品牌的品类市场是非常重要的。散装酒是一类,槟榔是一类,知乎代表的知识问答网站是一类,36kr代表的国外创业资讯是一类,360手机卫士的清理加速功能也是一类……寻找到这样的用户习惯养成市场,并迅速崛起为强势品牌,你就赢了!

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嘀嘀打车正在实质性改变交通行业

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  终于耐不住了跟大家聊聊主流点的话题——打车和租车那点事。

一直不太看好@嘀嘀打车和@摇摇招车这样的恶性竞争,但当有数据称嘀嘀打车已经覆盖了北京市区出租车的三分之一时,我承认我错了。

@龙真 之前在@真VC上分析过北京的公共自行车租赁为什么总也不成。(详见“北京公共自行车,依然没戏!”,点此查看链接)。我的判断基点和核心是自行车区域覆盖的密度。租车和打车也是这点事,从国外Zipcar和赫兹的经验看,在想用车的十分钟内就能上车,这是一个硬指标。

不管你是易到用车,神州租车,一嗨租车,还是北京公交,还是北京出租,不管你是步行十分钟到车旁,还是十分钟后车到楼下接你,不管你是整合黑车,整合出租,还是自己的车队,在“快”这个便捷大项的最核心的指标上如果你无力竞争,不好意思你只能走差异化,而且是慢慢被更加边缘化的差异化,因为不用多想,你的地盘肯定还会再丢。嘀嘀打车对北京三分之一出租车的覆盖就意味着十分钟的接近或已经实现。这是非常夸张的一件事。

打车软件加整合承包制的出租车司机的思路非常巧妙的轻资产的搞定了一个非常大的行业,这种模式堪称经典,与携程和搜房模式有异曲同工之妙,甚至有过之而无不及。

让我们期待租车格局的迅猛进展吧!让我们一起期待携程,艺龙,去哪儿们近一两个月内的迅速进场吧!不管你现在怎么想,身在一线城市的你期待着迎接交通生活在半年内的巨变吧!

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电吹风从核心扩张:来场风干衣服革命吧!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 在深圳出差四天,来参与我们创业家传媒的黑马华为特训营的班。由于出来的匆忙,没带换洗衣服就直接上了飞机。到了深圳经历了一番湿热之后,就把衣服洗了。深圳又湿又热让我很担心衣服晚上洗完之后,第二天干不了。所以就纠结上了该怎么让洗掉的湿衣服尽快干起来。基于这个强烈的需求,在整个酒店房间搜索了一遍之后,我马上就锁定了电吹风。吹了五分钟,但第二天早上起床后发现依然没干……

但毫无疑问这是一个非常大的市场。或许电吹风的一场革命就要来了。电吹风之前承担的是纯粹风干头发的功能。但它绝对可以做的更多。而且从需求和便捷性以及从核心扩张的逻辑来看,电吹风顶多再加上个辅料应该可以把它的风干功能从头发放大到衣服和其他领域。

它的最大的客户群体就是出差只带一套衣服,平时生活没条理的商务人士或旅行人士。在南方湿热地区或北方污染地区的的酒店里使用情境更广泛。单这一点就应该是一个值得做的市场。@真VC 建议大家关注一下。

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我们不关心了,但诺基亚还在“以人为本”!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!这两天作者@龙真 最大的感受就是:一个曾经的巨头公司想重回行业之巅,至少要付出比初次登顶两倍的努力!因为,你失去了大家的信任与信心。挽回大家的信任和信心几乎是一件不可能完成的任务!比如现在的诺基亚,他们一直在坚持着最初的“以人为本”的梦想,并在平凡的世界里已经遍地开花,但在主流世界里,它的努力和贡献已经无人问津,就像完全不存在一样!

诺基亚是一家"以人为本"的公司,至少它自己是那么说的。@龙真 以前一直认为这句口号很虚。因为我们从来没有真正感受到它以人为本的魅力,除了它那个两只手的开机画面外。我们只记住了它的坚固耐用。甚至在IOS和Android手机群起的时代,大家甚至认为诺基亚已经站到了"以人为本"的反面。大家不信任,这是最夸张的失败路径。

但诺基亚在低端市场的"科技以人为本"却实实在在的开展着。湛庐文化最新引进的Slywotzsky的"需求(Demand)"一书就非常具体的阐述了诺基亚的"以人为本"的低端创新策略。站在一个南亚农民的角度来看世界,然后根据他们的需求来定制服务。比如渔民最需要的是岸上的海鲜交易信息,然后他决策停靠哪个海岸来交易,当然了防水性还要好。比如农民最需要的是当天蔬菜市场价格,他们以决定是否采摘蔬菜。比如它会设置N多组联系人名单,因为很多村子里很多人共用这一个手机。当然了,这跟诺基亚与移动运营商的关系非常相关。凭借与运营商的关系,诺基亚满足需求的方式就可以被迅速的放大,并形成壁垒。因为白牌和山寨手机和运营商合作可不是那么简单的事。诺基亚的核心就是这个!

看到这个消息后,@龙真 专门找了三部来自农村低端诺基亚手机来看。得出的结论是确实如此。在中国,它把上网浏览器,商店,QQ,微博,收音机等放在了最重要的位置,把相机,相册,天气预报等我们城市市民拍脑袋认为农村比较重要的功能都弱化了。这或许就是可信的中国农村市场的真正需求。在这个市场上,诺基亚的牌子还是非常主流和有信任度的。

在前阵子各大行业展上,诺基亚也亮相了几款低端手机,但似乎都完全没引起媒体们的关注。毕竟媒体引领下的大众的眼光都在跟着高端,都在跟着潮流走。诺基亚在主流用户,高端用户上的“以人为本”的实践也依然在进行,包括在拍照效果上的努力,在设计上的差异化,在UE上很多小功能都很有亮点,但其他每个巨头也都很有特点,苹果、索尼、三星都是如此,而且WP8确实小众,所以整体上呈现的就是做起来确实比较吃力,想凸显特色也非常困难。

这样的难题就来了。这么好的一家公司,这么践行着“以人为本”的一个默默的实践者,怎样才能重塑自己“以人为本”的灵魂,并让大众知道呢?谁有好办法???

Update:

关于巨头陨落和重回行业之巅的逻辑,请参考@真VC 之前的深度思考“文化影响周期:另一个角度告诉你是怎样成功和失败的”(点此查看原文

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城镇化考察之理发店的“本地垄断”战略

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!最近压了很多很多实地观察,由于时间关系都来不及写,对不住各位了。@龙真 今天要说的是半个月前理发时发现的一个有意思的现象,由此延伸出一个非常要命的话题:本地垄断!

在进入主题之前,先看个故事吧。

在美国费城西部,有两个敌对的商店,一个叫纽约贸易商店,一个叫美洲贸易商店。两个商店是隔壁邻居,店老板却是死对头,他们之间经常展开价格竞争。

当纽约贸易商店的窗口上挂出:“出售爱尔兰亚麻被单,该被单质量上乘,完美无缺,价格低廉的,每床价格6.50美元。”美洲贸易商店的窗口就会出现: “人们应擦亮眼睛,本店床单世界一流,定价5.90美元。”此外,他们还常走出商店,相互咒骂,甚至大打出手,最终他们中间有一个会从竞争中退出来,宣称另一个店老板是疯子,在他那里买东西的人都是疯子。于是人们便纷纷跑到竞争的获胜的商店买完所有的床单。在这一带,由于他们的不断的竞争,人们买到各种物美价廉的商品而获得不少。

说起来也十分有趣,有一天,他们中间的一位老板去世了。而几天以后,另一位老板开始停业大清仓大展销,然后,他搬了家,人们再也没看见他。这是为什么呢?当房子的新主人进行大清理时发现了其中的秘密。原来,两位老板的住房有一暗通道,他们的住房就在商店上面。后来经过进一步核查,这两位老板竟是一奶同胞。

什么咒骂、恐吓和其他人身攻击原来都是在演戏。所有的价格竞争都是骗人的,谁获得胜利,谁就把俩人的商品一起抛出去。就这样他们的骗局维持了30多年始终未被人发觉。直到其中一人死了才真相大白。

OK,想必看完了这个故事的人都已经明白了我要讲什么了。

理发店有两种玩法,一种是品牌连锁式玩法。类似审美,类似东田,类似东方名剪这类的。地域分布较广,面向人群相对高端,收费相对较高,对工作人员要求也相对较高,环境要求也很高。总之,策略就是高举高打。利用多年积累的口碑,在市场上打出了一席之地。走资本运作和加盟之类的道路走上了高举高打之路。

另外一种就是上面故事中的土狼式玩法。这种玩法,本地性非常强。@龙真跟工作人员聊时才知道,他们基本都是店挨店式服务,五百米内它们就拥有三家店。完全不同的品牌,稍有变化的装修,基本一致的服务。面向人群都是社区消费者,收费不高,对工作人员要求也不高,环境上都是中等。只有在一家店特别忙,根本就忙不过来的时候,它的工作人员才会推荐你到它的兄弟店去,也正是这个原因,龙真才发现了这个现象,跟下去才发现这个大秘密。

协同和资源分配不均时互相导流,是这个逻辑里一个重要的元素。更重要的一个元素它的基于本地的垄断性。对于要求不高,价格敏感,但希望货比三家的人来说,为什么不比较一下呢?但你比较来比较去,你都会很大概率落入它的陷阱。因为在本地化的情境下,它处于垄断地位,你基本没有什么选择。@龙真希望特别强调一点,城镇化带来的巨大变化就是:原先的弱势资源可以集中兵力抢夺“本地垄断优势”,借此站稳脚跟,再图大计。这个新的缺口在创造巨大的新的机遇,也在原有的全国的垄断版图上撕开了一个新的大口子,千载难逢的大口子,在等你!

低调的赚取本地“垄断”利润和高调的走品牌路线,你更看好哪一种?如果让你做,你更会做哪一种?

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互联网“丛林生态”中的“江湖式”创业

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 最近一直在思考“互联网创业已死”这个话题,尽管自己也有些体悟,详见@真VC之前的文章“互联网创业已死源于创业者漠视基本商业规律”(点此查看原文),但总觉得大而虚。这两天有幸拜读了知名连环创业者和天使投资人@王定标 先生的“江湖式创业”一文,非常受用,特珍藏和分享之。

从2008年金融危机后,3年中,中国互联网的创业环境已经发生了巨大的变化,甚至可以说是根本性的变化,深入了解这些变化及其原因,或许对我们如何创业会有所帮助。

1.互联网的巨人已经占据互联网的关键节点,在一个“缺乏有效管理”的巨大市场中,网络巨人有点像“恐龙”,而互联网的生态则是一个典型的“丛林生态”。更为可怕的是,网络巨头们处于“安全缺乏症”中,以往平静的相安无事被打破,互联网正处于“战国时期”,巨头们处于极度的“嗜血亢奋”中。

2.垄断型资源(基础设施和政策)对于互联网巨大的价值潜力越来越重视,借助各种名头和各种利益代理人机制,多方出击,试图捞取利益,他们未必能做成什么事,但是“坏事能力”非常强

3.“非典型执法”力量泛滥,由于缺少完善的市场管理手段,黑暗势力横行,“非典型执法”力量乘势崛起,“杀毒”、“安全”、“助手”、“导航”等力量充斥市场。这些力量游走在“正邪”之间,一会儿是“侠客”,一会儿是“恶棍”。

写到这儿,在我眼前出现了一系列典型“美国西部电影”的画面:机会、冒险、武力、阴谋、权势、混乱……

面对这样一个市场,过去10年的“典型创业模式”或许需要有所调整了:一个成功的“外国模式”;一个优秀的产品“复制能力”;在资本支持下的跑马圈地,成为领域的第一或者第二;IPO!皆大欢喜!

“典型创业模式”面对的问题是:一群“复制者”;资本支持下的“泡沫式”圈地,大大延长项目成功的时间点;垄断资源的“绊马索”式竞争,增加项目“突然死亡”的风险;网络巨头的“猎食者”心态,择机而入,增加了创业者的绝望;“非典型执法”力量“吃拿卡要”,甚至“鸠占鹊巢”,大大增加项目运营成本;创业者在巨大综合压力下的自我崩溃……

中国互联网越来越像一个“江湖”,“江湖式”创业很可能是必然的选择。

1.门客式:在创业之初,即投靠一个网络巨头,既可以运用其资源,避免被打压,又可以是将来的一个出口,或许也可以减少被“非典型执法”的骚扰。这些网络巨头们现在大多数都有投资部门,获得他们的投资部门的青睐比VC要实际。

2.独行侠式:创业者个人拥有独特的能力(某些一流的技术,或者调动各方面资源的能力),既不用求人,也不怕骚扰,凭借超强的力量,在“丛林中”强行占据一块。

3.红黑式:垄断资源与熟悉互联网运作的力量组合起来(当然这种组合相当有难度),既有强大的产品能力,又能借助稀缺资源,获得早期的增长动力。

4.捡破烂式:甘于寂寞,找一些互联网中又苦又累,增长缓慢的行业,虽不能快速增长,但可以存活,最好不需要进行任何融资,积累力量,等待时机。

5.打手式:不考虑结果,成为某些强大资源的打手,打击一些网络对手,在战斗中积累能量,观察时机,极有可能在未来的某个时刻,抓住时机。

6.孵化器:从道理上来说,应该是一个较好的选择,但是,目前已有的孵化器过于“典型”,若能考虑到中国互联网的“非典型特征”的话,则大有机会。

这些模式对创业的要求则是越来越综合:产品能力;整合资源的能力;经营管理的能力;承受各种压力的能力……

投资者们一直说:人,人,还是人!但是,这样的人有多少?投资者们至少需要更强的识人的能力和等待的耐心。

王定标的话到此结束了,龙真的结论到此也基本上得出了。互联网创业,您需要从上面选择一种生存方式了,正如王总所讲,这是一种不得不的选择。在这个巨头占据主导的时刻,他们需要手中具有更多的“牌”可打,不管是好牌还是臭牌,而您会挤进去成为他们手中的那张“牌”吗?这真是个悲催但又现实的结论!这就是真实的互联网创业!

有不同结论?欢迎留言探讨!

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城镇化考察之私人诊所:以我之名,为自己代言

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考。我在燕郊感受最深的其实是私人诊所,特别是口腔诊所,已经到了夸张的密集程度!今天先扯扯它们的品牌策略,之后再专门探讨一下城镇化诊所的行业问题吧!

为什么现在个人品牌会衰落呢?因为工业化时代到来之后,个人财产和公司财产分离,公司的力量越来越强大,而股东们拒绝押宝在有风险的个人身上,所以公司化的品牌大规模出现。但在当下的中国,特别是在农村和城镇化的初期,个人品牌这种古老的模式依然具有巨大的活力。

在中国城镇化三大重镇之一的燕郊,你会发现这里遍地林立着私人诊所,基本上每个诊所都是直接以医生的姓名来命名。除此之外,一些餐馆挂上了主厨的名字,理发店很多也都写上了理发师的名字。在这里,大家都秀着自己的姓名,为自己代言。

为自己代言是有巨大风险的,但确实是不得已的选择。当年黄鸣做太阳能时,为了证明自己不是骗子,他把自己的名字放进了公司名字里,皇明太阳能。即使今天,如果皇明太阳能出了问题,毁掉的也不只是这一家公司,还有跟它共命运的黄鸣个人。

燕郊的这些私人诊所的性质也是一模一样的。我除了自己的手艺,一无所有,凭什么让大家相信我不是骗子?好吧,我仅有的就是自己的声誉!我是珍惜诚信和声誉的,如果你选择相信人性,那你可以选择相信我。

选择相信人性,这是一个很无奈的选择。在鱼龙混杂的城市,充斥着太多无道德底线的人,但在城镇化刚刚开始的地方,相信人性,却是很多人的本能。城镇化,给了这些为自己代言的草根创业者生存的权利。

另一方面,为自己代言很容易形成特色和口碑,是绝佳的品牌资产。放眼世界,LV、范思哲、香奈儿等奢侈品品牌都是以个人命名的,正是因为这些人的杰出的艺术特质,才让这些奢侈品牌在竞争中独树一帜,长久不衰。在中国香港、新加坡等华人圈,大量的私立医院和诊所也都是以个人命名的,而且具有强大的号召力。

燕郊的这些小诊所们,尽管绝大多数还只是刚刚起步,但它们已经作为一支新生力量登上了中国品牌史的舞台。随着城镇化的愈演愈烈,这些为个人代言的顽强生长的小生命中,必将有一些迅速崛起成为中国品牌的核心力量。

总之,在城镇化发展过程中,我们选择相信人性。我们相信为自己代言的品牌是中国品牌的未来,但我们不希望它的出生是那么的心酸。

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城镇化考察之六个核桃:病毒驱动型“送礼”模式

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考,本期谈的是:六个核桃带动的具有鲜明特色的病毒驱动型”送礼”模式!

六个核桃到底是怎样发迹的?很大程度上是因为它把握住了送礼的规律,特别是顺应了城镇化刚刚兴起时,尚未褪尽的大众化而非个性化的消费趋势

饮品市场向来竞争惨烈,但近年一个核桃乳品牌却异军突起,成功从品牌红海中脱颖而出。没错!这个品牌就是六个核桃。想必你还记得电视上陈鲁豫说的那句广告词:“经常用脑,多喝六个核桃。”

在讲究人际关系的中国,礼品是一个巨大的市场,但大多数品牌已经习惯于把自己圈定在一个既定的行业里,很少站在礼品经济的角度去考虑问题。一旦换个角度,站在礼品经济的角度来重新划分产业,就会有完全不一样的发现,而这也是六个核桃的成功秘诀

礼品经济首要考虑送给谁。送的对象不一样,礼品就不一样。如果送给领导,那就要考虑礼品的层次问题,并且不能掺水。如果送给爸妈,那就要考虑礼品的实用性问题。如果送给亲戚朋友,就要考虑礼品的大众化问题。

六个核桃切入的是最广大的送爸妈和送亲戚朋友的市场,特别是逢年过节时以“实用、实惠、大众化”为主要特点的“批量送礼”市场。批量送礼,能保证单次出货量大。大众化,能保证持续出货。

礼品经济的基础是预算。预算也分商家预算和家庭预算。商家预算考虑的是个性化,把商家价值最大化的礼品方案,利润比较高,但操作难度比较大。家庭预算的核心是额度,具体到把钱花在哪些礼品上,可选择的空间非常有限,基本聚焦在数码、家电、书籍、饮品、饰品等几个有限的品类上。而六个核桃的目标群体就是家庭用户。

礼品经济的核心是选择哪一大类。到了这一步,你会忽然发现,按照行业分类去寻找竞争对手的规则不灵了,因为在同样额度的预算内,礼品是按价格排序的,而不是按行业排序的。100元的预算,消费者可能去买玩具,也可能去买书籍,也可能去买小家电,也可能去买饰品,当然也可能去买饮品。所以,六个核桃的竞争对手很大程度上不只是行业对手,而是同一价格层面上的跨行业对手。

六个核桃的聪明之处就在于,它绕开了平时的礼品经济,聚焦在几个情境下。第一,过年过节。过年过节送饮品有悠久的历史,用户接受度高。第二,送病人和送学生。补脑和补营养是核桃的两大功能,都被非常好地利用起来,这就有效降低了和其他礼品的竞争。

礼品经济最重要的是选择小类里的某个产品。最有意思的一步来了,当人们选择了要把钱投放到饮品领域里时,六个核桃会怎样把这个单子抢过来?毕竟这个领域里竞争也非常激烈,有牛奶、八宝粥、凉茶、杏仁露、可乐等等很多个细分品类,很多巨头都在激烈角逐这个市场。

它的第一步就是开辟了核桃乳这样一个细分品类,然后把自己迅速做成这个领域的老大,已经基本形成了壁垒。如果大家确定买核桃乳,那一般就是它了。

它的第二步就是设定价格,密切掌握各个地区的同业和异业礼品类竞争对手的状况,有针对性地设定价格区间,在价格上争取做到比竞争对手有优势,至少在跟竞品缠斗中不会吃亏。

它的第三步是进入大家的送礼单中,这也是其最核心也最具有杀伤力的一个步骤。中国人喜欢跟风,这点不论在城市还是农村,都特别普遍,在送礼上尤其如此,最好是大家送什么,我也送什么。这对于商家而言,是非常大的机会。商家只要把产品推进礼品市场,接下来它会迅速实现病毒式传播,并成为一种送礼风潮。所以,六个核桃的玩法就是不惜代价,定点突破,在每个地区都努力引导出这个潮流,包括要在农贸市场、小卖部、街边摊等都要做大量的引导,以及在电视上狂轰滥炸等等,目的都是为病毒式传播产生最初的动力。

它的第四步就非常简单了,大规模铺货,盯紧竞争对手。其实礼品市场是具有极高的门槛的,特别是要进入大家的送礼单这个环节,几乎是不可能实现的任务。一旦跳过了这个门槛,只要在战略方向和市场反应上不出大的问题,基本就会获得长期的高利润回报。六个核桃跳过了这个门槛之后,现在不断进行各种营销和渠道上的创新和试错也就顺理成章了。

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双莲日夜牙膏:牙膏中的“白加黑”

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  今天跟您聊聊新发现的一款牙膏:双莲日夜牙膏。

大家对于感冒药“白加黑”想必都已经很熟悉了。白天服白片,不瞌睡;晚上服黒片,睡得香。这种定位正是感冒药行业进入竞争进入红海,无奈只能营销突围的影子。而今一家来自泰国的@双莲牙膏 也玩起了这种玩法。

它除了双莲所有产品都主打的纯天然配方外,也打起了日夜不同功能,白天:坚固牙齿和清新口气;晚上:保护牙齿和舒缓口腔。牙膏确实也是一天两次,也是日夜两用。其实单从需求上看,@龙真觉得它比感冒药这么干更符合大家认知,也相当有前景。期待它广告的狂轰滥炸吧!!!

按照“时间”来实现产品间的区隔,这是“定位”上一个非常重要的维度。早餐、午餐、晚餐大家的吃法上各有不同,这就是“定位”上利用时间区隔的经典。日夜,从西药上可以做个区隔;十二个时辰,从中医上来说都可以做不同的区隔;工作日和周末,商业上也可以有巨大的区隔;长假和短假,也可以做区隔;下雨天和晴天,可以做区隔;春夏秋冬,就是四个区隔;清明节前、清明节中和清明节后,也是区隔…..按照时间点来设定一个个用户情境,对于您重新梳理和打造您的产品具有重大意义。不信,您试试?

Update:

经微信好友@吴隆波 老师点引,还有“珀莱雅早晚水”也是按时间区隔的典范。“生期周期面膜”,是特殊时间段对产品的细分,也算是以时间来区隔产品线,生理周期敷面膜还比平时更有效一些。日化领域以时间来差异化的产品具有巨大的市场空间,建议严重关注,举一反三!

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快播自我否定,云帆搜索推动颠覆性转型!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 独家发现@快播新搜索@云帆搜索点此打开链接)已经上线,快播的模式将因该搜索而发生颠覆性变化,对行业影响也非常巨大。特胡诌了此文,仅供方家参考和探讨。

之前要是说到快播,大家理解的核心玩法就是:(1)资源。那些超多的有版权或无版权,见得光和见不得光的,可满足大家任何的需求的资源。(2)搜索。能搜到资源,但却又要和自己撇清关系的搜索的外衣。所以,为配合其核心玩法,他们推出了726.com这个绝对称的上是奇葩的模式非常有趣的网站。@龙真之前已经专文剖析过726.com,详见《726.com,一个比58同城更神奇的网站!》(点此打开链接)。

最新的状况是,快播低调推出了云帆搜索。以这个产品的发布为节点,我们熟悉的快播以上的逻辑都已经是过去时了。这次快播算是动真格的了。726的幌子逻辑已经被快播彻底的抛弃掉了,它现阶段下看的见就是转而采用视频搜索导航导流量到各大视频网站然后分成的模式。

云帆搜索这个事意义非常重大。这意味着中国最后一个反版权的据点终于放弃了自己的梦想和过往的模式,回到了主流的监管政策之下。这也意味着以快播为旗手的在避风港原则下信仰分享互联网的阵营已经全线坍塌。这也意味着快播今后将不再是主打版权的视频网站们的敌人而是他们争抢的合作伙伴。云帆搜索问世,快播大转向,它的核心优势面临着几乎被全盘瓦解的危险,想再建核心优势难上加难啊!

不过云帆搜索目前仅适用于浏览器搜索层面。如果你用的是快播的软件去搜索,搜出来依然五花八门。因为云帆搜索刚刚发布,可能是软件端还没来得及即时同步,在@龙真 看来软件端的内置搜索也被云帆搜索取而代之几乎是板上钉钉的事。因为只有这样,云帆搜索+正版视频才好玩,快播寻找商业模式才更容易,但什么时候取而代之,我认为还得有几个月的时间,因为它的手机端推广短期内还要依赖于不见得的光的东西来抢一段时间的市场。

商业模式和产品模式是两个概念。云帆搜索从目前的商业模式层面上,将把快播暂时拖回了视频导航和播放器的残酷竞争中去。但从产品模式层面上,它却又探出了一条新路。这是一条革命性的路,成功与否还不好说,至少我们要为快播持续的颠覆性创新叫好!它的产品模式的逻辑是:(1)利用P2P技术,抓取就近资源,而且跨平台、跨终端的来提升您的视频播放流畅度。(2)保留搜索功能,并且在“搜索”之外可以看到附近的大家都共享了什么内容,形成各种“社会化推荐”,鼓励就近分享和点对点分享,以发挥快播在P2P领域的技术优势。(3)把快播作为一个跨平台、跨终端的万能多媒体播放器。可做图片浏览器、视频播放器、音乐播放器等多种功能,并且都努力做到极致,特别是在手机端。如果您对云帆搜索还是没有概念,您可以去下载一个基于android的快播3.0版本,想必会对搜索之外的该技术逻辑有一些了解。

这个技术非常具有颠覆性。未来盈利模式和商业模式也算是有看点,它比较现实的就是走会员制。其有五个让大家买单的理由:第一,手机看视频越来越多,但大量的视频和文件等越来越大,不太可能全部存在手机上。因此它先在手机端发力,通过诱惑大家加入会员以云端存储的形式来收费比较容易一点。第二,向会员推出正版、高清晰度的视频来收费。第三,通过P2P技术,在线看视频会非常流畅,速度会非常快,这是基因使然。除迅雷外,其他厂商较难比拟。第四,跨平台跨终端的万能多媒体播放器。它会把大量的用户拉拢在身边,并持续保持活跃度,慢慢转化成会员。第五,关了一扇门,又打开了一扇窗。初期在近邻分享中,其实还有大量的用户分享内容的成分,至于分享什么内容,聪明的你会很懂的,而且跟快播没什么关系,用户们会非常欢迎,大家的口碑也会慢慢出来的,但后期可能就会强化控制了。它已经具备了中国版Youtube的所有条件了,而且更中国化,更本地化,更移动化,更容易收钱!!!或许,这也是它正在努力的方向!!!

之前北大@天网maze的系统和这个逻辑非常像,最后因没有找到好的盈利模式和分享源控制困难而衰落,现在时代变了,大家对当时带宽普及、视频技术限制和存储云端化的认知度越来越高,快播的这个探索或许是走的通的!

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北京南站嘉和一品粥的“卖筷子”生意!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 最近听多了宏大的标准化和本地化的命题很是头大,正好以今天的小案例可以聊聊:一个成功的连锁店在同一城市的不同角落里,要不要更小程度上的“本地化”的问题。这是个屁大的点事,但从这个小切入点上重新思考标准化和本地化已经够了。很严肃的说,标准化和本地化从来都不是什么很虚的概念,它一直就在你身边等待着你发现和决策。最怕的就是你熟视无睹和讳疾忌医!

前天赶早坐高铁出差去上海为@黑马大赛 上海分赛做项目调研,到了北京南站还有一小时的时间就进了@嘉和一品 来喝碗粥。@龙真的话题就这么来了。

我本来想喝碗粥就完事的,服务员报价时来了句,皮蛋瘦肉粥9元,消毒湿巾筷子1元。原谅我吧,屌丝级的同学一直都对兜里的人民币有着强烈的保护意识,我非常二的对了句,“我只喝粥,就不用筷子了!”眼看着服务员脸色就转阴了。我登时兴趣就来了,那我就再要一份包子吧,看看接下来会发生什么。“再加一份酱肉包10元,消毒湿巾筷子1元!共计20元!”我本来还想狡辩一下说“我吃包子也可以不用筷子的”,但想想还是算了。

我非常能理解嘉和一品在交通枢纽上开店的成本压力。它店里的东西与它的其他店面单品价格都保持了一致,所以北京南站这样寸土寸金地方的成本就成成了一个大难题。不管嘉和一品其他店怎么定位,交通枢纽的人群当时的心理多是烦闷,焦躁和无聊,他们的消费动机多是省时,简单,沟通氛围和放松心情。把店放在这个地方,你顺从的就应该是这里的人群属性了。第一,它需要具有很强的快餐属性。第二,它需要具有不错的放松心情的环境。第三,它最好提供较多的一个人或两个人的相对私密的空间。

你在某些商品上再提点价以缓解成本压力和增加盈利这都没人会介意,因为大家对火车站地区的任何东西的费用都偏高是有心理预期的。但通过卡断在快餐领域里大家习以为常的刚性需求的免费筷子而收这区区一块钱,让我这样的起个大早本来就烦闷焦躁的普通旅客纠结,不满和生气又何必呢?更何况在交通枢纽这样外地人流居多的地区里,外地筷子收费的情况更少,不满程度会更严重。这不是在外人看来典型的“坑人害己”吗?甚至可以说的极端一点,开在北京南站的这家嘉和一品粥就是在做“卖筷子”生意的!

嘉和一品是一个优秀的企业,但在这个宏大的标准化和本地化的话题下,可能需要有所思考了。在这里@龙真建议:希望嘉和一品和更多类似嘉和一品这样的知名连锁企业可能需要严肃的考虑一下,交通枢纽地区和城市里的其他地区店面是否适合同样的套路?每个店面结合特定的人群属性和人群心理而重新规划的思路要不要提上日程了?

Update:

微信好友@孙建伟 提供的信息:北京西站的@麦当劳 本地化的做法是控制菜单。针对性的只提供15元以上的早餐,没有6元特价。虽然贵一点,但也没有与其他地方同样餐品但提高价格。这也缓和了他们的租金和其他成本压力。麦当劳的这种玩法也是本地化的一个很赞的举措!!!

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槟榔:为什么小店都对它情有独钟?

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 要讲述的是昨天第一次吃槟榔的悲惨故事。求安慰!

经过路边的小店时,常常看到他们的橱窗上醒目的贴着“新到槟榔”字样。@龙真之前没有太留意,后来发现这个事越来越有意思了。小超市橱窗上贴出来卖槟榔我能理解,小杂货店橱窗上贴出来卖槟榔我也能理解,报摊的橱窗上也贴出来卖槟榔我就不太能理解了,连五金店和修车铺现在也都贴出来卖槟榔了,我就更不能理解了!!!

好奇归好奇,一方面工作忙,另一方面手脚比较懒,一直没有亲见过槟榔是什么玩意,当然就更没有机会去了解这个事背后的东西了。昨晚加完班回家比较早,在小区门口一家小店橱窗上又看到了卖槟榔的公告。这么多小店们这么大的推广力量,给我的直觉则一直都是这是一种珍稀水果,还很贵的那种。想不到就是盒装的再加工的小小的几颗干槟榔而已,而且一袋价格也只有区区的六元,这都大大出乎我的意料!就这么个玩意,每袋利润也高不到哪去,怎么就能让这么多小店这么热衷?

我买回来一袋,打开一个试吃。谁知刚嚼了几下就感觉喉头发紧,喉咙眼似乎要被封上的感觉,呼吸特别困难,眼前都开始发晕了。我赶紧喝了几口水,什么也没拿撒腿就跑下了楼往医院赶。当跑出去三百多米,快到大街上打车时,症状明显缓解了很多,喉咙眼慢慢感觉被放开了,呼吸也顺畅了很多。我这才松了一口气。这真是“要命”的体验!真快要了我的命了!

回到家我就上网搜了一下,原来这是正常现象,真是“虚惊一场”。不过,它被那么多小店那么优待的原因也基本有点眉目了。吃槟榔和吸烟都是一样一样的,都会致幻上瘾。一旦进入了“正常”轨道,就会让你舒服不已,离开不了,持续而疯狂的买单。当然了,我这个吃槟榔的新手出现的不适情况就和很多人第一次抽烟时出现的情况是非常类似的。很多人第一次体验不好,放弃了吃槟榔,就像很多人第一次抽烟体验不好,就放弃了抽烟一样。大家目前都知道第一次抽烟之后的烟民转化率是可怕的,我想这个槟榔的现象估计也差不了太多。从这个角度上来说,卖槟榔这个产品的“成瘾”逻辑确实是个不错的思路。它是一个可以提供持续暴利,并且拥有超长生命周期的刚性需求产品;而且完全没有国家和社会对香烟的那么多限制和敌视。它面临的只是:第一,像我这样的大众用户认知和接受的问题;第二,需要回应和解决大家敏感的口腔致癌的问题。只要这两点做到了,我相信槟榔这个市场的大爆发还是指日可待的!

不过俺是不敢再试了,在呼吸困难的时候俺心里甚至在想,试吃槟榔这个跟头栽的也太屈了,我不喜欢槟榔更不贪吃,纯粹只是为了商业上更好的理解这个事。如果我真的为此“挂”了,我这算是为商业研究献身么?

Update:

刚刚来自腾讯开放平台的湖南籍好友@途歌 爆料说:在湖南湘潭对当地经济的贡献值,湘潭钢铁贡献第一,槟榔贡献第二。人们称它为,不受监管的烟草!

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“互联网创业已死”源于创业者漠视基本商业规律

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天谈的是关于互联网和移动互联网是否还有机会的个人见解。仅供各位参考。

昨天收到了一篇朋友推荐的二十一经济报道的《互联网创业已死》的一篇文章,让我来发表一下观点。读完了全文,@龙真 完全看到了自己当年做记者和写科技博客时的影子。去年年中,整个虚拟经济投资都出现了非常大的问题,我也跟作者有几乎相同的思考,也得出了同样的观点,我几乎放弃了互联网和移动互联网全力转入传统行业,但随着跟传统行业接触的增多修正了这个结论。

作者提出了一个模糊的结论,结论一下子打倒了很多人,行业的从业者们都跑来争辩这不奇怪。但这不是为自己辩护的问题。而是要寻根问底的问题。

从历史来看,产品升级推动的”盗梦空间”式的平台叠平台式发展是经验规律。TMT领域创业的问题不是巨头垄断的问题,更不是平台不可突破的问题。IBM垄断下在其平台上还出了Wintel两巨头,慢慢接管了它的地盘。新浪搜狐网易三大门户垄断下他们的搜索技术供应商百度后起称雄都可以说明问题。历史经验告诉我们,堡垒从内部突破或产业链上下游突破是更容易的一件事。垄断和均衡只是一个小阶段而已,就跟竞争也是一个小阶段而已一样,绝大多数情况下,大家都在自己设定的小区域里不断的完善自己,寻求为客户创造价值。

从商业规律看,两个基本规律需求和供给、收益和成本会让大家对于这个结论的唐突一目了然。大家对于经济学多多少少都有基本的理解:不要做需求非常有限,却几万家供应商同时去满足一个需求的事;也不要做成本已经居高不下,你的收入无法评估甚至覆盖不了成本的事。目前出问题的靠谱的互联网和移动互联网创业者基本都是放大或缩小了一个细分需求或没考虑清楚投入产出比而摔倒的。手机拍照是一个很小的需求,但有一两家满足就行了,但你用各种store一搜,都有成百上千的应用盯在了拍照上,大家把这个很小的需求又更进一步的喜欢成了N多更细小的需求,然后认为这个更小的需求能改变拍照领域,能改变移动互联网,能改变世界!这才是最可悲的事!社交产品也很多,但社交领域是腾讯的菜,你的需求切入点能不能和腾讯满足的需求想提并论?如果不能,请放弃!在电商领域,你做的是能否和淘宝及阿里系满足的需求相提并论,如果不能,请放弃!在搜索领域,你做的能否和百度和Google满足的需求相提并论,如果不能,请放弃!如果你发明了团购,但你发现团购出现了千团大战,你要考虑投入产出比是否合适,不合适,请放弃!如果你扎身视频网站,现在掀起了视频大战,你也要考虑投入产出比,不合适,请放弃!……

确实现在互联网和移动互联网的靠谱需求越来越难找,流量垄断造成的成本压力也越来越大,但这都不是大问题,你要么放弃,要么寻找新的解决方案。要用心找,总会有的!360,京东,聚美优品,甚至YY的屌丝逆袭不就是找准了和巨头比肩的需求,在降低成本上妙招迭出的经典案例么?

互联网和移动互联网创业者离这两个小规律近一点再近一点就容易做成事了。再确切点说,龙真认为创业成功概率是否在降低跟你是否所处互联网和移动互联网完全无关,只跟你供需和投入产出比相关。站在这个角度,您对互联网和移动互联网创业,是否有了一些新的认识?

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搜索老兵“一搜”的视频搜索新玩法

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 说的是一个老产品的新进展:@一搜已经转型成了视频搜索!

@一搜 也是有着光荣革命历史的老兵级互联网站点了,如果没有印象的请找度娘了解一下。但它的命运多舛也算是一种传奇了。如果龙真记得不错,一搜应该是@阿里集团混的第二差的网站了,仅次于@3721。原因是3721已关停直接跳转到了@雅虎中国。当年鼎鼎大名的一搜目前已成为了阿里旗下的视频搜索网站。做电商的阿里做视频搜索,是不是有跟它买虾米音乐做音乐一样“二”的感觉?

不过,一搜视频搜索的策略我觉得蛮有意思的。一,它和很多二流的视频导航站谈搜索内置,把流量倒到一搜的视频库里。二,拼命的要求你登录网站和收藏剧集和分享剧集。三,接下来你就要不断的收到剧集的更新提醒和可能感兴趣的剧集推荐了,而且根据你的过往兴趣,它会越来越智能,越来越惹你喜欢。然后拼命的骚扰你上去,自然流量也越滚越大,有了流量一切都顺起来了。四,模式非常清晰:把流量再倒给视频网站,收他们的钱。

我们坚信视频门户的模式慢慢会被视频搜索门户模式所取代。而且搜索智能门户会越来越智能化,越来越强化兴趣推荐机制,这是一个很赞的方向。目前360,好123,金山都在利用强大的浏览器和先发优势在布局,阿里的力度值得观望。小创业公司怕是有点难了。总之而言,一搜视频搜索是一个还不错的产品,而且作为历史名站还是有一定的号召力的,但放在电商基因的阿里集团里,龙真真是觉得万分遗憾!

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艺术培训机构的跨界“秀”玩法

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 昨天逛朝阳大悦城时,被促销人员塞给了一张宣传单页,研究了一下很有意思,向大家汇报一下学习体会:艺术培训机构的跨界“秀”玩法!

林志玲姐姐大家应该都耳熟能详了,这个大美妞是模特背景,但拍电影和主持上一样金光闪闪。刘德华华仔那是歌星影星和导演都做到了一定份上了。我们放眼娱乐圈,模特红了唱歌,歌星红了拍电影,演员红了做导演……混娱乐圈的人们在这个大圈子里真是跨界无极限啊,只有想不到没有做不到!这一方面说明了这几样之间的门槛之低,另外一方面也直指了一个本质性的东西——“秀”。秀是生产力,秀是推动力,秀的壁垒一旦被你跨过——强大的粉丝效应形成,你在娱乐圈里做啥啥都容易成,放个屁都有一帮脑残来帮衬说有香奈儿的香水味。“秀”出一大帮粉丝来了,那串起这么多链条就是你想不想的事了。

而今培训机构也学到了这种精髓:艺术就是为了“秀”。既然核心就是“秀”,那就更多的挖挖“秀”的价值呗。 这家叫@八八空间 的艺术培训机构就搞了有趣的尝试。它的主营业务是少儿舞蹈、表演和声乐培训,听起来就很暴利吧!在收了一大笔学费的基础上,它又准备再收一笔“秀”的钱——给每个学员拍个原创MV。这意味着一家培训机构要做拍微电影的事,但细想一下:这个思路是不是很神奇但又极有道理?!

它想在孩子接受培训学舞蹈、音乐的同时,让孩子学以致用,充分满足小孩们舞蹈和音乐“秀”的需求。孩子当然高兴,作为家长,你好意思不让想秀的孩子秀一把吗?再说了,连秀都没秀过,你怎么虚荣的证明,你家孩子当年还上过什么培训班、做的还非常不错呢?这不是挟孩子以敲诈家长吗?别!可不能这么说。它可不是纯粹的利用孩子敲你一大笔,而是定三个价钱给你三个选择,因经济实力自己选最适合的,但不管怎么说至少要选个最低的套餐吧?

“秀”是一个非常巨大的市场!在“秀”上挖潜还有很大的想象空间。大家秀的动机是什么?对于秀未来的预期是什么?谁买单?怎么回本?要不要考虑粉丝经济?怎么实现粉丝的快速增长?怎么管理和衡量秀的成果?种种模式,种种方向,都期待着大家去挖掘。同志们,大家也都想想和分享下身边“秀”的商机吧!

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兄弟们醒醒!PC已步入一体机时代!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天谈的是一件大事:台式机已进入消亡时代,一体电脑和笔记本电脑正并驾齐驱!一体电脑经过了30年的周折,终于正式和笔记本站在了一起,接过了台式机的接力棒!

周日无聊去@苏宁电器转了一圈,走到PC区时@龙真颇被震撼了一下!我惊讶的发现“一体电脑”已经和那些几乎找不到特色的笔记本电脑从展示位置到展示数量都已经并驾齐驱了!!!为了验证自己的论断,@龙真又跑到了附近的@国美电器和@宏图三胞去验证“并驾齐驱”这个结论是否成立。我得到的结果是:完全成立!!!

为什么这么大的一件事就这么被生生的埋藏了起来,而一直都没有进入人们关注的“热点新闻”行列呢?或许是记者们已经失去了新闻的敏感,但更可能的是大家已经完全不再关心台式机和一体机,甚至笔记本这些事了吧!!!

就俺几年前得出的结论也是如此。我们确实没必要关心这件事!把自己的愿望强加在别人身上的商家注定会被用户和商业规则淘汰!2009年老文回放,事件有变化,观点不褪色,仅供参考,山寨厂商请慎重决策。

写在前面:任何力图单方面满足自己逐利需求的厂商和行业领导者,最终都将难以逃脱市场自发体制的惩罚,并可能彻底把这一新兴行业引向未知的深渊。 

漫步北京街头,秋风萧瑟,落叶缤纷,萧条的秋天景象悄悄来到我们身边。同样处于萧条中的还有中国IT产业的龙头、最大的PC产品集散地中关村。在作为IT产业的晴雨表的中关村大卖场,往日里熙熙攘攘的人流已经大大减少,连之前PC厂商万分依赖的“暑促”也都不得不草草收场。也许正应了那句老话,“穷则变,变则通,通则久”,从2008年底开始,在不知不觉间,PC市场的格局出现了新的变化,往日里并不显眼的一体电脑再次纷纷被经销商摆上了柜台,成为了电子城和3C零售连锁店里一道亮丽的风景。据@龙真粗略统计,仅仅在短短几个月内,除了老牌的苹果外,联想、方正、惠普、戴尔、华硕等主流PC厂商都投入了这一新的战争,而众多的相关领域的厂商和山寨厂商也都根据自己的特长从不同角度切入了这一领域,使这场鏖战更平添了不少悬念。颇具戏剧化的是,很多厂商都曾对这块市场野心勃勃,并投入了大量的时间、精力和金钱,不过很遗憾,即使经历了20多年,一体电脑直到目前甚至无法与只有短短三四年光景的上网本相提并论。一直不温不火,这次梅开二度的一体电脑产业能否使饱受经济危机影响的PC巨头们咸鱼翻身呢?

救急才是它的使命

一体电脑的概念源于1984年苹果推出的iMac电脑设计理念,它既不同于笔记本,也不完全等同于台式机。简单而言,它将原来笨重的主机简化,放在屏幕面板后方,使主机和屏幕直接融为了一体。一体电脑领域的领导厂商惠普公司向@龙真表示,一体电脑有着它无可比拟的独特优势:它比笔记本性能更强大,屏幕更酣畅淋漓,同时它又比传统台式机更便捷更省空间,同时还可以一机多用,因此它有着自己的生存空间。由于作为一种创新设计,尽管苹果对iMac电脑一直更新换代至今,但它并没有像iPod那样拥有众多拥趸,也无法与iPod一样获得如此好的销售业绩,它更没有形成一种苹果文化,只是局限在设计、排版等小众领域,这主要是因为iMac电脑一直缺乏一个准确的概念标准。甚至直到目前,行业内的各种理念仍在进行着激烈的交锋。其中一些厂商认为一体电脑是介于笔记本和台式机之间的一种新的产品品类,而反对方则倾向于它是台式机的升级版和简化版;一些一体电脑厂商采用了台式机的架构,而另外一些厂商则更钟爱笔记本的移动架构,甚至有些厂商直接出两种架构,产品间彼此竞争等等。这种厂商自身认识上的不统一,也让消费者对于这个市场无所适从。

在2008年之前,无论是品牌、产品、价格,一体电脑市场都显得十分单一,加上消费者对一体电脑的产品概念理解不够,厂商也不敢轻易冒险大规模推广一体电脑,更为重要的是,在2007年之前,PC厂商都在忙于笔记本和台式机的竞争,这两大品类都有着极高的收益,自然也没有时间去推动一体电脑的发展。苹果、惠普、SONY等厂商在当时也都推出了一体电脑,尽管性能出众、设计优秀、功能全面,但昂贵的售价让很多用户望而怯步,居高不下的价格也让这一市场面临着发展的瓶颈。

互联网实验室董事长方兴东告诉@龙真,互联网诞生以来,推动PC发展的核心动力就是互联网,PC市场的核心需求就是上网需求。至少到目前为止,这个核心需求没有改变。现在热销的上网本其实满足的是互联网移动办公的一个更细分的需求。站在这个角度来说,一体电脑的出现显然与上网本有着明显的不同,它并不是互联网化推动的结果。因此,它的发展具有特殊性,也注定了它不能走传统PC产品的发展之路。

人们对于一体电脑的需求一直就有,但高高在上的PC厂商近一年来才对这一领域高调投入显然有其深层次的原因。方兴东认为,这一切应该归因于台式机市场的衰落和经济危机的影响。笔记本市场和台式机市场是两个平行的市场,随着笔记本市场的兴起和价格的回落,台式机市场逐渐衰微,不得不面临新的转型。而笔记本市场随着市场的成熟,利润率也在迅速下降,上网本的兴起,更把笔记本的利润带入了一个更低的低谷。PC厂商都面临着寻找能带来更高利润率的新的产品品类的迫切压力。而经济危机带来的消费疲软,全球的大中小型企业都纷纷压缩了IT预算,这也让PC巨头们遭遇了严重的财务危机,惠普、戴尔、宏基等增长速度也都明显放慢,华硕、联想甚至都出现了严重的亏损。在便捷性、娱乐性的追求下,一体电脑自然成了PC厂商新的“吸金”目标。据@龙真粗略统计,在配置基本类似的情况下,仅仅一台一体电脑的价格就比一台上网本高出了500元~1000元,由此可见一体电脑的利润对于PC厂商有多大的诱惑力。暂且把消费者的需求放到一边,可以毫不夸张地说,一体电脑确确实实是极大的满足了PC厂商异常急迫的增加营收的需求。

当特色成为鸡肋

不过,现在的一体电脑市场依然和二十年来的情况一样,前景光明,现实并不乐观。市场调研公司Display Search调查发现,最近流行起来的电脑一体机,会为传统台式机“注入新的活力,并重塑传统电脑格局”。不过,电脑用户还没有完全接受这种新观念。一体电脑在整个台式机市场上所占的份额仅为2%。尽管接受@龙真采访的几家PC厂商都对一体电脑在公司营收中的份额秘而不宣,但显而易见的是,到目前为止,几乎所有的主流PC厂商在一体电脑的投入上都并不卖力,很多一线品牌厂商在这片市场上到目前还没有布局。一位要求匿名的品牌PC厂商则直接表示,他们选择暂时放弃这一市场,因为他们评估后认为,这一市场离成熟还有很远的距离要走。惠普给@龙真的说法可能代表了PC厂商们的普遍心态。它认为,一体电脑在短期内还不可能取代传统台式机,一体机只是为广大消费者提供了一种更为时尚、更为简洁的选择。惠普的战略还是“多条腿走路”、“齐头并进”,致力于为消费者提供最全的产品线,给用户个性化的体验和充分的选择空间。

尽管产品款式还并不多,而且还都是PC厂商的试水之作,但这一市场已经初现端倪。和台式机及笔记本不同,一体电脑是一个商用和家用有明显分野的市场,两者有着完全不同的市场定位和运作规则,这也给PC厂商们的进入增加了难度。

商用一体电脑更多的突出时尚美观。普遍来看,这些产品在性能上无大的改进,引发企业购买的理由对于中国用户是否适用还有待实践检验。主推商用一体电脑的戴尔中小企业业务全球副总裁Sam Burd表示,它们推出的Vostro成就一体电脑的核心功能就是能替客户节省空间。而联想方面则强调,它们的产品美观时尚更适合前台和柜台人员,可以作为公司形象的展示。联想一体电脑的负责人也坦诚,目前一体机普遍的主要问题之一就在于价格。但一个不容忽视的问题正在出现,在一体电脑价格还没降下来与传统台式机一决雌雄之时,后者已经开始了大举的反击。目前,传统台式机已经在向着一体电脑美观时尚和节省空间的优势进军,主机越做越小,外形和设计越做越美观,屏幕也越来越大。上述匿名厂商声称,面对台式机的反攻,在商用市场短期内一体电脑并不能讨到什么便宜。惠普则表示,它的商用一体电脑暂时并不准备引入中国市场。

与商用一体电脑相比,家用一体电脑面临的问题更加复杂。当上网本已经卖出了“白菜”价格的时候,一体电脑已经失去了仅仅满足上网需求的市场定位,要在PC市场立足必须有自己的独特位置,一体电脑的特性导致了其惟一可行之路就是走客厅娱乐之路。客厅应用无非是看高清大片、影音娱乐甚至玩游戏等,这就给一体电脑提出了要具有电视功能、触摸屏、音响效果等更多超出台式电脑范围之外的特定需求。实际上,它已经远不是电脑之类的简单产品了,更像是一种具有特殊功能的家电产品。主攻家用市场的惠普认为,目前来看,一体电脑归根结底仍旧是电脑,只是增加或者说兼具了更多的功能;另一家国产厂商则更强调的是一体电脑的电视功能,它们主打的是能上网的电视机,上网只是其中的一项辅助功能。

定位困难,营销更加困难。用传统的做PC的心态来做一体机正面临着严峻的挑战。商用领域,定位于PC市场的商用一体电脑可谓是优势难以展现。知名的品牌厂商主要走集团采购,把它打包在企业的整体解决方案中出售,而零售市场则生意寥寥。家用市场几种截然不同的市场定位,也直接决定了它们的营销策略上会大相径庭。惠普总结道,在这个市场上,是不是以“PC的心态来做一体机”,并不是重点,是不是以“消费者的需求为心态来做一体机”才是重点。此外,家用市场一个奇怪的现象是,理论上横跨PC和家电两大领域并拥有巨大优势的三星、飞利浦、LG、东芝等少数几家世界巨头在中国市场却集体缺席了这一盛宴,而且海尔、TCL、SONY等在这一领域也都业绩平平。

机会还是恶梦

有需求就有市场,看上一体电脑市场的并不只是这些PC主流品牌厂商,很多山寨厂商在这一市场里也已经耕耘多年。一位在行业里已经混出了些知名度的山寨厂商杨先生笑着告诉@龙真,论在这个市场的资历,他的公司比这些新进的主流厂商都要高出一个辈份。不过,他承认,更多的山寨厂商涌入这一领域也都是近两年的事。而且,与山寨手机和山寨上网本市场不同,一体电脑的历史更长,涉及的行业和领域更加广泛和多元化,因此山寨军团的实力更强、威力更大。据他介绍,这一市场里山寨军团的一个突出特点是,很多厂商都有自己的独特优势,切入这一市场的路径都直接跟它的优势挂钩。它们或者是有触摸屏方面的领先技术,或者有制造电视的背景,或者有庞大的行业客户,或者本身就是想转型的代工厂商,它们所惟一欠缺的只是一个品牌而已。PC主流品牌厂商在这个市场上注定要打一场硬仗。

与PC主流品牌厂商相比,价格优势一直是山寨厂商们的杀手锏。一家位于中关村的山寨厂商告诉@龙真,同样的配置,它的报价往往比国外巨头们低上几倍,而且与国内同行比,它们的技术并不差。“区别只在于一个牌子而已。”他反复强调着这句话。更重要的是,山寨厂商跟PC主流品牌厂商实现了完全的差异化竞争,这对于这些品牌厂商的冲击才是至关重要的。一家此前制作液晶广告机的山寨厂商充分发挥了自己此前积累下来的定制模式,它可以做小批量、个性化、差异化的产品,颜色、LOGO都可以定制,抢夺了大量的行业客户,这让以大规模生产见长的PC巨头们望洋兴叹。一些新的家用市场的切入者更直接跳出了IT渠道和3C卖场的传统思维,直接把产品铺进了便利店,有的则通过电视直销等。从DVD领域切入的一家较大的山寨厂商则充分依赖在农村市场和三四线城市积累起来的海量用户,它的知名度在很多地方甚至超过了渠道做得最好的联想。

而标准的缺失也为山寨厂商打开了另一扇方便之门。作为一个“新兴起”的市场,既有Intel技术的产品,还有AMD的产品,以低端著称的威盛也正在积极进入这一市场。特别是Intel的Atom 处理器和AMD Yukon处理器的出现,给山寨的繁荣带来了重要的支撑。通过采用Atom处理器,不但成本现在已经可以降到了2000元以内,很多产品也都已经可以做到跟台式机的成本相差无几。Intel会不会像保护PC主流厂商利益,打击山寨上网本一样对山寨厂商进行打击目前还是个未知数。但山寨厂商对此似乎并不担心,在他们看来,这个市场并不大,且正处于培育期,远没有危及到Intel的利益,相反对于Intel的业务也是一个促进,而且这个市场并不是只有Intel一家独大,AMD也同样处于领导地位,市场处于平衡状态,Intel也不敢贸然出击。

不过,居于主流地位的高端厂商似乎并不准备妥协。惠普强调,它从来没有因为成本控制或者价格竞争停止创新的脚步;即使山寨机将来会出现,也并不会对像惠普这样的厂商产生大的影响,更很难成为市场的主导;它坚信创新与设计, 是惠普永远追求的突破点。惠普表示,它并没有采用ATOM处理器的低端一体机产品。而这也被解读为惠普严守自己的高端路线的表现。方兴东认为,和山寨手机和山寨上网本一样,山寨一体电脑的冲击将对国产中低端品牌形成致命影响,惠普、索尼和苹果这样的高端品牌遭受影响是必然的,但相对而言会小很多。

利润惊人且不规范的市场毫无疑问是山寨厂商最热衷的市场。任何力图单方面满足自己逐利需求的厂商和行业领导者,最终都将难以逃脱市场自发体制的惩罚,并可能彻底把这一新兴行业引向未知的深渊。一定程度上也只能说,是这些品牌厂商的贪欲暂时阻断了它们想利用这一市场咸鱼翻身的美梦。值得我们思考的是,新兴市场山寨化现象不断涌现,这是市场的宿命,还是品牌的宿命呢?

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魏家凉皮:主打凉皮的快餐品牌靠不靠谱?

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天谈的是贪吃的那点事:凉皮适不适合做为招牌产品!

今晚突然想起了在西安吃过一次的最美味的凉皮,强烈的冲动让我从青年路专门赶到慈云寺桥附近来吃这家@魏家凉皮。

第一,小众产品做到了极致。凉皮有不少人会买,但不是个大众主食,即使在北方也一直没转正过。在这个相对小众市场里,魏家凉皮真是在口味上把同业拉了不知多少个层次!

第二,凉皮量少价低,其他快餐产品赚钱。这么好吃的凉皮只比街边的凉皮贵点点钱,但通过带动其他产品的销量,比如肉夹馍和饮料来赚钱。因为一点点凉皮也就是塞塞牙缝,其他的都该买还是要买,一点也少不了。这招很绝!

第三,周边人群当午餐晚餐,较远地区当特色小吃。它不单单有凉皮,还有各种主食,盖饭,汉堡,豆浆,可乐等等真是中西合璧,满足周边写字楼白领和居民吃快餐的需求。另外,“魏家凉皮”这个招牌又不断的吸引着我这样的吃货半夜大老远跑过来满足想吃“凉皮”的嘴馋。

再次总结一下这类店比较牛的核心玩法:先从定位上,定位了两种人群。一类是周边人群,给人认知是快餐;一类是较远人群,给人认知是特色小吃。其次,从产品搭配上,通过美味和低价的凉皮让人对该店产生强烈的好感!其实在购买上,凉皮跟其他饭馆里卖的美味又便宜的烧饼效果是一样一样的,你不可能只吃烧饼,更不能靠吃一个烧饼吃饱。这样算起来,它的利润可就高多了!第三,反复向周边的人强化它是快餐店的概念,靠反复消费制胜;对较远的人通过团购、折扣等多种手段反复轰炸,拉来新客户,通过美味征服他,然后吸引他再带其他人来,靠口碑传播制胜!

以前,@龙真 一直以为以小众的凉皮命名的这样的快餐连锁很难做大。今天我知道了,只要你产品美味做到了极致,主打的品类相对窄众(不能太窄众了)也能有非常赞的玩法!

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借势帝都大雪,美发店的“雪人”营销

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!适逢帝都大雪,本次作者@龙真 谈的就是借势大雪这种事:美发店的“雪人”营销术!

北京昨夜大雪,帝都银装素裹,分外妖娆。可能很多留意俺@真VC的人第一反应是:街边小店是不是又该大面积的“此门已坏”点此查看关于“此门已坏”分析的链接)了?好吧,由于受早上天气迅速补暖,北京供暖已于前两天停止的影响,街边基本没有出现大规模的门坏现象。

不仅如此,很多商家的春季促单行动变本加厉。美发店借助大雪而展开的“雪人”营销就是一个非常赞的案例。

第一,理发和做发型和堆雪人本身都属于艺术类工作,雪人的艺术功底就体现了美发店工作人员的审美能力,艺术追求和动手能力。

第二,雪人老少皆爱,特别对年轻人有强大吸引力,很容易被围观,然后带进店转化为客户,还可以被分享传播。

第三,人们总对美好的东西印象深刻,下次理发时很容易产生对这个雪人这个地方这家店的联想,进入心智。

这一切都有个前提,就是怎么让雪人跟这家店产生强关联,否则一切都是美好的想象。它的做法是:

第一,放大音箱音量,暗示过客这是一家理发店做的。

第二,宣传美发店的优惠政策,特别是年卡的优惠政策,折扣价极低,话语挑逗性极强,不办好像就对不起美丽的自己一样!

估计商家筹备和策划了小半夜,但努力一下子卖一年!兄弟们,一个有吸引力的营销案例非常非常重要啊!

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城镇化考察之一:2元店的秘密!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考,本期谈的是:我们喜闻乐见的2元店的秘密!

“2元!2元!全场2元!件件2元!你买不了吃亏,也买不了上当!只要2元!”想必很多人都有过类似的场景。在燕郊庞大的生活区内自然少不了2元店的身影。2元店赚钱么?答案是:赚钱,对于很多人来说还是暴利!

它是怎么赚到钱的呢?龙真从网上找到的一个账本算的就是这个事。

第一,启动投入部分:
1、装修及杂费:4000元 。2、首批进货:15000元 。3、加盟费:5000元(如不加盟,此费用可以省下)
以上投资共计:19000或24000元
第二,每月支出部分:
1、房租:1500元/月 。2、员工工资:2000元/月 。3、税费:200元/月 。4、电费:300元/月
以上支出共计4000元/月
第三,利润估算:(以保守营业额1000元/天计算)
月毛利润:1000元×30天×50%=15000 。月纯利润:15000元-4000=11000元 。年纯利润:11000元×12=132000元

上面是运营层面的事,其实核心中的核心还是成本控制。2元店的核心要义就是从成本抠利润。当然了,这个成本最大的还是进货成本,所以对于进货成本的严苛要求就是它的利润之源。

因为2元店的顾客心理只有一种就是渴求价廉能用,所以在进货的选择上:

第一,一定要让大家看的出来比超市便宜不少,并且是件件都便宜。一个不锈钢小勺子顾客预期是3元,他们能做到批发价0.5元钱,在2元店里卖1元;小塑料盆顾客预期是5元,他们能做到批发价0.4元,2元店售价2元。这样压成本的方式是非常夸张的,所以质量问题也是完全不可控的。
第二,周转效率要高,薄利多销。这决定了店面的选址、商品的种类、更详细的定价策略、陈列措施等细节。单就选址而言,最优选择是城市中心商业中心区、商业街、步行街、地铁人流旺的出入口;次优选择是专卖一条街、生活用品商业街;再优选择是大型购物中心、学校、超市、广场、公园附近;最后的选择是较大的成熟社区、居民区。但大家一般的选择都是最后一个,原因还是成本。

所以这对于2元店的商品配置是有很多讲究的。这也决定了它需要把产品定位在品牌化程度非常低,但日常使用频率又非常高的日用品上。所以,这种局限性和特殊性,对于2元店的新手来说,还是需要好好下点功夫的。可能刚开始的时候选择加盟来先学习是比较好的策略。

尽管叫2元店,但店里往往也分2元区,5元区,8元区,10元区,甚至15元区等。随着钱越来越毛,叫2元店是不是最合适的叫法,会不会给人以太低端的感觉,我个人还是有疑问的。5元店、10元店,是不是更合适一点?各位的意见捏?

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