分类:模式实验室

【真VC投资观】智能可穿戴产品的未来属于企业用户!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!各种不同业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。 @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。今天作者@夜游神 就跟您聊聊可穿戴设备的未来。

近期参加聚会,一个从不对电子产品感冒的朋友手上竟然带了一个XX智能手表,他讲是公司统一配发的,因为老总觉的员工的智能化水平也是企业的生产力。然后,我又想到了腾讯发布的《2014年智能可穿戴市场白皮书》,报告显示:可穿戴产品认知率高,使用率低;产品用途多运用于运动户外和音乐;用户期待的是可穿戴产品能提供的功能是医疗健康和安全定位。87%的可穿戴产品使用时间不会超过3个月;数据查看功能的使用率较高,几家国外机构的调查结果也与上述结果类似。

那么问题来了,如何把概念热真正转变为实际用户,未来在哪里?现在大多数的智能可穿戴公司,都在把注意力集中在个体消费者上,甚至有人提出免费提供产品,提高产品普及率,从而获取数据收集的目的,这可能是一个受到局限的产品需求思路。那天聚会上,我问朋友会继续使用这个手表吗,他回答说,现在没办法摘掉了,已经因工作带入了生活。这与2010年智能手机和平板电脑从工作领域开始扩展到生活领域何其相似。Forrester公司在近期的研究报告中同样提出,占68%的全球受访企业表示合适的智能可穿戴产品是他们优先考虑的采购项。

为什么企业会这样选择?智能可穿戴产品可以提高运营效率和重塑客户体验,清晰的投资回报率是他们选择的原因,而这些产品使用员工可能涉及了技术、运营、管理各个层面。让我们来看几个例子:澳大利亚一家公司提供员工使用某手镯,以确保员工在极端工作条件下的安全性;FinancialForce.com建立了一套基于云服务的应用程序,可以提高企业的员工调度效率;日本Japan Airlines公司的维修服务人员,通过使用谷歌眼镜及时与中控中心联系,及时修正操作程序。其实谷歌眼镜在今年初已经推出了Glass at Work 计划。

随着越来越多的员工和消费者采用智能可穿戴产品,企业将大大增加他们所能收集实时数据,进而将创造新的市场和销售机会。正如 Forrester报告提到的“企业想用来智能可穿戴产品重塑他们的商业模式。”

所以说,智能可穿戴产品应该调整下战略方向了,趋势没有错,智能可穿戴产品不会昙花一现,前提是现在应该把功能开发立足在企业用户的运用上了。

真VC和配套基金Co-Founder基金专注于全球最新趋势和理念的跟踪和投资,投资阶段为种子期项目,投资金额为5万至100万元之间。欢迎发送商业计划书探讨交流:zhenvc@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC

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营销的最高境界:羡慕、嫉妒、恨,特别是恨!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!@杜子建 老师绝对是中国社会化营销领域的理论大师。他最新表达的理念:“表现即营销”将深刻的影响我们对于正在发生巨变的商业形态中营销落地的方式。特摘录其新书《恨着恨着就爱上了》中部分精华和大家一起分享。

表现即营销。表达,是基本的营销;表演,是常态的营销;表情,是带装饰的营销;表决心,是不靠谱的营销;表演过度,才是失败的营销。最高境界的营销,是在表达中看不到任何表演的痕迹,甚至连表情都没有。

营销,是企业行为中的全部关系,不是局部,更不是与财务、人资、公共等部门的并列关系。中国企业家若不改正此点,就很难与海外巨头并驾齐驱。营销一定要放到“创新战略”的同等地位。创新,是企业发展的内驱,而营销,是企业发展的外驱。创新的指导思想也必须融入营销理念。

从交换的角度看交易,就能发现商业上并无严格的物质对等,只有心理上的感知对等。交换是交易的前身。人类最初的社交产生以后,首先兑现给友谊的其实是交换,或许因为交换的心理等价并不平衡,才摸索出更合理的交易形态,这其实是在追求一种心理均衡,因此价格其实就是一个抽象的东西。

羡慕,是咬牙就可抵达的实现;嫉妒,是咬牙跺脚之后才可抵达的实现;恨,是咬牙跺脚发誓都无法抵达实现的一种情感,但是,它会“牢记”。牢记,是品牌成立的核心。当你恨我,你就已经被我营销了。我说过:“营销的最高境界就是:羡慕、嫉妒、恨”。——恨,难度最大。

营销,“单点突破,首战告捷”何其重要——首战不捷,后患多多!

营销雕龙 “然饰穷其要,则心声锋起;夸过其理,则名实两乖。若能酌诗书之旷旨,剪扬马之甚泰,使夸而有节,饰而不诬,方可谓之懿也。”

营销 1. 营销需要选对媒体介质实现传播(用户多的地方);2. 营销就是把产品卖到消费者的脑袋里(印象、喜欢、牢记、购买冲动);3. 营销的终极是钱(利润);4. 一切营销,到人为止(钱在人手里);5. 一个一个的人叫用户,大群大群的人叫市场;(龙真备注:千万不要做市场,一定要做用户。但现实中太多人混淆了这个概念。)6. 营销即做人

一切营销,到人为止。

古典营销,是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上,并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”,是把这些被归纳掉的各个界面上的优势(优点)重新释放出来,进行系统的“碎片化传播”,我们的生活已经开始碎片化了。碎片化营销,才是社会化营销的灵魂所在。

每一个抱怨背后都是未满足的市场。

下一批土豪,将在85 后~ 95 后中产生。他们分别出产于:1. 社会化网络的深度患者;2. 移动控;3. 内容狂人;4. 深夜开发者;5. 手游沉迷患者;6.“社交蛇精病”患者;7. 信用达人。

做营销,30 岁到50 岁是黄金时间,从人生阅历上讲,30 岁以后做营销更顺手。营销,不是卖东西,而是卖满足。营销,是洞察并满足需求。我一直坚持一个观点——需求,是永远不可被创造的,它只是在跟随人类的欲望随着科技的进步不断深化(深化不是创造),一切需求都来自人类的“源需求”(生存、温饱、安全、尊严、自我实现),除此之外,别无需求。

任何产品都只有两个功能:解决;满足。有些产品能够很明确地分出是解决还是满足,但有些产品看似两者兼顾(其实不然,可以再细分)(龙真备注:这是值得严重大赞的一句话!)。把产品的这两个功能定位了,你的营销手法和语言就可以定位了。问:你家产品是“卖解决”还是“卖满足”?

营销,不是用力在“一级需求”上,而是在“二级需求”到“四级需求”上。消费者的需求是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后,营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如卖衣服:衣服;秋衣;红色秋衣;红色法拉利秋衣……次级需求的洞察,是营销人必须修炼的一门功课。

踏雪无痕,网络营销的最高境界。

当网络上的知识处于静态时,它仅仅是知识;当网络知识处于动态时,它就是营销。网络营销,发端于人性,发威于传播。这也是社交营销的魅力所在。

网络营销就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介(微博、百度、微信、阿里、BBS 等)把相关产品信息(功能、价值、信用等)运送到消费者大脑里(听到、看到、想到、爱到、记到、念到、要到)的一门学科。低级营销就是吹牛X,高级营销则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。

网络营销,就是帮助消费者完成自我说服

网络上研究三个重要的关键词:需求、线索、答案。这三个词是网络营销的灵魂。网络是什么?网络是答案,所有上网的人,要么是“给答案”的,要么是“找答案”的。网络,只是答案。我们每天在网络上都干着与答案有关的事情。明白了这个道理,网络营销的精髓就找到了。

网络营销的所有立意,都不要站在客户的立场去考虑,而是要站在客户的消费者(消费群)的立场上去考虑。只要你这个出发点立住,比稿的时候胜算一定会加大。真正的网络营销,就算有再好的策划,也难以一个人独自完成。它需要创意组、策划组、编辑组、视觉组、执行组等形成团队合力。

“大海捞针”在当今互联网世界已经变调,不难了。网络以前,找不到你是必然,找得到你是偶然;网络之后,找不到你是偶然,找得到你是必然。以前做销售的,多数苦于找不到用户,现在,这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里了,你需要做的只是线索构建。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】至关重要:最后一公里到底决战什么?

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  一直在力图跳开O2O的小概念去探究销售与物流的关键点。依照我们@真VC创业九宫格的逻辑,客户决策属于需求和产品层面的问题,而物流属于运营和资源层面的问题,前者是核心,后者是保障。

物流的最后一公里解决的是配送问题,确切的说不是客户想要的,只是商家自己的选择。所以物流最后一公里的核心是配送点的选择,只有距离、备货要求,没有地段要求,没有展示要求,没有服务要求。而客户决策的最后几秒钟也可以介入最后一公里的问题,但它的概念就非常不一样了,它追求的是成交。所以它的核心是人流选择,有地段要求,有展示要求,有服务要求。在面向大众的最后一公里是一个配送问题,还是一个客户决策问题,这两种不同思路的考虑会直接决定你在线下社区战略的成败。

但线下的客户决策不单纯是一个店面问题,而是一个动销问题。即使没有实体店面,网上动销也需要载体。从这个意义上来说,店面只是最后的销售发生点之一,和产生销售的网站一样。基于本地的线下和线上的促销、活动、传单、会员制等动销行为才是客户决策的重点,当然了对于爱好O2O的人来说,这也是线下和线上联动的枢纽,也是带动整体销售的重要部分。所以,指望铺设一个店面就解决线下客户获取和决策问题的创业公司们,重新考虑一下自己的策略吧。动销是核心,体验不是核心,店面是载体,店面不是首选。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

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【真VC投资观】需求到解决是直线,产品和运营是扭曲力

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 今天作者@龙真 跟大家聊一个至关重要的话题:需求直线。需求直线和扭曲力往往是害死创业项目的罪魁祸首,但我们往往并不自知。

两点之间直线最短。创业应该遵照着这个公理,时刻反思。

直线就是从客户需求到厂家解决之间的最短距离。但在这过程中,往往会形成很多很多的扭曲力,比如产品,比如运营,比如营销,比如渠道,比如设计,比如体验,比如仪式感,比如各方利益。

我们心里应该清楚,那是曲线,可以不作为必需。

但在实操过程中,特别是层级制公司,我们往往上下全都遗忘了这个至关重要的问题。

这也是我们认为早期创业项目评估方法论“真VC创业九宫格”里“客户+需求”在创业失败案例里占据了90%以上的原因。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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解析lifehacker模式:细分、绑定和引领一种生活方式

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  是个狂热的科技博客探索者,持续在关注着全球科技博客的动向。一个非常鲜活的生活类科技博客lifehacker尽管之前已经很火,但现在更火,今天@真VC 就跟大家介绍一下它的玩法。

先说一下背景,lifehacker是Gawker Media旗下的一个以生活中的科技产品和软件应用为主题的科技博客。Gawker Media则是多个细分领域牛叉博客的母公司。除了针对生活科技的lifehacker,它旗下还有Gawker.com, Deadspin, Lifehacker, Gizmodo, io9, Kotaku, Jalopnik,和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式。

为什么lifehacker能火的一塌糊涂?当然是因为它足够大的潜在人群基数。对于任何新兴事物都需要有一个普及过程,特别是电脑和智能手机这类有一定技术难度的玩意,普及的过程就更加漫长。而且,技术难度本身就注定了:

第一,电脑和智能手机遇到问题时,很大程度上需要求助于专业人士。这样的人群有多大,你懂得。

第二,难度与乐趣并存,催生出了大批的对于电脑和智能手机的探索者和尝鲜者。他们疯狂的寻找一些小窍门,发现一些小应用,购买一些潮流数码产品,以满足自己的好奇心和装逼欲。要知道探索和尝鲜是无止境的。这种爱好者有多大,全球范围内找出几千万人还是问题不大的。

第三,life hacking在美国已经慢慢变成了一种生活方式。因为大家慢慢发现,通过这些小窍门、新工具、新产品可以更有效率的解决生活和工作中的现实问题,并且让日常生活充满乐趣。 美国人民对于life hacking的痴迷,和中国人对于生活中的小常识、养生技巧、治病偏方等的痴迷是类似的。这也让lifehacker从开始就具备了很好的群众观念基础。

上述关于它的用户和需求的满足并不只是它一家,它也不是第一个做的。为什么会是它?

第一,定位清晰,用户习惯培训良好,场景替代强。定位清晰就不多说了。lifehacker在2005年1月底发布,在它之前已经有很多家纸质媒体在做类似的事,但它是第一个做这个事的网站。在中国也是如此,《电脑爱好者》、《电脑报》、《电脑迷》、《微型计算机》、《大众软件》等等纸质杂志直到目前也都还在做类似的事。据称这些纸质媒体里也还有大量的死忠粉。而lifehacker所做的就是对于这些纸质媒体的场景替代。它的优势非常明显:第一,内容全部免费,省去了昂贵的杂志订阅费用;第二,更新速度快,信息量大,比杂志过瘾;第三,更方便快捷。充分利用了“链接”功能,而杂志则都是留下网址,用户再在电脑上手工敲入。第四,抓住了风口。从电脑的普及,到笔记本的普及,到智能手机的普及,到移动App的普及,再到智能硬件的普及,life hacking的理念没有变化,但内容却不断的在变化,而且都是主流的变化,这也都是对这个最大的生活科技媒体的利好。

第二,渠道推广上非常牛叉。第一点,正如@龙真 刚才所说,它的母公司Gawker Media旗下有多家细分媒体,这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。Gawker Media对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。而lifehacker既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。第二点,由于面向大众,它竭力在各种社会化媒体上放大影响力,强化多层传播体系。在Flipboard,Google,Pinterest,当然还有facebook和twitter上的推广都很牛叉。第三点,它遵从CC协议(Creative Commons attribution-NonCommercial license)。这点也非常重要。只要你注明来源,而且不用于商业用途,就可以自由转载。这让它的内容得到了更多传播,从而强化了它的品牌影响力,从而带来了更多流量。

第三,检索功能很赞,但还可以更赞。lifehacker尽管也追求内容时效性和新闻性,但总体来看,这方面给人的感觉并不强,因为产品和技巧的因素太多。而用户也并不是只看它现在的内容,可能解决问题的更多的是它之前的内容。所以lifehacker的一个很重要的应用场景就是对于历史文章的检索。在这一点上,lifehacker对每篇内容都做了标签化处理,也在努力实现更良好的检索,但无疑现在所做的还远远不够。这点它需要再加强。

第四,盈利模式清晰。lifehacker很牛叉的玩法就是“内容即营销”,在中国俗称“软文”网站。它的产品和技巧介绍本身就是对客户的推广,直接导流到对应网站。这也是它特别乐意采取 CC协议的原因。

放在@真VC创业九宫格点击查看方法论详情)里,你会更加清晰的发现:lifehacker的真正牛叉之处在于:第一,“独占”,它巧妙的让用户在意识上把lifehacking这种生活方式与lifehacker网站捆绑在了一起。细分、绑定和引领一种生活方式。第二,母公司媒体群的交叉营销,让同样的一群用户在几大媒体之间来回流转,强化lifehacker的流量优势和第一条的“独占”品牌认知。看了这么牛叉的玩法,你不觉得国内外其他的媒体玩法都太Low了么?

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各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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【预判与解构】锤子手机体现的新产品观:“功能”俱往矣,“态度”是金矿!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 没有赶上锤子手机的发布会,但看到铺天盖地的评论后非常不安,还是决定发表一下自己的观点来替老罗说两句。这篇文章也可以作为上篇“【预判与解构】Nice:千万用户级的装逼神器(点此查看原文)”新产品观理念的后续解读。

老罗做手机的初衷想必大家都印象深刻,它不是为了像三星、LG、联想那样的硬件厂商的产品延伸,也不是像百度、阿里、小米那样的抢占移动互联网入口,他的初衷非常简单:我就是为了做一款不掺杂任何杂念的“为你而生”的手机。就冲这一点,老罗已经站在了“态度”和“真诚”的最高点上。你想超越老罗的价值观和境界,那是一个非常困难的事。我们唯一能做的就是尊敬和期待。你有什么理由否定他的态度和价值观吗?

接下来就是重点了。老罗的手机Smartisan T1如果你严格看起来,不管从硬件还是软件,还是性价比都不是最优的,但从宣传上和粉丝的热情度上都是无与伦比的。这种非常不同于以往的现实,让我们无法依靠我们过去的经验,去看手机产品的硬件配置、软件舒适度、价格比较等就能得出这款手机是否就能大卖的结论。一切都说不定了!

事实上,伴随着锤子手机兴起的,还有大众眼里对“什么是好产品”的产品观的认知的变化。而老罗手机所呈现出来的这么多的评论一定程度上,也正是这种新产品观和老产品观对抗的产物。

以前最典型的产品观是找“痛点”。手机的硬件配置CPU一定要强劲,否则手机太慢了经常卡顿。RAM和ROM要大,否则就不断的要清理内存卸载软件。软件上一定要预装手机QQ,因为我不会下载。信号一定要好,因为我经常要坐地铁接不到电话很麻烦。价格一定要便宜,因为我的钱数有限。此前的手机只要在这其中的一个或几个方面强大了,就不愁市场。所以,我们看到了诺基亚的坚实和耐用、看到了三星Galaxy系列硬件配置上的强大,我们看到了华为和中兴在性价比上的强悍!

但“痛点”是“功能性”的产物,现在很大程度上已经过了主打功能性的产品稀缺时代,新兴的产品趋势是我们已经进入了供给充足,需求不足的产品过剩时代。你一说硬件配置上功能强大,国产机个个都有跟三星抗衡的实力。你要说性价比的强悍,说出十几家以性价比制胜的公司绝对没问题。功能性的产物,在智能手机领域真的已经是过时的产物了,“功能性”产品时代,大家留下来的最有价值的产物仅仅是“品牌”。所以,在这个背景下,老罗确实有机会尝试一下新的玩法。

新产品观里,优秀的产品要想胜出,已经不再拼功能了,而是更需要“逼格”(态度)来彰显用户个人以及产品的与众不同。用户和产品其实是绑定在一起的,共同来呈现用户的与众不同的特征,所以用户对选择的产品是有非常强的情感依托的,大大的有“人剑合一”的味道。老罗的真正牛逼之处是在这里。他要干的是做出“逼格”,然客户情感“人机合一”。

或许,也有很多人想做“逼格”,想做“人机合一”,但并不是是个人就有老罗的锤子手机的条件。因为“逼格”从来都不是一个人的,它是一群人的,这群人表现出来的共同特征,才是“逼格”。所以,“逼格”是一个“群体性”的产物。你能覆盖到多少有同样“逼格”的人,你的潜在客户群就有多大。在这个时候,你就会发现,老罗无与伦比的搅动媒体和社会舆论的能力是多么的重要。从这么海量的人群里分流出自己的“真粉丝”,分流出自己的真正用户,这真是太重要了!目前来看,能达到老罗锤子手机的号召能力的,国产手机也仅有靠“发烧友”和饥饿营销的小米手机,以及靠疯狂的广告营销主打女性情感的VIVO和OPPO手机,还有搞粉丝群体的魅族手机等少数几家可与之抗衡。而新推出的一加、价格战打到极致的中兴这类手机厂商要么还没明白新旧产品观的差别,要么缺少粉丝基数心有余而力不足。从这个角度,我们或许会发现老罗锤子手机的重大价值所在!

此外,新的产品观下,还有一个非常重要的不同,那就是“场景”在销售环节的重要位置。做逼格,是一个长期工作,是一个群体认同工作,但做场景是一个“冲动营销”的工作。目前针对群体认同感的用户,有比较主流的两种场景销售模式。一种是“期货模式”,雷军的小米手机已经玩出了各种花样,充分证明了可行性。另外一种是“会议营销”,在一个密闭环境里,通过层层的逻辑推导,把群体认同偷梁换柱成产品认同,通过“人机合一”的理念让大家买机器。这在很多传统企业里也是非常主流的方式。所以老罗的锤子手机的销量上,并不会太成问题。而且以老罗的聪明才智,也完全有创造出一种新的“场景”销售的能力!

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在九宫格里,我们也可以发现,作为老罗精神的感召者们,他们的动机并不是买一个高大上或白富美的“街机”,而第一位的需求则是凸显自己的品味、个性和生活状态的特立独行的“展示物”,此外他们也希望通过这种“展示物”的媒介,在网上或线下找到和自己志趣相投的那个群体。站在这个角度,龙真可以说,锤子手机本质是做兴趣社交的么?但不管怎么说,九宫格呈现出来的另外一个导向是:锤子手机的产品需要在这群粉丝的社交上下些功夫了。

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各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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城镇化考察之景河泉酒:论斤卖散装酒背后的“习惯养成术”!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考(点此查看更多)。今天龙真为您介绍的是快消品行业的另外一种奇葩玩法:用户习惯养成术!手头看到的案例就是“景河泉百姓酒坊”。

景河泉酒一般人都没听过,包括龙真也是如此。但和所有扎根在城镇市场里的“土狼”一样,他们所能做的就是不断超越,不断创新,以“稳狠准”的打法从一个针尖般的切入点,颠覆着一个个细小的领域。其中,他们最核心的杀手锏就是:四两拨千斤,主打品类而非品牌。避其锋芒,攻其软肋。

具体来说,它的定位上就是“品类而非品牌”:散装酒直接回避了跟市场上所有知名品牌的竞争,并建立了在这个新领域的品牌认知。老村长酒已经将中低端酒做到了一个新的高度,今世缘酒、金六福酒已经把婚宴酒变成了“父送子”的礼品酒,是不是别家已经没法再做了呢?答案是否定的!下面说的景河泉百姓酒坊的玩法就非常高明,它根本就不涉足老村长酒占据的“光瓶酒”领域,而是直接把战线拉到了老村长酒们还未触及的散装酒市场上,迅速跑马圈地。而老村长酒们所能做的或许也只有望洋兴叹吧!

散装酒本来是最古老的卖酒方式,由于携带不便,慢慢被瓶装酒、精装酒和工艺品酒夺去了市场,很多年前就已经退出了主流酒行列。如今,在大家对瓶装酒审美疲劳的时候,散装酒返璞归真,反其道而行之的差异化战略却更容易达到目标,并且能够给人们一种强烈的情感共鸣。

在尚未褪去土腥气的城镇,消费者天然会认为散装酒价格更低廉,与瓶装酒相比生活气息也更浓厚。事实上,散装酒确实也一直在刻意形成这样的感知。景河泉百姓酒坊一开业就打出了“买十斤送一斤”的策略。是的,酒也是可以这样卖的!看着这一幕,你肯定也在想象着像武侠剧里的大侠们一样,端起一大碗酒一饮而尽。这种来自农村的原始情愫不断作怪,驱使你去购买这个产品。

回归到用户需求上来。买散酒的绝大多数都是上了一定年纪的享受生活的中老年人,散装酒本身就是一种90年代之前的那段生活经历的记忆。拿着个塑料瓶跑到小卖部去打几两酒,然后看着售货员拿着个漏斗往塑料瓶里倒酒发出的清脆的水流声,再到回到家里,搜罗出来点花生米配上一两个家常菜,每天二三两的那种自斟自饮。更难得的是,这很容易成为一种生活习惯。喝散装酒是一种跟吸烟、喝茶一样的习惯,当用户把一种消费行为当成习惯的时候,它就是一个非常强大的模式了。

历史记忆里,除了打酒,还有打散装醋和打散装酱油。但后二者却很难形成大的市场。原因很简单,散装醋和散装酱油的消费周期太长,大家把它当成负担,而非享受。同样的,散装酒如果在运营上,提高单笔交易额、延长交易周期其实也会出现类似问题。景河泉酒的“买十斤送一斤”在龙真看来就是非常不合适的一种策略。不如在“买二斤送二两”这样的单笔交易额和消费周期的思路下进行,既保证一个不长的消费周期、不高的单笔消费额,不造成用户的心理和金钱负担,又能保证用户的习惯养成。

散装酒除了走量来提升利润空间外,保健散装酒也是天然的选择,这也是它的一大暴利点。你会看到,很多名贵的中药如蜂蜜、蛇胆、人参、川贝等都可以泡制在酒中,再加上一些所谓的独家秘方,就可以具有补肾壮阳、排毒养颜、驱寒避暑等很容易被消费者接受的功能。因为有针对性的功能性,所以保健酒在售价上自然也就贵很多了。

散装酒其实不是新生事物,但借助于城镇化的浪潮,它正慢慢地“老树发新枝”。深耕城镇化涉及的地区,不断以创新玩法来颠覆现有格局,散装酒有着巨大的想象前景。根据景河泉的宣传片介绍,景河泉百姓酒坊已经在全国遍地开花,拥有6000多个网点。这一我们之前罕闻的品牌,已经默默地在散装白酒上玩出了规模,也帮散装白酒有力地扩充了市场空间。

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寻找一个符合“用户习惯养成”,又没有强势品牌的品类市场是非常重要的。散装酒是一类,槟榔是一类,知乎代表的知识问答网站是一类,36kr代表的国外创业资讯是一类,360手机卫士的清理加速功能也是一类……寻找到这样的用户习惯养成市场,并迅速崛起为强势品牌,你就赢了!

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【原创概念】真VC创业九宫格:早期创业项目评估方法论

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 很感恩自己所在的两家创业服务平台,在四年的时间里让他有机会接触上万个早期创业项目。但在接触过程中,龙真也渐渐意识到,自己在对每个项目的评判上都是割裂的,缺少统一的方法论。所以在与这么多的创业者约谈过程中,龙真同时也不断的与国际上前沿的投资理念彼此印证,渐渐形成了一套专门针对早期创业的方法论。我把这套方法论高度抽象化为“真VC创业九宫格”,今天拿出来跟大家一块探讨。

目前在全球范围内流行的“商业模式画布”是把“客户和需求”作为商业模式构建的核心。由此改进而来的“精益画布”是把“需求和产品”作为商业模式构建的核心。这二者都来自创业者的角度,“真VC创业九宫格”在吸收上述精华的同时,结合自己的实践以及硅谷以及国内的天使投资人的共识:在项目初创阶段,也就是天使投资阶段,商业模式构建的核心其实还是团队。作为一个创业公司,“团队”定位了一群细分的“客户”(用户),力图满足他们的某一刚性“需求”,从而开发了创新“产品”,发挥了适当的“资源”优势,通过一些“运营”手段来实现业务发展。在测算付出最低“成本”的同时,力图获得最大的“收益”,同时也承担着各种“风险”。

在这个逻辑里,“团队”被放在了九宫格的最核心位置。团队能否覆盖到其他的八项,并保证它们没有致命问题,这是早期项目能否成功的重中之重。团队的短板,特别是创始人视野和思维的局限会对整个创业过程带来无穷的隐患。我们目睹了很多技术创业团队,因为商务拓展背景高管没有进入核心团队而导致的溃败,也目睹了很多创始人无法突破自己的视野而使企业长期沦为“小老头”的困境。同时,我们也看到了一个好的创始团队,以市场为导向,不断的调整方向,不局限于小视野不断创新的努力。创业家旗下黑马营学员陈昊芝曾在多个汽车、翻译、收藏等多个领域多次创业,不断的试错,最后在手游领域终于以“捕鱼达人”迎来了巨大的成功。在陈昊芝的例子里,我们可以清楚的看到“产品”、“客户”、“需求”、“运营”都是可以调整的,“资源”也是可以整合的,但“团队”却是无可替代的。把一个“不靠谱”的团队即使放在手游这样的台风口上,他们也会慢慢自我衰落或被其他“靠谱”的团队慢慢甩在身后。

九宫格左上端的“客户”细分是整个商业模式设计的起点。“需求”是整个商业模式的灵魂。很多人都把项目的失败归结于“产品”问题,其实在我们看来,99%的项目失败最后都要归结到“客户+需求”这两个层面的理解上。客户细分和需求细分太过宽泛,“运营”、“产品”、“资源”、”团队”和“成本”都会难以支撑;太过狭窄,则“收益”上又不能做到最大,“客户”和“需求”继续扩张又会受到局限,影响利益最大化的商业本质。2011年LBS应用的集体衰落就在于它们对于客户需求的升级上,完全束手无策;2012年大量的类Pinterest网站死亡都源于没有界定自己的客户,更谈不上找到他们的需求了。这种“团队”对“客户+需求”缺乏“永恒的敬畏感”的心态才是导致创业失败的罪魁祸首。

在真VC创业九宫格里,最左边的一列“客户”、“资源”和“收入”都属于外在客观存在的,都需要“团队”通过中间列的“需求”和“风险”做判断和评估,并通过右侧的主观能动的“产品”、“运营”和“成本”调节来实现。这就又回到了上面的话题,“团队”对于“客户”、“需求”的把握是核心,对于”风险“的评估是项目做还是不做的关键,而对于“产品”、“运营”和“成本”的实操则是项目成功的保证。在这个九宫格里,我们也可以清楚的看到创业对“团队”素质的要求是全方面的,社会上流行的过于夸大或贬低“产品”或“运营”在创业过程中作用都是不可取的。

回到投资的角度,在真VC创业九宫格里怎么评价早期创业项目?只要把它的八大要素放到这个九宫格里,先看看八大要素逻辑上是否跑的通,如果跑的通,然后再用“团队”去匹配他们是否是最契合这八大要素的“团队”就可以做判断了。真VC以后介绍项目的商业模式会大量的采用这个真VC创业九宫格,希望大家能和我们一起完善这个创业九宫格,完善商业模式的分析框架。

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

 

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