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星巴克的颠覆者们(三):漫咖啡才是真正的“你自己”的客厅

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于咖啡之王星巴克的竞争者们有了特别的好奇心。在全世界都在讲“颠覆”的时候,体验是最容易被颠覆的。咖啡业作为一种体验经济的代表,随便换个维度就可能引起行业排名的变化。找到星巴克的最强有力的对手,看看它是怎么玩的,对于我们创业人士有巨大的意义。

继@真VC分析了“85度C通过反向定位战略在台湾市场完胜星巴克”和“迪欧咖啡通过三四线城市复制星巴克成就中国老大地位”之后,今天和您探讨的是真正秒杀星巴克所谓“第三空间”根基的竞争者漫咖啡。

“秒杀”星巴克说起来有点夸张。从商业模式上来说,“挂羊头卖狗肉”才是星巴克的模式,漫咖啡只是很好的把“挂羊头卖羊肉”落到了实处而已。

再重复一遍星巴克反复宣传的自己的定位:做白领人士的“第三生活空间”。星巴克公司不仅在卖咖啡,更是在卖一种生活的场景。人们生活有两大场所,一是家里,二是公司,它们分别代表了休息和工作。但是人还有社会交往的需求,随着社会的进步,人们对交往的需求就越高,“星巴克”就提供了一个舒适的社交场所,是顾客日常的“第三生活空间”。在“星巴克”,顾客们心情放松,把咖啡店当成自家客厅的延伸,既可以会客,也可以独自享受,有些顾客甚至“躺”在舒适的大沙发里,悠闲地读着店内提供的杂志。

但确切的说,你在星巴克见过“舒适的大沙发”么?你见过有人在星巴克里,”悠闲的生活”么?还有“舒适的社交”?在国贸、在华贸、在万达这些最繁华的地方,星巴克里只有拥挤的空间,不舒适的桌椅,漫长的取咖啡的等待,以及几十分钟的”谈判“,还有匆匆而来匆匆而走的咖啡外卖。星巴克是”商务人士“的星巴克,是”热门地段的产物“,跟”咖啡无关“,跟生活更无关。所以,它需要替代品,而这个替代品就是”漫咖啡“。如果星巴克的空间是“大家共有”的,那漫咖啡就是”你自己“的,你是这里的主人。漫咖啡是“你自己”的客厅,”你自己“的办公桌,甚至“你自己”的电影院。是真正的属于“你自己”的生活方式。点餐然后忙你的,只有餐有人送。而其他的一切都是自助,因为这是你的。你不能指望场地方来帮你。是的,漫咖啡自己的定位就是“场地提供方”,“环境供应商”,而你才是主人。

这个根本不同的策略也决定了二者的玩法大不相同。星巴克追求的是翻桌率,所以不会留很多电源插口,大量二人座,选在人流集中地,店面小,高投入高产出。而漫咖啡追求的是良好的氛围,大量四人桌,甚至还有六人桌和封闭的隔离间,选在社区和商业结合处,店面大,平效低成本也低,总体产出不比星巴克差。但从口碑上来说,漫咖啡比星巴克要好太多了。

尤其值得注意的是,漫咖啡的氛围和巨大的空间,决定了它是一个聚集人的“基地”。现在互联网思维里所谓的“平台”其实也不过如此。大量的女性和文青都会把它当成一个聚会地点,大量的公司的部门开会也会在这里扎堆,黏性特别强,每月活跃度特别高,二次购买率也极强大。但作为一个平台,管控也是必要的。比如它在设计中,每四人桌就只有一个插座,目的就是“遏制”大家来集体办公,一个人来办公一整天没关系,如果一下子来一群人就会影响到翻卓率。但正是这种允许较长时间的个人的存在,又让大家看到了漫咖啡总是充满人气,氛围更加多元,更加有调性。这是个非常聪明的选择,也是一个代表未来的选择。更重要的是,这种大店模式是一个极高的门槛。如果说星巴克的门槛是拿下每个城市每个地区最优质的地段,那只是“钱”的问题,严格意义上只能算是“先发优势”,门槛并不高。漫咖啡是一种情感驱动的“同类人聚集平台”的“平台模式”,并且辅以大店砸“钱”的资本力量,门槛相对要高很多。我们现在就已经发现了Costa咖啡、太平洋咖啡在和星巴克在地段上的争夺,但对于漫咖啡,竞争对手们可能要好好思索一下该不该与其直面竞争了。

如果把咖啡馆作为一个肮脏的商业沟通场所,从内心的逃离感是抹不掉的。那是一种商业氛围,完全不是一种生活方式。生活需要美好,而漫咖啡创造的是一种专属于“你自己”的美好。从这里,你会看到“美好”也会变成强大的竞争力

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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小心!做互联网金融新闻网站没未来!


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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 最近互联网金融很火,不管是行业从业者还是理财投资人都越来越多,很多正在困境中的原媒体人都对互联网金融的新闻网站产生了兴趣,甚至还有几个朋友跳了进去,已甩开膀子干了一段时间了。这个事是否是个真需求?作者@龙真 从“真VC创业九宫格”的体系出发,为大家做个梳理。

第一,那些似是而非的用户。互联网金融新闻网站的用户是谁这是第一个需要考虑的问题。首先,关注互联网金融的有两类人,一类人叫融资/投资人,另一类人叫业内人士。

融资人的诉求很明确,就是找到钱,所以他跟新闻绝缘。

投资人最关心的是他意向要用的某个投资平台的资金安全。归根到底,投资人最怕的是某个具体平台的负面信息,而这个问题的最好解决方式是百度搜索以及投资平台信用等级。所以融资/投资人都没有去看一个互联网金融新闻网站的需求。

再说说业内人士,这是一个非常神奇的群体。行业从业者、行业研究人员、政府相关部门、媒体等都是这个业内人士的范畴。研究、政府和媒体用户人数极少。所以大头还是行业从业者,但从互联网金融的从业者来看,绝大多数人员都是销售型人员,不管是从在线时间、网站内容等方面依然没有动力。所以,如果往业内人士的方向去靠,互联网金融新闻网站只能往非常小众的一帮闲的蛋疼或被迫无奈的行业公司”领导”方向倾斜。

综上,除了抓取非常小众的一帮行业公司”领导“用户,互联网金融新闻网站似乎没有什么用户。

第二,需求决定他们只是软文库与资源池。既然你的服务需要有人买单,所以就必须要有一个强大的用户需求驱使。所以我们很快就会发现,有撬动消费的可能的还是那些互联网金融公司的领导们。所以最后就会陷入一个很二的境地。不管是网站、微博还是微信都做的一塌糊涂,因为本来就没用户。但通过采访报道、做软文、写黑稿等方式,大量的互联网金融公司的领导们主动或被动会聚集过来。然后他们通过第二步搭建会员俱乐部、做资源整合、培训、榜单来实现营收。但总的来说,这种模式被叫做“包养”模式,几个行业公司包养了一个为几个人服务的媒体。这很有意思么?

从上述来看,其产品策略、运营思路、资源聚合以及成本和收益计算,甚至风险预判都非常清晰。这是个可做的生意么?取决于你的动机。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【身边模式】0-1岁小孩玩具:别忘本了,能“啃”才是王道!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 有会员咨询作者@龙真 0-1岁的玩具市场该怎么玩。恰好龙真家小孩现在8个月,这段时间里自己买了很多玩具,也收到了很多朋友送的玩具,家里的玩具少说也有二十件了,就自己的经历谈谈这个事。一个奇怪的现象是其中超过50%比例都来自一家叫做澳贝的厂商。这让龙真开始思考0-1岁孩子的刚需是什么,以及澳贝玩具背后的秘密。

正如标题所言,龙真得出的这个结论可能有点二:对于0-1岁小孩,最核心的功能是要能啃。

0-1岁小孩,有一半的时间是处于躺的状态,还有一半时间是处于坐的状态,基本不会走。最常用的动作有三个:手抓、脚踢和嘴啃。几乎所有的能被宝宝常用来玩的玩具,都必定要经过这两关:手抓加嘴啃。不能被嘴啃的玩具,绝对是耍流氓!

学者们会有N多解释:0-1岁小孩,对于色彩、对于精细动作、对于智力、对于语言发育等,家长要有意识的去培养,并辅以不同的工具和玩具去帮助小孩。这是非常科学的,也是玩具设计里必须要考虑的,也是产品的重要卖点。所以,很多玩具开发商都在这几个方面下足了力气,但对于最基础的也是家长最看重的“安全”属性,却思考严重不足。

基于“啃”的“安全”属性,我们就可以非常轻松的重构玩具的产品属性了。毛绒玩具是绝对要被Pass掉的,它是非常不适合咬的;有卖点,但掉漆的玩具也绝对不应该进入消费者的采购单;带金属或硌牙的玩具都会对宝宝造成伤害……

同样的,如果放大“啃”的“舒适”属性,是完全可能以一个新的定位在这个市场里抢得一席之地!比如澳贝玩具。当我问起我的朋友为什么要送我这个品牌的玩具时,他们中有三分之二的是孩子的爸妈,他们的意见是:

第一,孩子老咬玩具,这个牌子的玩具不怕咬,不怎么掉漆;

第二,很多个玩具都有个橡胶部分,专门是用来让孩子咬的,咬起来特别舒服,也不伤牙。

澳贝玩具似乎从来也没有在宣传上向这个方向发力。看来玩具厂商们都高估了我们这些绝大多数的毫无经验的小白父母。

买澳贝玩具的另外三分之一是没有小孩的朋友。这种场景是纯粹的礼品市场的场景,在产品功能层面涉及不多。他们的意见是:

第一,网上呈现频率高,而且价格上处于中高端。价格太低了送人诚意不太足,买的太贵了又实在不是自己的本意,所以选择一个中高端价格又在自己能接受的范围内的就理所当然了。所以渠道覆盖度和价格定位是获取用户的基础。

第二,购买的往往是套装,不是单件玩具。套装比单件玩具更显得有诚意。所以套装的设计对于礼品场景下的人是非常看重的。

鉴于“啃”在0-1岁的孩子玩具里还有巨大的挖掘价值,建议各位创业者在品牌定位和产品设计上早点下手!

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解析爱情动作片的“迪斯尼模式”

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  跟大家分享的是一个有普遍意义的话题:盗版。世界范围内,音乐、电影和书籍饱受盗版之害的程度让人震惊。很多人相信在线的“流媒体播放+会员费/按月付费”模式能解决这个难题,但到目前来看效果也并不如预期的理想。相反,爱情动作片工作室摸索的套路却渐渐明朗起来,今天我们提出的话题是它们正普遍采用的“迪斯尼模式”。

不管是国内还是国外,为色情付费的群体基本聚焦在工作以后的人群。为色情付费不是问题,问题是寻找到优质的色情内容。而什么是优质的色情内容,则是仁者见仁智者见智的事。需要根据用户自己的喜好来。所以,色情内容的维度是非常重要的,以明星的维度,还是以癖好的维度这都是非常不一样的操作玩法。从日本的探索来看,色情内容的核心在于传播,明星维度的传播更胜一筹,而癖好的维度在用户忠诚度上更高。癖好的维度请大家关注我们的后续分析,今天主要聊明星维度。

迪斯尼模式和其他动画片、电影和电视剧一个非常显著的不同在于它对于人物、情节和影视剧本身的关系理解不同。很多影视剧虽然也找了很多明星来拍,但目的是为了凸显整个影视剧本身的大卖,人物和情节都只是为了影视剧大卖而服务。但迪斯尼模式的核心不是为了影视剧本身的大卖,而是通过影视剧的情节来突出人物的形象更加丰满,通过影视剧的大卖来进一步让更多的人知道人物的形象。它的核心在于包装“明星”,影视剧和情节都只是明星的配角。有多少人记得米老鼠和唐老鸭做过什么?这不重要,重要的是你记住米老鼠和唐老鸭这两个形象就可以了。同样的道理,爱情动作片的玩法也是一样的。你记得住苍井空、饭岛爱拍过什么片子吗?可能你记得住的也只是一些精彩片段吧!

为什么爱情动作片工作室可以学迪斯尼模式呢?因为他们的明星塑造的土壤有非常类似的地方

第一,迪斯尼是原创形象。它创造了一系列从无到有的形象,比如米老鼠,唐老鸭,Tom和Jerry等等,所有的人物性格和情节都是他们赋予的。而爱情动作片的明星也都是每个工作室从出道开始包装的,每个明星也都经历了在观众眼里“从无到有”的过程。这些人所有的人物性格和在爱情动作片里的情节设置都是经过团队精心策划的。虽然她们也会有不同的角色扮演,但总体而言都会放大到她们的一个性格上通过反复出现让观众记住,比如“青涩中带有无奈”、比如“火辣中包含纯情”等等。

第二,迪斯尼的发行渠道非常强大。这跟迪斯尼多年的积累非常相关。爱情动作片的发行渠道也非常有意思。这个市场是消费者驱动市场,所以消费者聚集的终端就是发行需要覆盖的地方。所以总体上发行并不强势,相反在这个市场里强势的是制造商,也就是爱情动作片的工作室。所以爱情动作片工作室在制作内容时,会有更大的自主权,而不是像现在的普通影视剧一样,受制于各种发行渠道。

第三,迪斯尼的明星是零成本。虚拟的东西是没法开口要钱的。而爱情动作片里的明星和工作室也都是绑定的。不但是关系绑定,也是利益绑定。工作室对于明星有非常强的控制力,并分享成果。这和普通的影视剧制作成本也有着天然的区隔,明星占成本的很大部分,影视剧收入一塌糊涂,但明星却赚的盆满钵满的情况在爱情动作片里很少出现。

回到盗版的话题上来。盗版?盗版也许不是什么坏事。因为爱情动作片工作室的核心目的就是为了包装明星。当然他们也会痛恨盗版,但盗版让它的明星影响力放大了N多倍,明星们还会有其他渠道把钱赚回来。所以整个模式对于盗版的侵袭受到的损失并不算特别大。

爱情动作片工作室的玩法一定程度上还要高于迪斯尼模式。迪斯尼模式除了影视剧为塑造明星,并为明星形象服务外,还通过一系列的周边产品盈利,比如玩具、书包、手表、饰品等。爱情动作片的工作室们除了上述周边产品外,另外一个杀手锏就是明星可以出场。这在互动上体现的非常充分。爱情动作片明星越来越进入线下互动环节,她们的出场被赋予了更多的社会意义,捞金更顺手。上述操作思路在日本已经非常成熟。经常来华的几个爱情动作片明星也已经在中国大地得到了实践。

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。

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颠覆加多宝:请客者省钱>吃饭者喝好>所有人怕上火

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 最近看到各大卫视都正在播出大罐和其正广告。这个广告很有意思,可以牵扯出聚餐市场的很多有趣的需求细节。不管和其正怎么变换玩法,一个核心的要素都绕不过:怎么跟行业龙头加多宝竞争。所以,变换玩法一定要围绕着跟加多宝的差异化来进行,最好是找到一个比加多宝更刚性的需求上来颠覆它。

如果细细研究一下凉茶的饮用场景,主流的场景是在家庭或在饭店的多人聚会场合。

如果是家庭场合,可以挖掘出喝凉茶的几个关键点。购买人群是出去买菜的人,也就是上了年纪的爸妈或者居家男女,购买状态应该是作为买菜买食品等的配套产品,购买场合应该是大型超市或者小区附近的农贸市场。他们的购买习惯可能更多的是“批量购买、罐装、适量”。结合上述关键点,我们应该考虑:

第一,渠道布局上的核心应该是大型超市或小区附近的农贸市场。大型超市几大凉茶厂商都已经竞相而上,抢夺激烈。农贸市场绝大多数目前还很不到位,这块还有很大的空间可以想象。

第二,批量购买。我们看到很多凉茶厂商在超市里的摆放平时都是以6罐装的塑料包装为主,而节假日则以多罐装的纸箱包装为主,主打人群是年轻人,这是非常科学的。而在农贸市场,纸箱装和6罐的塑料包装同时推,模糊节假日概念,主打精打细算的家庭主妇,这也是非常科学的。

第三,大瓶装或小罐装。因为家庭场合是批量购买,所以购买的选择就是大瓶装,一下子买一大瓶或两大瓶,多个人可以一起分着喝;或者就是买一件6罐,每人一罐的喝。理论上还有另外一个场景就是每人一小瓶的喝,但从可携带的角度来说,购买者一般不会买几瓶沉重的带回家。和其正这次推出的大罐凉茶,就是一个介于小瓶和小罐之间的一个过渡品。从批量购买的角度来看,大罐凉茶从重量上绝对不适合批量购买。因此,在家庭的批量购买市场,和其正的大罐凉茶概念恐怕很难形成大气候。但大瓶凉茶是非常有机会的。

第四,适量。大瓶装用户喝多少取多少,喝剩下了可以下次再喝,不涉及是否适量。目前的310ML的小罐凉茶是否是最佳的饮用量,这个是和其正做大罐凉茶480ML能否搞定家庭聚餐用户的核心问题。从这个角度来看,480ML容量的大罐凉茶在家庭用户里的市场仅仅是人数非常稀少,甚至就是一个人独酌的场合,购买者希望家人和自己“喝好”的一个温情脉脉的情境。这和大瓶装凉茶相比没有优势。从节省和保存的角度,大瓶装凉茶甚至比310ML的普通罐装凉茶更有优势!

综上,在家庭聚餐用户里,布局农贸市场和推出大瓶装凉茶是狙击加多宝的机会!

如果是饭店聚餐场合,可以挖掘出喝凉茶的几个关键点。场合主要分为商业聚会场合和朋友聚会场合。

如果是商业聚会,为了表达对客户的尊重,主人对客户的“适量”需求就是一个很重要的标准了。从这个角度而言,批量的大罐凉茶是很有市场的。和其正的480ML大罐凉茶在这个市场里应该有非常好的发展。这对现在正常罐装的310ML的加多宝、王老吉和这样的品牌凉茶是一个很大的冲击。

如果是朋友饭店聚餐,就要严格的区分买单者、点餐者和吃饭者了。最正常的场合是买单者和点餐者合一,在这种情况下,买单者的第一诉求是省钱,所以会优先选择大瓶装凉茶。如果是点餐是买单者和吃饭者共同决定,那很有可能会优选大罐凉茶,因为大罐凉茶最符合参与者的“适量”而不是小罐的“紧巴巴”的需求。不管是上述的哪种情况,大瓶装和大罐装这两个品类都会比“加多宝”这样的品牌更重要。都是凉茶,买单者的刚性需求是“省钱”,吃饭者的刚性需求是“喝好”,这二者都比“怕上火”要刚性的多。怕上火的加多宝,在朋友饭店聚餐的场合是最危险的。

综上,在饭店聚餐用户里,大罐和大瓶都拥有着巨大的机会。通过大罐和大瓶的品牌宣传,迅速打入客户心智,就很有可能在这个领域颠覆加多宝。大瓶装的王老吉,大罐装的和其正,都已经积累了巨大的能量,在这个领域非常有机会。

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。

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值得注意的是上述凉茶的逻辑同样适用于各种饮品和食品的场景。如果您在快消品行业在寻找机会,可以顺着这个路子研究研究,或许有合适的品类在等您。

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城镇化考察之景河泉酒:论斤卖散装酒背后的“习惯养成术”!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考(点此查看更多)。今天龙真为您介绍的是快消品行业的另外一种奇葩玩法:用户习惯养成术!手头看到的案例就是“景河泉百姓酒坊”。

景河泉酒一般人都没听过,包括龙真也是如此。但和所有扎根在城镇市场里的“土狼”一样,他们所能做的就是不断超越,不断创新,以“稳狠准”的打法从一个针尖般的切入点,颠覆着一个个细小的领域。其中,他们最核心的杀手锏就是:四两拨千斤,主打品类而非品牌。避其锋芒,攻其软肋。

具体来说,它的定位上就是“品类而非品牌”:散装酒直接回避了跟市场上所有知名品牌的竞争,并建立了在这个新领域的品牌认知。老村长酒已经将中低端酒做到了一个新的高度,今世缘酒、金六福酒已经把婚宴酒变成了“父送子”的礼品酒,是不是别家已经没法再做了呢?答案是否定的!下面说的景河泉百姓酒坊的玩法就非常高明,它根本就不涉足老村长酒占据的“光瓶酒”领域,而是直接把战线拉到了老村长酒们还未触及的散装酒市场上,迅速跑马圈地。而老村长酒们所能做的或许也只有望洋兴叹吧!

散装酒本来是最古老的卖酒方式,由于携带不便,慢慢被瓶装酒、精装酒和工艺品酒夺去了市场,很多年前就已经退出了主流酒行列。如今,在大家对瓶装酒审美疲劳的时候,散装酒返璞归真,反其道而行之的差异化战略却更容易达到目标,并且能够给人们一种强烈的情感共鸣。

在尚未褪去土腥气的城镇,消费者天然会认为散装酒价格更低廉,与瓶装酒相比生活气息也更浓厚。事实上,散装酒确实也一直在刻意形成这样的感知。景河泉百姓酒坊一开业就打出了“买十斤送一斤”的策略。是的,酒也是可以这样卖的!看着这一幕,你肯定也在想象着像武侠剧里的大侠们一样,端起一大碗酒一饮而尽。这种来自农村的原始情愫不断作怪,驱使你去购买这个产品。

回归到用户需求上来。买散酒的绝大多数都是上了一定年纪的享受生活的中老年人,散装酒本身就是一种90年代之前的那段生活经历的记忆。拿着个塑料瓶跑到小卖部去打几两酒,然后看着售货员拿着个漏斗往塑料瓶里倒酒发出的清脆的水流声,再到回到家里,搜罗出来点花生米配上一两个家常菜,每天二三两的那种自斟自饮。更难得的是,这很容易成为一种生活习惯。喝散装酒是一种跟吸烟、喝茶一样的习惯,当用户把一种消费行为当成习惯的时候,它就是一个非常强大的模式了。

历史记忆里,除了打酒,还有打散装醋和打散装酱油。但后二者却很难形成大的市场。原因很简单,散装醋和散装酱油的消费周期太长,大家把它当成负担,而非享受。同样的,散装酒如果在运营上,提高单笔交易额、延长交易周期其实也会出现类似问题。景河泉酒的“买十斤送一斤”在龙真看来就是非常不合适的一种策略。不如在“买二斤送二两”这样的单笔交易额和消费周期的思路下进行,既保证一个不长的消费周期、不高的单笔消费额,不造成用户的心理和金钱负担,又能保证用户的习惯养成。

散装酒除了走量来提升利润空间外,保健散装酒也是天然的选择,这也是它的一大暴利点。你会看到,很多名贵的中药如蜂蜜、蛇胆、人参、川贝等都可以泡制在酒中,再加上一些所谓的独家秘方,就可以具有补肾壮阳、排毒养颜、驱寒避暑等很容易被消费者接受的功能。因为有针对性的功能性,所以保健酒在售价上自然也就贵很多了。

散装酒其实不是新生事物,但借助于城镇化的浪潮,它正慢慢地“老树发新枝”。深耕城镇化涉及的地区,不断以创新玩法来颠覆现有格局,散装酒有着巨大的想象前景。根据景河泉的宣传片介绍,景河泉百姓酒坊已经在全国遍地开花,拥有6000多个网点。这一我们之前罕闻的品牌,已经默默地在散装白酒上玩出了规模,也帮散装白酒有力地扩充了市场空间。

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寻找一个符合“用户习惯养成”,又没有强势品牌的品类市场是非常重要的。散装酒是一类,槟榔是一类,知乎代表的知识问答网站是一类,36kr代表的国外创业资讯是一类,360手机卫士的清理加速功能也是一类……寻找到这样的用户习惯养成市场,并迅速崛起为强势品牌,你就赢了!

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【原创概念】母女消费力:一线城市外的消费主潮流

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天决定提出一个新的名词“母女消费力”,因为按照现存的逻辑无法解释二三四线城市的很多问题。缘由在于最近一段时间出差比较多,在一线城市的北京、上海、深圳和二三四线城市的长春、石家庄、南通、无锡均停留了几天,顺便还路过几个县城闲逛,最大的感受是整体看来二三四线城市的消费行为基本类似,其实中国最特殊的是一线城市。但很多人却想当然的把一线城市的做法复制到下面的城市,随着精益创业成为潮流,这个逻辑马上就会遭遇挑战。

研究一个城市的消费情况最重要的就是研究这个城市女性群体的消费场景。女性的主要消费场景无非几个。跟男友、丈夫一起消费,跟闺蜜一起消费,跟孩子一起消费,自己网上消费,跟妈妈一起消费。据说这几种场景就支持起了一个城市消费力的百分之六十以上。而那些高端百货、大型超市、嘈乱市场、街边小店存在的意义也仅仅是给这几种行为提供一个个场所而已。

女性消费的一个重要时间段是大学和小孩上幼儿园前,而一线城市和二三四线城市的非常重要的差异也正是体现在这里。摒除消费能力制约外,消费场景是我们研究的重点。龙真在二三四线城市的典型长春市做了一个随机统计。周六中午,在长春经济技术开发区金川街附近人流较聚集地区,在路过的326位“年青女性”里,未带小孩(是否已婚不可知)年青女性和妈妈一起逛街的总人数有71人,带小孩年青女性和妈妈一起逛街的有57人,男女两个人逛街的有43个人,两个或多个年青女性一起逛街的有95个人(注意统计口径,这个数量其实不多),单个人逛街14人,多个男女混搭逛街46人。尽管上述数据不一定很有说服力,但我们至少看到了一个长期被忽视的方向:在二三四线城市的消费场景中,“母女消费力”是重中之重,占到了整个消费场景的40%,理所当然的应该被商家放在最核心位置来考虑问题。

在上述的时间段上,一线城市最主要的消费场景是闺蜜消费和恋爱消费,总体特征就是女孩拥有百分之百的自主权,甚至很有过度消费的嫌疑。而二三四线城市母女消费占40%的消费场景。总体特征就是女孩拥有不完全的消费自主权,不管自己赚钱与否。这决定了它相较于闺蜜和恋爱消费具有巨大的差异。抓住了这个“牛鼻子”,也就撬开了二三四线城市的一大片市场。

首先,中老年女性市场。攻克中老年女性一直是一个难题。在二三四线城市,商家需要现场搞定她们的女儿或儿媳,她们就会为你去做妈妈的说服工作。而经营思路上,先要确定是女儿还是儿媳,是学习还是就业,再观察中老年女性的偏好,接下来考虑女儿或儿媳可以接受的最高价,选择高价产品推销就可以了。

其次,多大型超市,少高端百货。妈妈的消费习惯直接决定了母女消费力的场景更多的集中于大型超市而非高端百货。特别是生活用品每日特价以及游荡于各个小区的班车在二三四线城市比高端百货商场的吸引力要大的多的多。高端百货在这个市场要严重注意市场容量问题。

第三,街边店选择要讲策略。在饮食方面,街边的餐饮店很大程度上受制于妈妈的消费心理,所以麦多馅饼、鲜果时间这样的外卖式时尚品牌会比较难生存,高端特色餐厅的探索和享受欲望基本也不符合母女消费的胃口。在服饰方面,街边的个体服饰店也有很多讲究。品牌专卖店和鞋类专营店、运动类专营店尽管妈妈们不一定喜欢,但她们会将就;但以“淘”为特色但价格又不菲的个性服饰店往往过不了妈妈们的法眼,尽管它们是很多闺蜜们一起逛的最爱。

母女消费力是一个可以无限延展的话题,以上仅为抛砖引玉。创业者们,站在母女消费力这个维度上,请重新审视一下你身边的商业机会吧!

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星巴克的颠覆者们(二):迪欧咖啡营造三四线城市“第三空间”

diou

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  对于咖啡之王星巴克的竞争者们有了特别的好奇心。在全世界都在讲“颠覆”的时候,体验是最容易被颠覆的。咖啡业作为一种体验经济的代表,随便换个维度就可能引起行业排名的变化。找到星巴克的最强有力的对手,看看它是怎么玩的,对于我们创业人士有巨大的意义。

继昨天@真VC分析了“85度C通过反向定位战略在台湾市场完胜星巴克”之后,今天跟您聊聊另一家中国大陆的老大迪欧咖啡是怎么颠覆掉星巴克的。

很多人都很熟知星巴克的定位:做白领人士的“第三生活空间”。星巴克公司不仅在卖咖啡,更是在卖一种生活的场景。人们生活有两大场所,一是家里,二是公司,它们分别代表了休息和工作。但是人还有社会交往的需求,随着社会的进步,人们对交往的需求就越高,“星巴克”就提供了一个舒适的社交场所,是顾客日常的“第三生活空间”。在“星巴克”,顾客们心情放松,把咖啡店当成自家客厅的延伸,既可以会客,也可以独自享受,有些顾客甚至“躺”在舒适的大沙发里,悠闲地读着店内提供的杂志。

好吧,不管您在真实的星巴克里有没有体验到这种感受,各种管理书籍和各种软文里都是这么写的。

这里要着重提出的一句:星巴克的这种场景仅限于一二线城市。更确切的说,是一二线城市里的黄金地段。“占坑”是星巴克从高端性和地理位置上排挤其他竞争对手主要的手段,尽管那是以前屡试不爽的得力手段。

接下来要讲的迪欧咖啡的玩法跟上述的软文部分有非常多的重叠部分,但不一样的是,它的用户群体发生了质的变化:从一二线城市切换到了三四线城市;从小白领切换到了高收入有闲人群。

这同样是由三四线城市的需求发生了重大的变化带来的。随着三四线城市的迅猛发展,它渐渐涌现出来一个新的用户群体,特别是在江浙地区这个群体尤其多。这个群体与一线城市中永远脚步匆忙、有能力没时间消费的的白领阶层迥然不同。

如果对他们做个特写,应该是:三十岁上下,有一定消费能力,期望在工作之余,有一个舒适静谧的地方休闲,就餐或是打发无聊时间。而且,比起京沪穗和一线省会城市,这类人群在三四线新兴城市中不仅数量增长更为明显,能够满足他们需求的服务也更稀缺。他们的生活节奏没有那么紧张,拥有大把的闲暇时间,在大城市俯拾皆是的咖啡馆、酒吧、西餐厅、俱乐部、电影院、桌游吧等,在这里几乎都是一片空白。随着经济的发展,三四线城市的主流人群的消费能力也达到了休闲娱乐产业的临界点,人们在满足日常基本生活需求之外,有余力也有意愿为舒适“打发时间”而支付成本。换句话说,这也就是星巴克所定位的“第三生活空间”,只不过它被迪欧咖啡带到了三四线城市而已。

作为干货的需求阐述完毕,接下来就进入实操环节。

客户:追求休闲享受的熟客。

在三四线城市的门店里,迪欧咖啡的顾客总量上不能算多,但忠诚度很高。为什么忠诚度高?那是因为在这些城市里,不管是商务洽谈或是情侣约会,都十分缺乏舒适安静的休闲场所,以至于老板们需要商务会面时不得不去星级酒店。少,自然忠诚度就高。
但忠诚度高,并不是因为这里的咖啡口味很牛掰。对于这些消费者来说,迪欧咖啡意味着是可以花费数十元便可享受两小时美好的午后时光,承载的是他们对大都市人们以及欧美现代生活方式的短暂感受。

选址:不求繁华,有钱有闲人多即可

迪欧避开繁华街道选址是源于其赢利方式:星巴克的赢利点来自于到店消费的客户数,所以将门店开在显眼而人潮涌动的商业区,是获得充足客流的保障;而迪欧主要赢利点来自熟客,他们来这里享受生活,所以它更看重门店的周边是否交通方便,有足够的停车位,是否有配套的其他娱乐场所(如酒吧、KTV等)可以互相带旺客流。在考虑潜在客户数量的时候,他们也并非计算街道上人流数量,而是考虑周边是否有高级住宅、企事业单位,以确定周围消费群是否有足够的休闲或商务需求。

服务:三星级收费,四星级装修,五星级服务

内部装修上就不多说了,奢华装逼提升格调,对标五星级酒店大堂、欧洲宫廷或是豪华乡村俱乐部,那是必须的。
重点要提的是服务,就追赶着皇室服务的规格上。比如说,客户乘车到门店,下车时服务生会过来帮忙开车门;客户离店门口两米时,门童一定会主动为客人拉门,进门口就有服务生欢迎招呼;还有更多的服务细则,比如,水壶的水线低于1/2就要加水;倒水时要求在桌子旁侧身以示礼貌;一旦烟灰缸的烟头超过2个就要换掉。在顾客的点单卡上,点单时间和送达时间分成两栏,一壶新鲜水果茶的送达时间一定会在8-10分钟以内,等等。
但是,这些软硬件上的投入,并不是要将迪欧变成一个超标的“奢侈消费”,因为三四线城市的消费者,总体来说在消费价值判断上还是“实用主义至上”,所以合理且具有亲和力的价格对于在这样的市场中获得成功是关键要素之一。只有五星级服务,四星级装修,和三星级收费才能在这个市场上杀出一条路来,才能做到极致。

就像星巴克常常会成为很多一二线城市白领们会面的几大核心选择地时,迪欧在三四线城市也在做着同样的事。唯一不一样的是,一二线城市,可选择的地方很多,地标性东西也很多。但三四线城市短期内除了迪欧咖啡还没有太多选择,这太可怕了!

上次在谈及85度C的竞争策略时,@真VC 就提及要打星巴克的优势里的弱点项,迪欧咖啡也正是在星巴克把目标放在追求一二线城市黄金地段,“三四线城市投入短期内不经济,资金也无力覆盖”的无法切入的新市场上,以接近星巴克的“微创新”玩法攻城略地,势不可挡!

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尚德机构的“真心话”营销

shangde

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 看到这个这么多字的广告时很吃了一惊。那么文雅深邃的尚德风格怎么搞了这么一出。

尤其是在地铁的换乘廊道里,大家都在赶着上班或回家,这么多字谁来的及看啊。或许只有对本科这个痛点异常敏感的人才会驻足吧。龙真也留意到尚德的主战场是把这个广告放在大家候车的站台广告位上。在大家候车的时间,反复玩味这些文字,相对于尚德以往的创意广告,或许会有高的多的转化率。

我只是占用了一块广告位,用文字真诚的跟你聊聊天。大专毕业后,你来到了北京这个人才济济的大都市闯荡,每天坐着公交和地铁上下班,辛苦但充满着梦想,迫切的追求着成功和幸福。但学历就像一道无形的墙壁,让你在一次次的面试中头破血流,在高学历却又能力平平的同事面前不愤却又无奈。想参加自考培训,却要花掉几个月的工资,短期内却又看不到现实的收益。纠结纠结!作为深刻理解你内心的朋友,尚德说:“让价格阻碍你追求幸福是我们的耻辱!”“这一次你离本科只差一个电话!”这么真诚的谈心,这么有诚意的条件,为什么不呢?

又回到了“真实经济”的概念。我很诚意的在为苦逼的客户考虑,所以做出了降价的承诺。正气凛然,真诚透顶。如果我的竞争对手也大幅降价,甚至比我价格还低那怎么说?不好意思,他们是没有诚意的被迫降价,他们是恶意竞争,他们是竞争导向的商人。在“真诚低价”与“无底线低价”之间,你选哪个?

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随手统计:手游已很难挤进早高峰用户的无聊时间!

psb

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!北京地铁五号线早高峰时间,作者@龙真 随手统计了玩手机和Pad的20个用户,结论和一个月前的统计基本持平。阅读仍然是第一大需求,超过8个用户;视频是第二大需求,超过5个用户;手游用户比例大幅下降,不超过2个;无聊用户4-5个,刷着屏幕漫无目的的找事做。

手游在去年早期的早高峰还能占到38%的份额,位列第一。才仅仅一年多的时间,它就从第一沦落到了不超过10%。手游投资和收购者们对这一现象需要高度警惕了。

大家在无聊状态下刷着手机屏幕纠结干什么,说明了手机依赖症已经成为了一个严重的社会问题。移动第一是必须的。对于无聊的人,别指望他们再多想多做一步了!因此,不管你在移动互联网以什么形式出现,不占领手机桌面,就很难钻进用户的无聊时刻。你没的选择!

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随手统计:从收红包看微信几大功能的营销效果

weixinhongbao

商业即生活,生活即商业。@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天跟您很严肃的聊聊微信发红包这个漏斗对微信几个功能在营销方面的甄选作用。

前天一早,龙真发出200元50个红包,刻意放在了不同渠道收集效果,目的是搞清楚微信的几个功能中的效果情况,以及哪类群体对新事物敏感。结论如下:1.公众账号互动已基本失效。拥有5000多粉丝的公众账号最多有3个人领了红包。发钱大家都如此的不配合,我有理由怀疑让大家在公众账号交钱的逻辑。当然,公众账号的传播第一站是否稳固的逻辑我也觉得需要慎重思考一下了。2,朋友圈效果正迅速衰减。最多有5个人领了红包。我刻意把第一站放在了朋友圈,超过两千个好友仅有3个转化,并迅速被其他好友信息淹没。朋友圈泛滥的信息正在让捡钱这样的刚需都失去了吸引力,比刚需更可怕的是过度供给。

关于微信群的效果非常有意思。龙真挑选了三类群,每类群涉及人数都在100人上下,并尽可能没有人员交叉,得出的结论迥然不同。3,好友群效果中等。同学群和前同事群反应极其平淡,也没太多响应。一方面可能跟大家还没有接触这个新事物有关,另一方面可能跟彼此间没有太多利益交叉点,互相再次发生关系的可能性小有关。4,同事群效果最好。领导给兄弟们发红包,兄弟们领红包这似乎天经地义。发红包这个事在同事群里可能更多的被作为一个组织问题,发和收都面临着各种潜规则的束缚。经济问题本身就已经有吸引力,再加上政治化想不是最刚性的都难啊。5,泛好友群效果最有潜力。这是我的最后一站,三分之一的红包在这里基本是瞬间消灭的,而且还有很多没抢到红包的,所以才更显得有潜力。泛好友群最鲜明的特色就是“潜在的目的”。为了达到潜在的目的,需要“善意的前戏”。一个在所有的潜在合作伙伴面前凸显自己的好的前戏是最稀缺的。如果说同事群的核心逻辑是政治化,那泛好友群的核心逻辑就是引爆点带动的基于需求的社交大爆炸。前者强调组织性,后者强调市场性。从用户容量而言后者比前者要好的多,从形式扩展性而言,后者也比前者更有优势。泛好友群的营销潜力效果上还有巨大的挖掘空间。

好吧,龙真的观点是接下来好好利用你的泛好友群吧!如果你的公众号和朋友圈都还不够强大,那就忘掉它们,更该用好你的泛好友群!

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超市别纠结了,专注中老年客户不是个坏选择!

laonianren

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天跟您聊聊逛小区旁边的大型社区超市京客隆的感受:超市正在被年龄解构。

中老年超市是一个正在悄悄发生的“变革”。很多超市都还在打生活超市和便民的概念,却在操作过程中心理上怎么也转不过面向中老年人的超市这道已经发生的槛,所以照顾的群体太多天天在纠结,大量的货架也不能得到有效利用。最重要的是,还美其名曰所有的都是用户的选择,数据的辅助决策。

1.绝大多数居住区容量比较大的还是菜市场和稍微大点的生活超市。生活超市中的客流主体是做饭的人和闲人,从经验规律来看,您大概也能猜到是什么人——幼儿园以上的奶奶和妈妈为主,爷爷和爸爸为辅。快客之类的面向青年人的社区店正是对这一市场的补充,同时也说明了这一市场的主流和巨大。

2,这类超市比较难打出品牌,做出知名度。核心在于用户群不关心品牌和知名度,最重要的是能解决问题,找到想要的东西。值得注意的是,这种情况正在悄悄发生变化。第一,本地连锁巨头下沉,比如北京本地的京客隆,天客隆等也都慢慢把这种状态变成自己的主要业态,对年轻人市场争抢降低。第二,联网服务增多。优惠卡礼品卡折扣卡等的大量涌现决定了单个超市难以应对竞争,连锁化以及带来的品牌化就出现了。因连锁而品牌,这个逻辑很重要。机会在这里。

3,单笔购物少,但购买频率高。侧重传统的附加值不高的日用品,而非年轻人的休闲食品,饮品,三餐替代品,礼品等高利润产品。需要刺激消费,走量才能挤出利润空间。

4,礼品卡模式是个刺激消费的好选择。给爸妈送礼不实用,送钱太俗气。还不如给他们个大额的周边的有信誉的超市的礼品卡,想吃啥喝啥就买点啥呢。在超市现场办礼品卡吧!会员卡的小折扣也是精打细算的中老年人喜欢的。

5,会员卡,礼品卡加数据分析会让中老年超市焕发青春。中老年人活动范围极其有限,超市上基本没什么选择,高频率就意味着规律性,规律性就意味着可预测,可预测就意味着可推荐。可推荐就意味着可提高单笔购物收益。只要她留下了手机号,会看短信,没装360这类需要安装的垃圾短信拦截应用,那中老年超市的想象力比大型超市和快客这类年轻人超市不小。

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历史开了个大玩笑,数码相机存在的价值变回了冲洗照片

canon

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天跟您聊一个开历史倒车的问题。其实人们的需求只有那么几种,但往往大家在更大的诱惑面前,就忘记了那些需求的存在,仅仅在诱惑消失时,才会重新去找回那些已经被遗忘的需求。还好,它终归还是需求。只不过,找回的代价就是你的产品本身已经被边缘化了。

佳能在北京地铁里的最新的一组亲情广告相信感动了不少人。如果您没有看过佳能地铁里的广告,本文的配图就是其中最核心的那张了。

1,怀旧,打亲情牌是最好的营销手段之一。

2,照片是一种必备的装饰品。必备的,对于父母来说意义重大。当然了,照片要照的相当美好。

3,相机是实现必备装饰品-照片的工具。既然照片要照好,就必须要选专业品牌的相机。比如佳能。

4,照片拍出来还要打印。这时候轮到“炫飞”出场了。手机,相机照片都能打印,简单,易操作,不用再跑数码冲印店,也不用等甚至隔日再取了。

这个逻辑非常讨巧,非常高妙,但是否感觉有点怪怪的感觉?

没错!数码相机在里边成什么了?

相机的角色变成了实现照片这种怀旧产物这种装饰必需品的配套品。而在我们常规的理解中,相机应该是数码消费品,这似乎已经远离了数码的概念。

这是一种年末的营销手段,还是一种大的趋势?

不好意思,看着智能手机滤镜,美颜,分享功能的凶猛,你该预测到数码相机死守阵地的下场了。后退一步转移回最老的自己的主场,或许是个最佳选择。

换个问题,既然数码相机存在的意义慢慢只是为了怀旧的冲洗照片,那胶卷相机更有怀旧意味,是否会在高端人群里又换个形式死灰复燃呢?

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随手统计手机音乐使用状况:市场正被不可逆的替代中

spotify

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!Spotify刚刚宣布融资2.5亿美金,估值40亿美金。看起来手机音乐貌似也正要迎来春天,但很遗憾,在中国这是一个消灭手机音乐的时代。当作者@龙真 抛出这一观点时,连自己都不敢相信自己的结论。而很多兄弟们在看到这一判断后,也都在传达着怀疑。怀疑分两种,一种是自己是音乐爱好者,自己还在听。另一种是质疑数据样本不够大,担心会以偏概全。

经过断断续续的十天的早高峰和晚八点在地铁五号线和一号线的数据分析,经验结论出来了。没有龙真说的那么悲观,但确实也不容乐观。由于在地铁廊道里无法判断是听音乐还是为视频准备的,所以在地铁廊道里我没有做统计,也没有把他们列入统计范围,但确实在廊道里带耳机的朋友特别多,甚至达到了总人数的10%-30%,这点是非常夸张的。

接下来说回到地铁车厢里,地铁车厢里的举动可以直接判断他是个视频用户,还是音乐用户。先说手机用户的使用行为,在拿手机和戴耳机的所有用户里,平均35%用户在阅读,之前龙真的判断都是在阅读小说,这次阅读里包含了大量的微信用户在阅读。另外25%的用户在玩游戏,目前在车厢里玩益智游戏还是多数,这点希望注意一下。看视频的手机用户在早高峰和晚八点有鲜明的不同,早高峰比重在15%-20%之间,晚八点在30%上下已经赶超了游戏用户。视频用户以时尚女性为主,潮流帅哥更倾向于跑酷类游戏。我们默认的手机音乐客户,也就是戴耳机但没在看视频的用户占到了总数的10%。这个量比龙真上次单次统计的接近0%,还是有比较大的变化的。这个数据跟2012年冬天龙真在北京地铁统计的15%的音乐用户相比,有了30%的下滑。但相对于阅读的升级和视频的强势崛起,手机音乐的处境已经岌岌可危了。

市场变化有两种情况,一种是周期性的变化,一种是结构性的变化。糟糕的是,到目前来看,手机音乐这个变化应该是不可逆的。第一,尽管电视台唱歌选秀栏目越来越多,但都是基于过去老歌的重新演绎,核心是造星,不是歌曲本身。优秀歌曲本身已经越来越难涌现。第二,手机音乐的新形式和新产品已经衰竭。从音乐的精准推荐到基于音乐的兴趣社交、再到音乐KTV的全民狂欢,都是昙花一现。但基于音乐的变种比如9158、YY、六间房们却正在不断的抢占市场,变成一个个拥有海量人群的屌丝娱乐应用,但却没有归回到音乐这个文化意味浓厚的类别。音乐本身不但没有享受到作为一个底层需求的荣光,连盈利模式都一直没走出初级的探索阶段,甚至在移动互联网时代竟然慢慢沦为了落伍者的角色,让人扼腕叹息。

关于手机音乐,您有什么好的出路上的建议?欢迎留言探讨!

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嘀嘀打车正在实质性改变交通行业

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  终于耐不住了跟大家聊聊主流点的话题——打车和租车那点事。

一直不太看好@嘀嘀打车和@摇摇招车这样的恶性竞争,但当有数据称嘀嘀打车已经覆盖了北京市区出租车的三分之一时,我承认我错了。

@龙真 之前在@真VC上分析过北京的公共自行车租赁为什么总也不成。(详见“北京公共自行车,依然没戏!”,点此查看链接)。我的判断基点和核心是自行车区域覆盖的密度。租车和打车也是这点事,从国外Zipcar和赫兹的经验看,在想用车的十分钟内就能上车,这是一个硬指标。

不管你是易到用车,神州租车,一嗨租车,还是北京公交,还是北京出租,不管你是步行十分钟到车旁,还是十分钟后车到楼下接你,不管你是整合黑车,整合出租,还是自己的车队,在“快”这个便捷大项的最核心的指标上如果你无力竞争,不好意思你只能走差异化,而且是慢慢被更加边缘化的差异化,因为不用多想,你的地盘肯定还会再丢。嘀嘀打车对北京三分之一出租车的覆盖就意味着十分钟的接近或已经实现。这是非常夸张的一件事。

打车软件加整合承包制的出租车司机的思路非常巧妙的轻资产的搞定了一个非常大的行业,这种模式堪称经典,与携程和搜房模式有异曲同工之妙,甚至有过之而无不及。

让我们期待租车格局的迅猛进展吧!让我们一起期待携程,艺龙,去哪儿们近一两个月内的迅速进场吧!不管你现在怎么想,身在一线城市的你期待着迎接交通生活在半年内的巨变吧!

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随手调查:MM们手腕上的商机

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  盯上了喜迎夏天穿的越来越少的MM们的手腕。

夏天来了,大家都穿少了,MM们光光的手腕上需不需要加些饰品呢?龙真随手调查了20位眼观年龄在三十五岁以下的女性,时间周日中午,地点五号线。

20位美女中手腕上戴东西的占到了12位。说明了戴饰品是绝大多数女性的选择,饰品在今年夏天会有非常大的市场。

12位带饰品的美女中戴手表的有4位。没有纯钢链的实用性手表,以装饰为主,可见品味。

戴手镯和手链的9位,这更验证了如果你晚上出去摆个地摊卖手链应该是前景大大的。

一手手表一手手链的1位。双手都戴手镯和手链的3位。单手戴手链的5位。这说明大家戴手链常常不只买一条,你在摆摊时可以两条两条的向她兜售。

怎么样,考虑下今晚就出去摆个摊?

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拯救书店续:西单图书大厦为何会比国美苏宁早死?

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  今年年初逛完海淀图书城后在@真VC 上琢磨过“垂死的海淀图书城如何拯救?”(点此查看原文),今天是借另一个实体书城——西单图书大厦,跟您聊聊被死亡笼罩下的“货架经济”里的生态法则。

现在西单图书大厦搜寻几本比较生僻的管理方面的老书,全军覆没。一直把它当成图书馆了,尽管也常在这里买书,但却从来没有记起它是基于二八原则的货架经济。因为在我的概念里,所谓图书大厦就应该是一个大而全的图书汇集地,我们想要的都应该有。现在我才强烈的意识到其实西单图书大厦这样的图书超市和国美苏宁这样的专业超市实现的都仅仅是专业品类的综合和全面,而非具体商品的全面。

图书大厦和国美苏宁有非常大的区别:可替代性不同。他们都有两类人群:一类是品类人群。想找某一类的东西,比如说想找育儿书,没有具体书名,这点西单图书大厦非常好的就能满足。而国美苏宁更是如此,这类客户里大家关心的是功能,可替代性非常强。第二类是个性人群。就是具体到书名的人,这类人几乎没有可替代性。除了电脑和手机两大品类,国美苏宁里这类人群极少,但书店里这类人群极多,比如我。这种长尾对于书店和家电连锁而言占用货架和空间肯定都不合算。网上京东和当当,亚马逊的便利性和成本优势加上实体货架经济的这个硬伤导致了书店和家电连锁的日子都很难过。

由此导致了实体书店和家电连锁在受侵蚀程度上不太一样。第一,大家对书的展示几乎没有兴趣,大家关心的是内容,但对家电特别是大家电还是有非常强的先体验欲望的,可能会从省钱的角度在网上下单,但至少会在实体店里体验。进入实体店就会有转化。第二,书价格低不需要犹豫,也不需要体验。网上更容易决策和下单。但家电需要线下体验再决策。第三也是最重要的,就是开头提到的,由于更个性化,我们慢慢在不信任在实体书店里能否找到我们想要的书,但家电连锁的大品类上没有问题所以信任感还在。很悲哀,在电子书都没列入考虑范围的情况下,我都不得不做出实体书店比国美苏宁可能更先消亡的结论了!!!

海淀图书城的出路,西单图书大厦可以借鉴吗?不可以!西单图书大厦的情况有很大不同,海图很多都是出版社自营店以及专业店,所以通过仓储策略和网销策略可以有机匹配。但西单图书大厦本身就是渠道,很难用同样的招数突围。

对于西单图书大厦这类综合图书超市而言,它的出路在于:除非,除非,除非,书的形式发生革命性的变化,比如电影界3D电影的出现拯救了影院一样。但那样的革命会出现吗?期待创业者的努力吧!

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中美对比:美国人最常在什么时候使用移动设备?

知名数据监测机构尼尔森最近发布了一项调查,调查的主要内容是美国人使用平板电脑、电子书阅读器和智能手机的情境。得出的结果有些让作为中国人的笔者觉得有些不可思议。

调查结果显示,其实美国人最喜欢在看电视时和躺在床上时使用平板电脑、电子书阅读器和智能手机。平板电脑用户中,这两种习惯占用了他们使用平板电脑总时间的51%。电子书阅读器用户中,这两种行为占据了总时间的52%,躺在床上看电子书还可以理解,这占据了37%的时间,但15%的用户是在边看电视边看电子书阅读器中打发时间的,这是不是多少有点奇怪?相对而言,智能手机用户中这两种行为所占用的总时间有31%,其中边看电视边玩智能手机的占到了20%,躺在床上占11%。其中智能手机方面,人们除了看电视和躺在床上时使用外,他们常常使用的场合还有和家人在一起时,占到了12%,以及等待时,这也占据了12%,而逛街和玩电脑时也是他们玩智能手机的重要场合。

还有一些好玩的数据值得注意。人们在逛街时,基本不会使用电子书阅读器。大家可以在大众社交场合接受智能手机和平板电脑,但也不是很能接受电子书阅读器。另外一个比较特殊的情境是,美国人在卫生间基本是既不会玩平板电脑,也不会玩手机,也不玩电子书阅读器的。

亲爱的@复制工场的读者们,如果您拥有这三种设备之一,您都在什么情境下使用这些设备呢?在文章后的留言中告诉我们吧。

本文为@复制工场作者呵呵猫原创作品。如果您觉得本站文章对您有帮助,请点此关注我们新浪微博@复制工场,如果您不想错过更多精彩内容,请通过邮件订阅我们,或通过RSS阅读器订阅我们

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