分类:商业模式

【融资点评】云鸟配送:不做乙方做中介,赚重塑产业链成本结构的钱!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!各种不同业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。 @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

运输O2O领域内的同城极速配送企业“云鸟配送”获得由经纬中国、金沙江、盛大资本联合投资的1000万美元A轮融资。云鸟配送于2014年9月正式上线,隶属于北京云中小鸟科技有限公司。

运营方式:类滴滴打车

云鸟配送通过整合社会配送资源,在其平台上进行公开竞价招标的方式,为企业客户提供大量性价比高的配送解决方案。平台一端连接企业客户,一端连接闲置的面包、厢货、金杯等车辆。

云鸟配送的招投标平台一方面为企业客户提供了同城干线物流的配送解决方案,另一方面为城市中的闲置配送车辆解决了货源问题,起到了连接作用。目前云鸟配送平台的招投标平台提供了支付服务,连接的两端可通过平台在线支付费用,如果企业客户对用过的车辆不满意可在线进行辞退,并提供双方互评功能。

云鸟配送的招投标平台是其基础服务,而增值服务包括云鸟品控部门根据客户SOP进行的品质管控,对司机进行岗前培训、跟车指导、现场抽查等,这个部门更类似于家装O2O领域的监理公司;此外可定制KPI考核标准,包括线路规划、远程监控、客户晚点率考核等。

在数据上来看,目前该平台已整合了3000多辆闲置配送车辆。云鸟配送目前有50多位在职员工。而创始人何晓东此前是丁丁优惠大区负责人。

需求基础:减少中间环节重构产业成本是对的,但需求一直都在被满足。

因为云鸟配送的主要客户是企业,是要依靠巨大的企业客户的数量来支撑起闲置车辆的利用的。这严格意义上来说,并不是一个特别高的门槛。对于现有的货运公司而言,自有车辆加司机以及合作车辆和司机两种形态都是常态。从需求角度而言,需求没有发生任何变化,只是在货主和承运人之间的关系上做了适当的调整。但就是这一点点调整,就让它具有了天大的竞争力,产业成本结构更低了!

核心逻辑:重构产业链最大受益人角色,进一步降低产业链总体成本。

云鸟配送最大的竞争力完全不是它是一个互联网玩法,或者开发了个APP,或者更容易获取企业客户等。它最大的竞争力在于,它把自己和承运人的角色进行了一个分离。在传统玩法里,为了获取更大的利益,货主发出订单后,承运人是平台方,平台方再把单子外包给自有货车和司机或合作货车和司机去执行,所以在这个逻辑下平台方获取了最大利润。但在云鸟配送的新玩法里,承运人不是平台方,平台方只是个撮合方,货车和司机是独立的承运方,最大利润在司机和货车享受了,而平台方收取的仅仅是撮合费用甚至连撮合费用都没有,只能靠其他方式去获取收入,和淘宝平台的核心收入是广告、腾讯通讯工具QQ的核心收入来自于游戏会是一样的发展套路。但通过这种传统企业看来的“自杀式玩法”,通过公开竞价招标平台,企业客户可选到性价比较高的配送车辆,平均降低配送成本10%至20%左右。所以只要有企业客户使用了,就很容易变成忠实客户,因为它确实比传统模式有低成本优势。对于精打细算的理性的企业人来说,它肯定会是一个优先级更高的选择。

换个受益方,世界就会变得很不一样了,不是么?转型中的兄弟们,你们要不要也考虑下这种方式?

真VC和配套基金Co-Founder基金专注于全球最新趋势和理念的跟踪和投资,投资阶段为种子期项目,投资金额为5万至100万元之间。欢迎发送商业计划书探讨交流:zhenvc@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC。

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【融资点评】爱屋吉屋:房产中介的“去门店化”革命

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。近期@夜游神 在各大平台看到了爱屋吉屋的影子,也获悉它已获得了B轮融资。所以今天就和大家一起来看看这个试图重构房产租赁中介的公司。

产品解读:

爱屋吉屋是一家新型的房产中介公司,目前主要做的是房屋租赁业务。确切的说,它专注于租房业务,不做二手房和新房业务;它不设门店;定位目标客户为年青奋斗一族;通过给租房顾问高底薪来获取最优秀的销售人才、促进快成交;以客户打分为基准的服务费激励租房顾问提供更优质的服务。

产品逻辑解读:

租房市场的主要客户是漂在大城市的奋斗族,他们更容易接受和使用互联网产品。在使用频次上,租房需求属于低频需求,极少数人会频繁换房。租房市场存在混乱现象,目前市场中介的黑暗规则让租房一族多遭遇过高价低质的待遇。爱屋吉屋,利用高底薪和打分机制提高租房顾问的服务质量;不使用或减少门店数量,节省运营成本。跟以往的租房中介相比,爱屋吉屋改变了传统的成本结构:1,降低了意义不大的门店成本,变成了激发动力的员工高底薪。2,以客户打分重构薪资层级,变重视“成交”为重视“服务”。这对行业和客户而言都绝对是正向的,也是代表未来的。3,通过高底薪来吸引掌握了大量房东资源的大牛经纪人,保证获房和出房量。

产品实现途径:

平安好房在今年5月份的时候也打出过低佣金的噱头来做卖房市场,但大家都知道“平安好房”不过是一个入口,它的真正目的是以此为入口打开房贷市场,所以平安好房可以不用考虑其他太多,当然卖房中介的利润远高于租房中介也是一个原因。

作为市场重构者,爱屋吉屋需要解决的首先是房源问题,简单依靠自建团队获取房源显然会影响市场开拓效率和业务开展;利用资源共享和某些见得光或见不得光的手段,爱屋吉屋应该能解决这一难题,毕竟现存房产中介已经拥有了足够多的房源,关键在于获取成本的控制上。在如何增大曝光度、获取用户认知上,爱屋吉屋已经做的不错,地铁、网络广告、地方卫视,其已多渠道铺开。多年的市场混乱已经使得中介获得用户信任变的更加困难,这点可能更多的要依靠营销人员,让用户看到这家公司与传统中介的不同。

关于如何管控租房顾问和挑剔用户关系上,就不做多的阐述了,回到本质,爱屋吉屋想做的是一个低佣金高质量服务的新型中介。

从目前来看,爱屋吉屋切入的是用户对高质量服务的需求满足。在服务需求寻找上,用户已经从解决便利到获取高质量服务转变,也就需要我们从原来的连接人与人,到连接人与服务去寻找。评价永远是服务提升的杀手锏,在如何做服务上,少点噱头和忽悠,多点实在更重要。

对“重度垂直”的启示:

最近大家都在谈“重度垂直”和“O2O”的概念,通过爱屋吉屋我们或许会给我们一些实现上述方式的通用法则:第一,产业链的成本结构要发生变化。降低非核心的门店房租成本,把成本转移到提升经纪人底薪和降低客户佣金上这直接导致了竞争力的直线上升。第二,KPI要发生变化,从成交导向到优质服务导向。所谓O2O很大程度上是专门针对服务业和流通业而设计的。而在这两个行业里,服务质量和产品质量是第一位的。不强调质量而强调成交,在未来的竞争中肯定会砸掉自己的饭碗。想做“重度垂直”和“O2O”的兄弟们,站在这两个角度重新思考一下你们的模式吧。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】O2O投资方法论(一):消费频次决定一切

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近不断的在看O2O项目,我们之前的判断是垂直切入O2O领域构建行业壁垒,慢慢就会形成黏性。以此为切入点,看了很多洗衣、家政、代驾、美甲、整形、大桶水这样的项目,但最后深感最后还是要落到提高消费频次上来。因为频次问题,才是入口级问题。

只有用户量是门槛,流程现阶段不是门槛。洗衣的月活有多高?家政的持续性有多长?最重要的是它们的可替代性有多强。这归根到底就是用户有没有其他可能被满足的方式。它们是有门槛的,但强劲的需求并不会因为门槛而阻挡用户在任何一个平台尝试的步伐。所以,对于低频次需求而言,必须要快速抢占尽可能大的用户量,因为所有的流程门槛都不算什么门槛,它不会因为线上没有一个有效的流程就不再在线上选择洗衣、家政、美甲了。所以,不要迷信于洗衣的特殊性、家政的特殊性、美甲的特殊性,相对于需求而言,新进的尝试者会抹平一切门槛,门槛是在试用了多个平台后的第二个注重服务的阶段才慢慢建立起来。但现在正是跑马圈地的时代,如果你服务很到位,但地被别人圈走了服务再被别人简化版的Copy了,那就没你的事了。

基于用户量的高频次会消灭一切。O2O里的高频使用场景并不多,出行是一个高频场景,外卖是一个高频场景,买生活用品是一个高频场景,运动健身是一个高频场景。还有哪些高频场景欢迎探讨。这非常重要,因为每个高频场景都足以支撑起一家或多家上市公司!以出行场景为例,国外的Uber和国内的嘀嘀打车、快的打车已经迅速崛起,Uber已经在短短的时间里和Facebook可以相提并论。而嘀嘀打车从出租车领域也在顺手切入商务租车领域,顺手牵羊的就让频次低的易到用车有被“盖板”的压力。而这其中体现的就是高频次向低频次场景的“降维打击”的可怕。目前在出行市场,巨头已经诞生,可玩的空间已经很小。但在外卖、网上超市、运动健身领域都还大有可为。但这些领域里,并不是任何机会都是机会。给你们家装柜子的人,要给你介绍一个把你们家装修全部都装下来的人,这件事成功率低,而帮你家做装修的,介绍一个装柜子的成功率更高。这两者的区别相信你懂的。

在做营收和做频次之间,现阶段做“用户量+频次”更有必要。1号店作为网上超市理论上应该是频次非常高的,因为人们买日常生活用品的需求非常旺盛,但实际上,其在操作中却一直在客单价上纠结。纠的更深一点,它的配送成本降不下来,所以无法打频次战争,尽管它已经过了用户量的阶段。”社区001″据称是少有的单店赚钱的O2O样板,它在主打社区网上超市,直接在物流上颠覆1号店。这是一个非常大的创新,理论上已经可以在频次上下工夫了。但它在不断开新店的同时却竭力提高客单价,自然也就变相遏制了消费频次,要做到消费100元才免运费。而”生活半小时”的玩法和社区001类似,不过社区001是表面上的自营,各线下店拿货,但生活半小时是真正的“线下店线上化”,并且主打看似疯狂的“免费配送”。所以看似”人傻钱多+无控制状态“的背后,带来的是用户新增量大+客单价的降低+消费频次的提升。而自建物流以及”物流及营销“的理念下,通过面对面促销更进一步提升了频次。相较于社区001和生活半小时,“小区无忧”的“黄页+电话”的逻辑更简单:你只要打个电话就是一次“活跃”的频次就更高了。但小区无忧的弱点在于,固然活跃频次高了,但“活跃”并不意味着消费,但一旦有使用频次在了,它还怕消费频次不上来吗?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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星巴克的颠覆者们(三):漫咖啡才是真正的“你自己”的客厅

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于咖啡之王星巴克的竞争者们有了特别的好奇心。在全世界都在讲“颠覆”的时候,体验是最容易被颠覆的。咖啡业作为一种体验经济的代表,随便换个维度就可能引起行业排名的变化。找到星巴克的最强有力的对手,看看它是怎么玩的,对于我们创业人士有巨大的意义。

继@真VC分析了“85度C通过反向定位战略在台湾市场完胜星巴克”和“迪欧咖啡通过三四线城市复制星巴克成就中国老大地位”之后,今天和您探讨的是真正秒杀星巴克所谓“第三空间”根基的竞争者漫咖啡。

“秒杀”星巴克说起来有点夸张。从商业模式上来说,“挂羊头卖狗肉”才是星巴克的模式,漫咖啡只是很好的把“挂羊头卖羊肉”落到了实处而已。

再重复一遍星巴克反复宣传的自己的定位:做白领人士的“第三生活空间”。星巴克公司不仅在卖咖啡,更是在卖一种生活的场景。人们生活有两大场所,一是家里,二是公司,它们分别代表了休息和工作。但是人还有社会交往的需求,随着社会的进步,人们对交往的需求就越高,“星巴克”就提供了一个舒适的社交场所,是顾客日常的“第三生活空间”。在“星巴克”,顾客们心情放松,把咖啡店当成自家客厅的延伸,既可以会客,也可以独自享受,有些顾客甚至“躺”在舒适的大沙发里,悠闲地读着店内提供的杂志。

但确切的说,你在星巴克见过“舒适的大沙发”么?你见过有人在星巴克里,”悠闲的生活”么?还有“舒适的社交”?在国贸、在华贸、在万达这些最繁华的地方,星巴克里只有拥挤的空间,不舒适的桌椅,漫长的取咖啡的等待,以及几十分钟的”谈判“,还有匆匆而来匆匆而走的咖啡外卖。星巴克是”商务人士“的星巴克,是”热门地段的产物“,跟”咖啡无关“,跟生活更无关。所以,它需要替代品,而这个替代品就是”漫咖啡“。如果星巴克的空间是“大家共有”的,那漫咖啡就是”你自己“的,你是这里的主人。漫咖啡是“你自己”的客厅,”你自己“的办公桌,甚至“你自己”的电影院。是真正的属于“你自己”的生活方式。点餐然后忙你的,只有餐有人送。而其他的一切都是自助,因为这是你的。你不能指望场地方来帮你。是的,漫咖啡自己的定位就是“场地提供方”,“环境供应商”,而你才是主人。

这个根本不同的策略也决定了二者的玩法大不相同。星巴克追求的是翻桌率,所以不会留很多电源插口,大量二人座,选在人流集中地,店面小,高投入高产出。而漫咖啡追求的是良好的氛围,大量四人桌,甚至还有六人桌和封闭的隔离间,选在社区和商业结合处,店面大,平效低成本也低,总体产出不比星巴克差。但从口碑上来说,漫咖啡比星巴克要好太多了。

尤其值得注意的是,漫咖啡的氛围和巨大的空间,决定了它是一个聚集人的“基地”。现在互联网思维里所谓的“平台”其实也不过如此。大量的女性和文青都会把它当成一个聚会地点,大量的公司的部门开会也会在这里扎堆,黏性特别强,每月活跃度特别高,二次购买率也极强大。但作为一个平台,管控也是必要的。比如它在设计中,每四人桌就只有一个插座,目的就是“遏制”大家来集体办公,一个人来办公一整天没关系,如果一下子来一群人就会影响到翻卓率。但正是这种允许较长时间的个人的存在,又让大家看到了漫咖啡总是充满人气,氛围更加多元,更加有调性。这是个非常聪明的选择,也是一个代表未来的选择。更重要的是,这种大店模式是一个极高的门槛。如果说星巴克的门槛是拿下每个城市每个地区最优质的地段,那只是“钱”的问题,严格意义上只能算是“先发优势”,门槛并不高。漫咖啡是一种情感驱动的“同类人聚集平台”的“平台模式”,并且辅以大店砸“钱”的资本力量,门槛相对要高很多。我们现在就已经发现了Costa咖啡、太平洋咖啡在和星巴克在地段上的争夺,但对于漫咖啡,竞争对手们可能要好好思索一下该不该与其直面竞争了。

如果把咖啡馆作为一个肮脏的商业沟通场所,从内心的逃离感是抹不掉的。那是一种商业氛围,完全不是一种生活方式。生活需要美好,而漫咖啡创造的是一种专属于“你自己”的美好。从这里,你会看到“美好”也会变成强大的竞争力

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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NextView种子基金:“提前圈人+反稀释”是核心玩法

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 向大家介绍的是美国一个投种子期基金的核心玩法:(1)圈人;(2)反稀释。在中国,天使投资已经慢慢过去,以领投和众筹为导向的种子期基金正在崛起。我们的兄弟基金Co-Founder种子基金在国内也做了一些前沿探索,也在募集第二期基金,也欢迎大家和我们一起沟通、探讨。

NextView是位于美国波士顿的一支专门投种子期的小基金。它的梦想是让美国东海岸的科技创业者在想找钱的时候,不用大脑的就想到来找NextView。

这家公司在7月份的时候刚刚募完了2期基金,盘子4000万美金。尽管大家都叫他们“微天使”,但它的三个合伙人还是更愿意叫自己“早期基金”,看来每个投资人都有一个要做大的梦,但他们的思路上却都一直还在延续着传统的理念。以下就是@真VC 研读的他们的玩法,希望能对大家有所启发。

需求发现:

这三个合伙人都是创业公司创始人或投资公司背景。天天在美国东海岸的创业圈子里混。他们发现“从项目创立到A轮融资”之间在”资金“方面和”运营“方面有巨大的缺口。资金方面自然不必说了,在”运营“方面,他们认为很多创始人不具备驾驭整个公司的能力,以及资源上的缺少会大大提高项目的失败概率。

需求实现:

他们主要瞄准”资金“和”运营“两个方面来打。
第一,投钱。他们的投资额度在25万美金到100万美金之间,成为公司第一大或第二大投资者,占有公司7%-10%的股份。他们在这个方面比较聪明的玩法是:反稀释条款。它们会跟项目签署一个条款,他们能够后续跟投,以保证他们在公司的股权不低于10%。这也是它们之后从健康的创业项目高速成长中获利的主要方式。但不承诺后续融资。
第二,运营。(1)他们会在投进来之后要求一个董事会席位或观察员席位,很深层次的介入公司的运营。但有一点,在A轮融资进来后,他们会放弃在董事会的席位。因为他们觉得公司已经能够独立发展了。(2)他们专门有人来做创业生态的关系维护和资源对接,帮助创业者对接资源。

实操细节:

找项目方式。(1)他们的找项目方式是”争取潜在创业者承诺“。注意是”争取承诺“,谁也不敢在这个时候签约。这是他们在做的最重要的一件事。(2)核心手段是搭建了一个组织”网络创新小组“(Web Innovators Group)。这个组织是在目前的基金公司成立之前就已经在做的,现在也是这个基金公司最重要的业务之一,其最核心的功能还是为它收项目。他们每个季度会有一个大会,每次会来几百个人大家一起演示产品、讨论创意和研讨趋势。(3)有专门的混圈子和搞关系的人。在帮助已投项目做资源对接的同时,也不断开拓新的获取项目的渠道。

投资理念。团队,市场,产品是他们最看重的。一个有经验的团队,没有产品同样是吸引人的。但一个没有经验的团队一定要显示出他们具有很强的市场敏感度。产品还没做出来,还没营收的项目他们都会投,有了营收自然就更好了。他们投的创始人总的来看,还是偏重于第一次创业。退伍军人、没有任何经验的小孩,以及虽然是第一次创业但有多年行业经验的高管等。

后续融资。不承诺帮忙后续融资。由不参与投资的第三方财务顾问来判断是否已经到了融A轮的节点。不过还好,目前已经有了几个固定的接盘VC。

LP关系。他们的LP比较强大,基本上都是大型机构。这可能是他们可以选择的。因为他们需要不断的募集新基金,来跟投之前的项目。有稳定的LP对于他们来说后续更顺畅,而且LP忠诚度也会比较高,毕竟沟通成本和投资风险已经小的多了。

战绩。目前有两个项目已被并购,媒体披露的价格都在1亿美金左右。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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小心!做互联网金融新闻网站没未来!


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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 最近互联网金融很火,不管是行业从业者还是理财投资人都越来越多,很多正在困境中的原媒体人都对互联网金融的新闻网站产生了兴趣,甚至还有几个朋友跳了进去,已甩开膀子干了一段时间了。这个事是否是个真需求?作者@龙真 从“真VC创业九宫格”的体系出发,为大家做个梳理。

第一,那些似是而非的用户。互联网金融新闻网站的用户是谁这是第一个需要考虑的问题。首先,关注互联网金融的有两类人,一类人叫融资/投资人,另一类人叫业内人士。

融资人的诉求很明确,就是找到钱,所以他跟新闻绝缘。

投资人最关心的是他意向要用的某个投资平台的资金安全。归根到底,投资人最怕的是某个具体平台的负面信息,而这个问题的最好解决方式是百度搜索以及投资平台信用等级。所以融资/投资人都没有去看一个互联网金融新闻网站的需求。

再说说业内人士,这是一个非常神奇的群体。行业从业者、行业研究人员、政府相关部门、媒体等都是这个业内人士的范畴。研究、政府和媒体用户人数极少。所以大头还是行业从业者,但从互联网金融的从业者来看,绝大多数人员都是销售型人员,不管是从在线时间、网站内容等方面依然没有动力。所以,如果往业内人士的方向去靠,互联网金融新闻网站只能往非常小众的一帮闲的蛋疼或被迫无奈的行业公司”领导”方向倾斜。

综上,除了抓取非常小众的一帮行业公司”领导“用户,互联网金融新闻网站似乎没有什么用户。

第二,需求决定他们只是软文库与资源池。既然你的服务需要有人买单,所以就必须要有一个强大的用户需求驱使。所以我们很快就会发现,有撬动消费的可能的还是那些互联网金融公司的领导们。所以最后就会陷入一个很二的境地。不管是网站、微博还是微信都做的一塌糊涂,因为本来就没用户。但通过采访报道、做软文、写黑稿等方式,大量的互联网金融公司的领导们主动或被动会聚集过来。然后他们通过第二步搭建会员俱乐部、做资源整合、培训、榜单来实现营收。但总的来说,这种模式被叫做“包养”模式,几个行业公司包养了一个为几个人服务的媒体。这很有意思么?

从上述来看,其产品策略、运营思路、资源聚合以及成本和收益计算,甚至风险预判都非常清晰。这是个可做的生意么?取决于你的动机。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】至关重要:最后一公里到底决战什么?

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  一直在力图跳开O2O的小概念去探究销售与物流的关键点。依照我们@真VC创业九宫格的逻辑,客户决策属于需求和产品层面的问题,而物流属于运营和资源层面的问题,前者是核心,后者是保障。

物流的最后一公里解决的是配送问题,确切的说不是客户想要的,只是商家自己的选择。所以物流最后一公里的核心是配送点的选择,只有距离、备货要求,没有地段要求,没有展示要求,没有服务要求。而客户决策的最后几秒钟也可以介入最后一公里的问题,但它的概念就非常不一样了,它追求的是成交。所以它的核心是人流选择,有地段要求,有展示要求,有服务要求。在面向大众的最后一公里是一个配送问题,还是一个客户决策问题,这两种不同思路的考虑会直接决定你在线下社区战略的成败。

但线下的客户决策不单纯是一个店面问题,而是一个动销问题。即使没有实体店面,网上动销也需要载体。从这个意义上来说,店面只是最后的销售发生点之一,和产生销售的网站一样。基于本地的线下和线上的促销、活动、传单、会员制等动销行为才是客户决策的重点,当然了对于爱好O2O的人来说,这也是线下和线上联动的枢纽,也是带动整体销售的重要部分。所以,指望铺设一个店面就解决线下客户获取和决策问题的创业公司们,重新考虑一下自己的策略吧。动销是核心,体验不是核心,店面是载体,店面不是首选。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】从三个真理时刻反思你的商业模式

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近在跟几个创业项目的接触中,不断感受到选择销售的不同“真理时刻”对创业项目成败的重大价值,特和大家一起探讨,少走歪路。

所谓“真理时刻”就龙真的理解就是销售过程的几个关键转折点。不同的公司可能会有不同的分法,龙真去掉了售后环节,把它分为了三大真理时刻。寻找信息的选择是第一真理时刻,咨询和比价的选择是第二真理时刻,在哪家交易的选择是第三真理时刻。你可以全做,也可以只做其中一个,这取决于你的能力。@真VC 的结论是:如果做就请往最前端做,尽可能不要只做一个,而且还是最后端的。

QQ,360安全卫士,百度和搜狗输入法都是第一真理时刻强大的产物,然后通过竞价,导航和弹窗诱导人到另外一个逻辑的第一真理时刻。但它自己很难延伸出自己的第二和第三真理时刻,所以只能做入口。现在的情况是,这些大的第一真理时刻的巨头们开始不断投资那些垂直的拥有三个真理时刻通吃的小平台。比如阿里投资了美团、QQ投下了京东等等。媒体资讯站也属于第一真理时刻的典型,但由于跟第二真理时刻的关联度不大,导流效果不好,所以后续正变得越来越难做。

淘宝的玩法是三个真理时刻通吃,并竭力在其他平台上贴上自己的广告,放大第一真理时刻。

美丽说的玩法是通过社会化传播方式来强化第一真理时刻,同时弱化第二真理时刻锁死第三真理时刻,要么按规则玩,要么放弃。

去哪儿的玩法是第一第二真理时刻通吃,接下来就顺手做了第三真理时刻,但最后还是发现第一真理时刻不够,所以就委曲求全的傍上了干爹百度。

支付宝的玩法是绑定第三真理时刻,但在移动互联网时代玩起来很痛苦,所以进一步玩余额宝,通过余额宝走到第一真理时刻去打知名度。

综上,永远不要妄想在第三真理时刻有多大的未来,尽管它离钱只有寸步之遥。现在的竞争是第一真理时刻的竞争,顶住最后一公里的诱惑,离用户近点再近点是对我们最大的挑战。有理想的兄弟们请往“前”看,不要往“钱”看!

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

 

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【真VC投资观】新媒体上市路径:你还有坚持的理由吗?(上)

zhenvcxinmeiti
商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 是个狂热的新媒体探索者,除了自己做了两个新媒体创见i黑马之外,也在持续在关注着全球新媒体的动向。今天就跟大家分享一下我们和海外新媒体的差距和未来新媒体可能的产品路径和上市路径。注意:本文的弦外之音是如果你走的路并不符合这些特质,那你还有坚持的必要吗?首先,国内部分新媒体的探索比国外传统媒体转型新媒体的探索是要领先的。你没看错,我们国内的探索是领先的。大家津津乐道的纽约时报、华盛顿邮报、华尔街日报、福布斯、TIME、纽约客、连线等的转型都是很扯淡的事,离新媒体的正确道路还有很长的路要走,参考他们的玩法只会死的更快。其次,新媒体最核心的问题不在于忘掉线下,而在于获取尽可能多的用户,或提供更有价值的内容。这两个路径直接决定了新媒体的成败。大家没做好不是因为没有互联网思维,而是在获取用户或提供更有价值的内容上束手无策。

所以,新媒体的产品路径和上市路径非常简单。要么获取尽可能多的用户,要么提供更有价值的内容。

在获取尽可能多用户的道路上,目前看得到成功的有两类摸索。

第一类是以聚合阅读工具flipboard、图片收藏站Pinterest等为代表的工具派摸索。他们充分利用移动互联网和社交网络兴起的机遇,通过个性化、可定制、机器智能学习等重新组织海量内容,通过创新的陈列方式,方便用户的碎片化时间阅读。他们革命性的解决了移动阅读、社交分享以及个性化阅读的痛点,并凭借出头鸟的优势,获取了大量用户。

从商业上来看,类似聚合工具Flipboard、图片收藏站Pinterest等工具派都拥有入口优势。做流量分发和广告分发具有强大的优势,所以具有不可限量的前景。从这个角度来评估今日头条、美丽说、蘑菇街的未来也就非常让人振奋了。

第二类是以Gawker Media和Vox Media为代表的站群派摸索。Gawker Media是多个细分领域牛叉博客的母公司。它旗下还有Gawker.com, Deadspin,Lifehacker,Gizmodo, io9,Kotaku,Jalopnik和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对生活科技的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式,并且都把首页上最显著的位置拿出来用作网站之间的互相导流。Vox Media也是如此, 其旗下拥有体育博客SB Notion,科技博客The Verge,电子竞技博客Polygon,房产家居博客Curbed,美食博客Eater,时尚和导购博客Racked,当然了最重磅的探索还是它刚刚发起的跟母公司同名的深度资讯分析博客Vox。Vox Media的玩法也是类似,使用统一的内容发布系统,各个网站在布局上基本一致以保证用户的阅读习惯和品牌联想(由于刚刚进行了收购,还未完全统一。)Vox在站群玩法上,除了分行业之外,还分地域,以进一步扩大用户量。房产家居、美食和时尚导购都大肆开放地方站。除了这两家外,已经上市的Demand Media和AOL在媒体上的布局也是如此的玩法。国内CBSi旗下的中关村在线、55BBS、ZDnet、CnetNews等已经初具站群的规模,但在用户流通上确实还有很大的问题需要解决。内容网站铁血网也正在测试站群玩法,但要成气候还有很长的时间。此前申音的NTA包装罗辑思维和其他几个大号的逻辑就很有这种感觉,可惜最后以失败告终。目前中小公司还看不到这么玩的典型。

为什么要采用站群的玩法?因为这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。每个网站既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。统一的账户体系,完整的喜好轨迹,就可以做到精准的广告投放和消费建议。这是在大量用户的基础上,真正的以用户为中心。

这种站群玩法看似简单,似乎康泰纳仕集团(Condé Nast)线下就在做类似的事,但又完全不一样。第一,站群派的一大杀手锏是UGC(用户创造内容),而不只是线下媒体的PGC(专家创造内容)。每个人都可以发表自己的观点,当然了你可以是专家,但也可以不是。海量的爱好者和粉丝支撑起了每个流量巨大的博客,但同时他们又到同一公司旗下另外行业的博客去消费内容和购物。第二,站群派越来越倾向于与电商的挂钩,很多媒体本身就是电商和导购,考虑投入产出比并迅速调整方向和结构甚至关闭,这比传统媒体的反应要快的多也容易的多。

站群式玩法的内在商业逻辑很清晰。上游是搜索引擎和社交网络,通过少量的搜索引擎费用或免费的社交网络转发把流量引入旗下某一博客,然后通过这一博客在整个站群间流转,打开多个页面,可以看到多个软广和硬广都可能转化为消费机会。“很低导入费用,多次客户消费机会”,相对于其他网站可以有很好的投入产出比。从商业来说,这是它的核心要义。从这个角度而言,36Kr和虎嗅作为新媒体,在多次客户消费机会上没有做到,因为它们的内容太过单一,用户太过单一,但如果往少用户单次大消费额的方向上走,那就是自己作为流量入口的另外一种玩法,跟创业家&i黑马一样彻底要换模式了,那是关乎生死存亡的一个危险转型;而新浪和搜狐则弱势明显,因为随着垂直媒体的大量涌现,大家不再认为它们是专业的。移动时代的到来,这个站群玩法是否会受到大的冲击,目前还不好轻易下结论。但支撑起几家上市公司还是很可期待的。

大家目前讨论较多的科技博客未来会怎样,传统媒体该怎么转型的做法,都是一些小的方法论,是这个话题讨论的基础。毕竟你连一个站点都没搞定,何来谈站群;你连获取50万用户都难,怎么聊下一步的入口战略。

上面是获取更多尽可能多用户的玩法,@真VC 会在下篇中详解提供更多有价值内容的玩法,敬请继续关注。

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【真VC投资观】需求到解决是直线,产品和运营是扭曲力

jiugongge

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 今天作者@龙真 跟大家聊一个至关重要的话题:需求直线。需求直线和扭曲力往往是害死创业项目的罪魁祸首,但我们往往并不自知。

两点之间直线最短。创业应该遵照着这个公理,时刻反思。

直线就是从客户需求到厂家解决之间的最短距离。但在这过程中,往往会形成很多很多的扭曲力,比如产品,比如运营,比如营销,比如渠道,比如设计,比如体验,比如仪式感,比如各方利益。

我们心里应该清楚,那是曲线,可以不作为必需。

但在实操过程中,特别是层级制公司,我们往往上下全都遗忘了这个至关重要的问题。

这也是我们认为早期创业项目评估方法论“真VC创业九宫格”里“客户+需求”在创业失败案例里占据了90%以上的原因。

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解析lifehacker模式:细分、绑定和引领一种生活方式

zhenvclifehacker

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  是个狂热的科技博客探索者,持续在关注着全球科技博客的动向。一个非常鲜活的生活类科技博客lifehacker尽管之前已经很火,但现在更火,今天@真VC 就跟大家介绍一下它的玩法。

先说一下背景,lifehacker是Gawker Media旗下的一个以生活中的科技产品和软件应用为主题的科技博客。Gawker Media则是多个细分领域牛叉博客的母公司。除了针对生活科技的lifehacker,它旗下还有Gawker.com, Deadspin, Lifehacker, Gizmodo, io9, Kotaku, Jalopnik,和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式。

为什么lifehacker能火的一塌糊涂?当然是因为它足够大的潜在人群基数。对于任何新兴事物都需要有一个普及过程,特别是电脑和智能手机这类有一定技术难度的玩意,普及的过程就更加漫长。而且,技术难度本身就注定了:

第一,电脑和智能手机遇到问题时,很大程度上需要求助于专业人士。这样的人群有多大,你懂得。

第二,难度与乐趣并存,催生出了大批的对于电脑和智能手机的探索者和尝鲜者。他们疯狂的寻找一些小窍门,发现一些小应用,购买一些潮流数码产品,以满足自己的好奇心和装逼欲。要知道探索和尝鲜是无止境的。这种爱好者有多大,全球范围内找出几千万人还是问题不大的。

第三,life hacking在美国已经慢慢变成了一种生活方式。因为大家慢慢发现,通过这些小窍门、新工具、新产品可以更有效率的解决生活和工作中的现实问题,并且让日常生活充满乐趣。 美国人民对于life hacking的痴迷,和中国人对于生活中的小常识、养生技巧、治病偏方等的痴迷是类似的。这也让lifehacker从开始就具备了很好的群众观念基础。

上述关于它的用户和需求的满足并不只是它一家,它也不是第一个做的。为什么会是它?

第一,定位清晰,用户习惯培训良好,场景替代强。定位清晰就不多说了。lifehacker在2005年1月底发布,在它之前已经有很多家纸质媒体在做类似的事,但它是第一个做这个事的网站。在中国也是如此,《电脑爱好者》、《电脑报》、《电脑迷》、《微型计算机》、《大众软件》等等纸质杂志直到目前也都还在做类似的事。据称这些纸质媒体里也还有大量的死忠粉。而lifehacker所做的就是对于这些纸质媒体的场景替代。它的优势非常明显:第一,内容全部免费,省去了昂贵的杂志订阅费用;第二,更新速度快,信息量大,比杂志过瘾;第三,更方便快捷。充分利用了“链接”功能,而杂志则都是留下网址,用户再在电脑上手工敲入。第四,抓住了风口。从电脑的普及,到笔记本的普及,到智能手机的普及,到移动App的普及,再到智能硬件的普及,life hacking的理念没有变化,但内容却不断的在变化,而且都是主流的变化,这也都是对这个最大的生活科技媒体的利好。

第二,渠道推广上非常牛叉。第一点,正如@龙真 刚才所说,它的母公司Gawker Media旗下有多家细分媒体,这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。Gawker Media对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。而lifehacker既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。第二点,由于面向大众,它竭力在各种社会化媒体上放大影响力,强化多层传播体系。在Flipboard,Google,Pinterest,当然还有facebook和twitter上的推广都很牛叉。第三点,它遵从CC协议(Creative Commons attribution-NonCommercial license)。这点也非常重要。只要你注明来源,而且不用于商业用途,就可以自由转载。这让它的内容得到了更多传播,从而强化了它的品牌影响力,从而带来了更多流量。

第三,检索功能很赞,但还可以更赞。lifehacker尽管也追求内容时效性和新闻性,但总体来看,这方面给人的感觉并不强,因为产品和技巧的因素太多。而用户也并不是只看它现在的内容,可能解决问题的更多的是它之前的内容。所以lifehacker的一个很重要的应用场景就是对于历史文章的检索。在这一点上,lifehacker对每篇内容都做了标签化处理,也在努力实现更良好的检索,但无疑现在所做的还远远不够。这点它需要再加强。

第四,盈利模式清晰。lifehacker很牛叉的玩法就是“内容即营销”,在中国俗称“软文”网站。它的产品和技巧介绍本身就是对客户的推广,直接导流到对应网站。这也是它特别乐意采取 CC协议的原因。

放在@真VC创业九宫格点击查看方法论详情)里,你会更加清晰的发现:lifehacker的真正牛叉之处在于:第一,“独占”,它巧妙的让用户在意识上把lifehacking这种生活方式与lifehacker网站捆绑在了一起。细分、绑定和引领一种生活方式。第二,母公司媒体群的交叉营销,让同样的一群用户在几大媒体之间来回流转,强化lifehacker的流量优势和第一条的“独占”品牌认知。看了这么牛叉的玩法,你不觉得国内外其他的媒体玩法都太Low了么?

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各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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VC革命后续:管理费制度需要改变!让管理费循环起来!

zhenvcguanlifei

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 非常关注最近的全球范围内正在发生的VC革命,并相信这场革命会改变世界的风险投资行业。知名VC Brad Feld最近在VC业界痛斥毁灭价值的基金公司收管理费降低投资额的弊端,建议改固定管理费为“循环管理费(recycling management fees)”,得到了美国LP们以及优质VC的认同,相信马上就会变成一波新的风潮,并会很快波及到中国。经过@真VC 整理,Feld观点如下:

我实在想不明白VC基金们不建立循环使用管理费制度。

当然了,要理解“循环管理费”对于VC的意义就必须要先了解一个VC公司是怎么运作的。

让我们数字化的来算下这笔账:假设有个1亿美金的VC基金,它的管理公司要收2%的管理费和20%的Carry(利润分成)。在一个标准的案例里,基金管理公司将在投资周期(一般都是5年,或者直到下一支基金募集完成)内每年从“承诺出资额”(1亿美金)的盘子里拿出2%来作为管理费。此外,管理公司还将在基金存续的剩下的时间里(通常是10年)从“已投出资额”(不管基金投资的项目成败如何)里同样的每年收取2%的管理费。

现在你会注意到这里有个很微妙的现象:基金的平均“费用负荷”(Fee Load)是基金总额的15%,也就是在10年的时间里需要付出1500万美金。所以,看着LP(有限合伙人)们投资进来1亿美金,但真正拿出去投资创业项目的仅仅有8500万美金,另外1500万美金被内部以管理费的形式放进了自己的腰包。

这也是我为什么要提出循环使用管理费的核心动因。当一个基金有了非常成功的退出项目时,管理费也需要拿出来分配给它的投资者LP们,或者它也可以循环使用,用来投新的创业项目或已投过的项目。

还是举个例子吧,假设到第三年的时候,基金已经投出去了5000万美金,在这一年它退出了一个项目,然后获得了2000万美金的收益。在这个时候,它需要付出600万美元的管理费(2%*3年),所以它的做法应该是把这600万依然放回到投资的池子里,继续投资。而把剩下的1400万美金派发给LP们。

通过这种方式,基金最后投出的是全部的1亿美金,而不仅仅是8500万美金。这对于VC们和LP们都是有利的,因为他们用更多的钱,投出了更多的项目。

在我们的眼中,一个成功的VC基金管理公司给到LP的净回报至少要做到3倍以上。那也意味着假如LP们投资了1美元,管理公司必须要给到它3美元以上的回报。

现在加上Carry,我们再算一下这笔账。

第一种算法:基金管理公司只拿出8500万美金去投资,假如现在它有了1亿美元的额外回报,其中2000万美金归VC管理公司,另外8000万归LP们。假如要给LP们2亿美金的回报,则管理公司必须就要赚回2.5亿美金的回报。所以,你就必须要达到3.5亿美金才能达到总的盘子3倍以上净利的回报。而对于8500万美金来讲,其实对于LP的3倍净利的目标,实质上却要付出总盘子4.1倍回报的代价。

循环管理费的算法:基金公司拿出1亿美金去运作,把1500万美金放到基金存续期的投资池里。在这个玩法下,我们必须达到3.65亿美金(超过第一种算法的3.5亿美金1500万美金)才能达到总盘子3倍以上净利的回报。在这个算法里,我的1亿美金为了达到LP的3倍净利的目标,实质上付出了总盘子3.65倍回报的代价。

通过循环使用1500万美金的管理费,你会发现这其实有11%的巨大差异。而这对于VC们和LP们来说,无疑都是有利的和健康的。

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解读唱吧收购线下KTV:变“社交”为“秀”太困难!

zhenvcchangba

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 关于唱吧收购线下KTV要线上线下联动,作者@龙真 刚听到消息也很兴奋,但用@真VC创业九宫格(点击查看链接)推演了一遍觉得可能没有大家憧憬的那么美好。唱吧目前也不缺钱,线下KTV现金流也很好,为什么不试试收购呢?因为各种细节还未公布,@真VC 就站在用户角度说些唱吧进军KTV可能会涉及到的一些问题。

陈华在做酷讯时,就已经非常完美的完成了O2O的闭环,也是国内在O2O领域的大牛。唱吧这么玩无非是想利用O2O实现一个协同效应,也就是导流。要么是Offline to Online,要么是Online to Offline,所谓联动只是不同情况下二者的一个互动方式而已,不在此讨论之列。

如果是Online to Offline,把既有用户导入到线下KTV中,那就需要两个条件:

第一,活动(Events)驱动。唱吧只有不断的高频率的组织用户的线下活动才能撑的起这么庞大的导流盘子。要么打偶像和粉丝互动牌,要么就打线下优惠牌,要么就打同城约歌PK牌。在这一点上,我非常担心这种活动驱动的持续性。尽管线下KTV的人流和现金流都是充裕的,而唱吧所做的仅仅是增量。

第二,KTV预订首选品牌。目前KTV预订领域确实还没有一个非常响亮的品牌,从这个角度来看唱吧是有机会的。只是从一个唱歌应用,让人联想到KTV预订品牌,还稍微有点距离。尽管其Slogan是最时尚的手机KTV。既然要做KTV预订,如果应用名从“唱吧” 改成“唱吧KTV”是不是更好?

如果是Offline to Online,把KTV用户导回到唱吧,那也需要两个条件:

第一,变“社交”为“秀”。这是一个可怕的用户和需求变更。目前去KTV唱歌的用户很大程度上是社交用户,唱歌只是社交的载体。而唱吧的玩法是要让KTV的唱歌变成一个可以“打赏”的秀,只是这个打赏是通过线上和线下的互动来实现的。这是个伤筋动骨的玩法,尽管有个别人会为了让这次KTV的消费省钱而接受一笔“打赏”,但总的来看“社交”和“秀”在绝大多数还是分的特别清的。所以,我非常怀疑这种条件成立的概率。

第二,足够好的氛围引导。把KTV里的唱歌和唱吧这个应用里唱歌链接起来的关键是氛围。氛围里最核心的是除了唱歌的人之外,其他人对于在唱吧里播放的认可程度。要搞定一个“氛围”,而且是专业工作人员不在现场,全靠用户自发形成的情况下搞定,这样的压力非常巨大。

从本质来看,唱吧是个有社交关系的内容公司,而线下KTV则是一个有内容的社交业态。二者是非常不一样的两码事。他们之间一不能融合,二难有大的互补,注定是一种弱关系,而非强关系。

综上所述,对于唱吧收购KTV和唱吧与KTV的合作关系,@龙真 个人是持严重的保守态度的。唱吧收购一家连锁KTV是一个不亏本的尝试,但很难是一个协同性特别明显的模式。唱吧最近也在引入手游,但唱吧跟手游的结合点并不多,仅仅是流量导入关系而已,在@龙真 看来,唱吧和KTV的关系也是如此,只不过从表面上来看,似乎离得更近了一些而已。

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【预判与解构】锤子手机体现的新产品观:“功能”俱往矣,“态度”是金矿!

zhenvcchuizi

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 没有赶上锤子手机的发布会,但看到铺天盖地的评论后非常不安,还是决定发表一下自己的观点来替老罗说两句。这篇文章也可以作为上篇“【预判与解构】Nice:千万用户级的装逼神器(点此查看原文)”新产品观理念的后续解读。

老罗做手机的初衷想必大家都印象深刻,它不是为了像三星、LG、联想那样的硬件厂商的产品延伸,也不是像百度、阿里、小米那样的抢占移动互联网入口,他的初衷非常简单:我就是为了做一款不掺杂任何杂念的“为你而生”的手机。就冲这一点,老罗已经站在了“态度”和“真诚”的最高点上。你想超越老罗的价值观和境界,那是一个非常困难的事。我们唯一能做的就是尊敬和期待。你有什么理由否定他的态度和价值观吗?

接下来就是重点了。老罗的手机Smartisan T1如果你严格看起来,不管从硬件还是软件,还是性价比都不是最优的,但从宣传上和粉丝的热情度上都是无与伦比的。这种非常不同于以往的现实,让我们无法依靠我们过去的经验,去看手机产品的硬件配置、软件舒适度、价格比较等就能得出这款手机是否就能大卖的结论。一切都说不定了!

事实上,伴随着锤子手机兴起的,还有大众眼里对“什么是好产品”的产品观的认知的变化。而老罗手机所呈现出来的这么多的评论一定程度上,也正是这种新产品观和老产品观对抗的产物。

以前最典型的产品观是找“痛点”。手机的硬件配置CPU一定要强劲,否则手机太慢了经常卡顿。RAM和ROM要大,否则就不断的要清理内存卸载软件。软件上一定要预装手机QQ,因为我不会下载。信号一定要好,因为我经常要坐地铁接不到电话很麻烦。价格一定要便宜,因为我的钱数有限。此前的手机只要在这其中的一个或几个方面强大了,就不愁市场。所以,我们看到了诺基亚的坚实和耐用、看到了三星Galaxy系列硬件配置上的强大,我们看到了华为和中兴在性价比上的强悍!

但“痛点”是“功能性”的产物,现在很大程度上已经过了主打功能性的产品稀缺时代,新兴的产品趋势是我们已经进入了供给充足,需求不足的产品过剩时代。你一说硬件配置上功能强大,国产机个个都有跟三星抗衡的实力。你要说性价比的强悍,说出十几家以性价比制胜的公司绝对没问题。功能性的产物,在智能手机领域真的已经是过时的产物了,“功能性”产品时代,大家留下来的最有价值的产物仅仅是“品牌”。所以,在这个背景下,老罗确实有机会尝试一下新的玩法。

新产品观里,优秀的产品要想胜出,已经不再拼功能了,而是更需要“逼格”(态度)来彰显用户个人以及产品的与众不同。用户和产品其实是绑定在一起的,共同来呈现用户的与众不同的特征,所以用户对选择的产品是有非常强的情感依托的,大大的有“人剑合一”的味道。老罗的真正牛逼之处是在这里。他要干的是做出“逼格”,然客户情感“人机合一”。

或许,也有很多人想做“逼格”,想做“人机合一”,但并不是是个人就有老罗的锤子手机的条件。因为“逼格”从来都不是一个人的,它是一群人的,这群人表现出来的共同特征,才是“逼格”。所以,“逼格”是一个“群体性”的产物。你能覆盖到多少有同样“逼格”的人,你的潜在客户群就有多大。在这个时候,你就会发现,老罗无与伦比的搅动媒体和社会舆论的能力是多么的重要。从这么海量的人群里分流出自己的“真粉丝”,分流出自己的真正用户,这真是太重要了!目前来看,能达到老罗锤子手机的号召能力的,国产手机也仅有靠“发烧友”和饥饿营销的小米手机,以及靠疯狂的广告营销主打女性情感的VIVO和OPPO手机,还有搞粉丝群体的魅族手机等少数几家可与之抗衡。而新推出的一加、价格战打到极致的中兴这类手机厂商要么还没明白新旧产品观的差别,要么缺少粉丝基数心有余而力不足。从这个角度,我们或许会发现老罗锤子手机的重大价值所在!

此外,新的产品观下,还有一个非常重要的不同,那就是“场景”在销售环节的重要位置。做逼格,是一个长期工作,是一个群体认同工作,但做场景是一个“冲动营销”的工作。目前针对群体认同感的用户,有比较主流的两种场景销售模式。一种是“期货模式”,雷军的小米手机已经玩出了各种花样,充分证明了可行性。另外一种是“会议营销”,在一个密闭环境里,通过层层的逻辑推导,把群体认同偷梁换柱成产品认同,通过“人机合一”的理念让大家买机器。这在很多传统企业里也是非常主流的方式。所以老罗的锤子手机的销量上,并不会太成问题。而且以老罗的聪明才智,也完全有创造出一种新的“场景”销售的能力!

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在九宫格里,我们也可以发现,作为老罗精神的感召者们,他们的动机并不是买一个高大上或白富美的“街机”,而第一位的需求则是凸显自己的品味、个性和生活状态的特立独行的“展示物”,此外他们也希望通过这种“展示物”的媒介,在网上或线下找到和自己志趣相投的那个群体。站在这个角度,龙真可以说,锤子手机本质是做兴趣社交的么?但不管怎么说,九宫格呈现出来的另外一个导向是:锤子手机的产品需要在这群粉丝的社交上下些功夫了。

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【预判与解构】Nice:千万用户级的装逼神器

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  越来越认为,创始人从心底里认知自己不该做什么比做什么更重要,因为它涉及的不单单是时间和金钱问题,更是机会问题。从今天开始向大家介绍一系列的商业模式简单直接,确定性高的项目。今天向大家介绍的是一个装逼神器:真正把装逼变成生产力的应用Nice。

Nice起初是打了一个“品牌滤镜”的概念,做类似美丽说的图片导购社区。但迅速转型成了一个基于标签的图片分享社区。它马上变成了被女性攻占的“装逼神器”。很多被女性攻占的图片分享社区是很难看到盈利模式的,原因就在于它们在第一步运营时没有刻意加入商业化的元素,最后就变成了女性们分享漂亮风景、宠物、衣服,甚至动漫图片的松散社区了。尽管Nice目前仅有200万用户,但@真VC 预测,Nice绝对会是一个千万级用户的牛叉应用。因为它在用户和需求的把握和运营上都非常到位,潜力巨大!

Nice的用户严重偏90后,甚至00后。这是一个生于移动互联网的土著群体,享乐主义,个性张扬,装逼无极限。Nice很好的解决了他们的问题。

第一,功能简单。从经验规律来看,简单程度和用户量成正比。Nice绝对简单。拍照,滤镜,标签,发布,一气呵成,任何人都可以做,完全无门槛。它的简单程度绝对是与Instagram、Camera360、美图秀秀一个量级的,比啪啪、微视、唱吧都要更简单易用,从潜在用户数量到用户心理满足程度也并没有层级的差异。

第二,无缝的装逼流程。拍照(休闲方式和生活状态),滤镜(切入功能性:美化自我,体现白美和品味),标签(切入群体性:加入品牌和地点,体现富;加入其他标签,体现个性和心情)。

第三,先期引导的基于“品牌”的装逼氛围。Nice的好处就在于它在转型前的“品牌滤镜”的积累,每个图片上都被打上了品牌标签,这种对于品牌的引导,迅速形成了一个“装逼”的潮流,不但没有被弱化,反而得到了更进一步的强化。当然了,加上了“地点”、“心情”、“随意标签”等,也放开了用户表达自己的空间,同时也容易在共同标签下互动和交流,完善社区氛围。

通过@真VC的上述分析,我们可以很清楚的可以看到:Nice只是一个伪图片分享社区,其实它还是“品牌滤镜”的导购应用。但是通过这种巧妙的“把品牌图片扩容成整体的图片分享”、“把商品导购变成90后、00后装逼社区”的偷梁换柱,不但迅速的把用户量从十万级积累到了百万级,也为千万级用户打下了良好的基础。它离钱有多远?它既然是个导购社区,您觉得有多远?

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在九宫格里,我们也可以发现,作为一个平台,Nice不单单是照顾到了90后和00后的用户需求,在客户也就是品牌商的需求上,它也在产品和运营上跟用户需求做到了完美的融合。这是非常了不起的。

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通过Nice,作者龙真也想表达一个观点:我们此前谈产品理念时,经常会提到一个词“痛点”,但现在的产品理念已经慢慢进化了,我们更应该注意的一个词叫“装逼”。和“痛点”的“功能性”不同,“装逼”是一个“群体性”产物,需要特别考虑“场景”要素。而在Nice这个应用上,我们更多看到的不是“痛点”,也不是“装逼”本身,而是这个“装逼”的非常细分的第一步运营上的引导。这是我们创业者需要特别关注的。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

 

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冰车座垫:解决夏天汽车内座椅太烫的问题

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  越来越认为,创始人从心底里认知自己不该做什么比做什么更重要,因为它涉及的不单单是时间和金钱问题,更是机会问题。从今天开始向大家介绍一系列的商业模式简单直接,确定性高的项目。今天向大家介绍的是一个夏天来了,非常具体的需求:车内座椅太烫。需求解决者:风贝尔冰车座

首先明确一个需求:车内太热和车内座椅太烫不是同一个需求。车内太热空调可以解决,解决的是整个车厢内的降温需求。车内座椅太烫,不是空调可以解决的需求,解决座椅太烫的问题,也同时解决了个人区域的降温需求问题,而不是整车的降温需求问题。换言之,用空调和用冰车座的区别归根到底就是节省能源——省钱。

接下来明确第二个需求。除了夏天降温,冬季取暖之外,它还是一个坐垫。而且这个坐垫还有一个非常强大的提升舒适度增加保健的功能——平时按摩。特别适合劳累和追求享受的用户。

至于安装简单,送风快,风向风速可调节等功能都是从便捷和健康的角度来说的,是必要条件。

通过这种功能定位,大家已经基本可以锁定目标客户了。第一,比较抠门的人。平时不愿意开空调,但又愿意让自己凉快点的。这些人基本是出租车司机和货运司机,以及可能包含部分确实想省钱的个人车主,这些人需求相对刚性。第二,对于按摩和追求生活品质有诉求的人。这些人基本覆盖了大量的白领人士,但这些人忠诚度一般,因为替代品不少。

综上,目标客户人群细分和需求细分,我们基本可以推断出它的主体营销套路了。

第一,销售地点优选停车场。夏天的停车场,特别是夏日暴晒下的露天停车场,客户的痛点暴露的最充分。在这里客户最容易买单。因此停车场的效果会比4S店的效果好很多。

第二,走各地发展经销商模式。虽然这是一个看起来完全面向消费者的市场,但核心是在各地选好销售对象和销售场景。这还不只是一个适合的产品就能撬动的市场,所以在各地铺设经销商是非常重要的。

第三,大客户和聚集地推销。因为销售主体明确,所以也相对容易搞定。只要搞定出租车公司,或在货车聚集地推销就可以获得比较好的效果。同时,作为一种带有关爱意味的礼品,也具有一定的可行性。

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。

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一个小需求,能否被发现和放大至关重要。留意生活中的商业细节,你也有可能发现一个非常好的机会。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

 

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世纪佳缘推出面向情侣的智能手环,开玩笑吧?

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 无意中留意到世纪佳缘发布智能手环的消息,看完后我的第一感受是:这么严重没有商业逻辑的消息是怎么出来的。

据媒体报道,婚恋交友网站世纪佳缘宣布,即将推出一款智能情侣手环产品,一男一女成双成对。用世纪佳缘CEO吴琳光的话说,与目前市场上已有的各种健康类智能穿戴设备不同,他们希望通过智能穿戴,为正在热恋的情侣,或者已婚的夫妻,提供一种“传情”服务。这也是世纪佳缘未来战略布局的重要一步。吴琳光表示:“这次推出的智能情侣手环希望能改善一个问题,就是科技越来越发达了,但人与人之间却变得冷漠了。”

从世纪佳缘老大的表述中,我们可以清晰的看到它的智能情侣手环用户群体分两类人,“正在热恋的情侣或者已婚的夫妻”,而且必须要是成对使用。

好吧,世纪佳缘本身的用户群是谁,这是个非常严肃的问题。毫无疑问,世纪佳缘是个婚恋网站,所谓婚恋网站,就是做“情侣”或“夫妻”撮合的,这是个事前工作。一旦进入“热恋的情侣”或“已婚的夫妻”状态,就跟世纪佳缘处于完全绝缘状态了。如果“热恋的情侣”或“已婚夫妻”中的一方频繁的登陆世纪佳缘网站,那才是大问题!

所以世纪佳缘的智能情侣手环如果是针对热恋的情侣或已婚夫妻,这会出现大问题。

第一,这些人基本不是世纪佳缘的现有客户。如果世纪佳缘要发展这群人,相当于要重新开辟一块新的市场。这不符合世纪佳缘的基本商业逻辑。即使是玩票,作为股东也不一定会同意。

第二,情侣和夫妻的传情服务市场是否独立存在尚未被证明,局限在手环上更是无从谈起。目前传情服务的客户群体包含亲情、友情、爱情、同学情等各种元素,虚拟形式有电子贺卡、电子红包、虚拟礼物、图片、语音、视频等。尽管手环可以加入虚拟触感、实时互动等元素,但仅限于情侣和夫妻手环是否有那么多的场景,龙真个人依然持强烈的怀疑态度。

基于上述考虑,世纪佳缘出针对热恋中的情侣或已婚夫妻的智能情侣手环,要么就是放风的媒体表述上有问题,要么就是世纪佳缘本身在“刻意传达错误信息”。

回归到理性的角度来说,世纪佳缘针对自身的这一亿正“征婚征友”的用户,出一款基于LBS发现身边的同样正在“征婚征友异性”的手环,这是一个还不错的选择。不管是不是世纪佳缘在做这个事,一旦开始了智能手环之旅,整个婚恋网站会发生很多有意思的事:

第一,用户定位上,对现有的千万级亿级用户更进一步的筛选。这是通过对手环的定价来实现的。手环的定价低,进来的人会多,价格高,进来的人会少。但只要买了手环,就相当于设定了一个门槛。手环用户就是所谓高端用户。

第二,在营销策略上,可能会走“高端客户的增值服务+普通用户的小米模式策略”。高端客户的增值服务,通过和周边的使用App的异性的互相推送,给人在社群里一种被万人追捧,被各种异性不断献媚的满足感。通过普通用户的稀缺,来营造一种期待和更多付费的冲动。

第三,利用手环实现各种工具和各个产品链条的打通。网站和APP的形态,排名规则,推送规则等都会因之而变化。

手环的意义在哪里?它可以更好的实现客户分层,可以更好的激活LBS功能提升用户活跃度,更重要的是它可以实现一个层次化的本地化的社区氛围。这不单单是针对在线婚恋的,很多在线资源对接类和社交类网站同样适用!

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在创业九宫格里,我们也可以很清楚的推导出婚恋交友手环只是平台商们现有服务的一个配套产品,它的核心风险不在于产品质量和用户数量等要素,而在于它所附带的增值服务和现有服务的区隔。

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很多人说APP也可以实现LBS功能,不一定非要手环。兄弟们,是这样吗?作为一个讨论话题期待您在真VC微社区http://wx.wsq.qq.com/227618908)说出您的观点!

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

 

 

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聚土地:互联网模式分田地不靠谱

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!今天的头等大事是农村土地市场化运作的互联网玩法正式试水。据说该玩法可能会改变中国之后的农村土地格局,但作者@龙真 不这么看。

由浙江省供销社直属企业浙江兴合电子商务有限公司联合阿里巴巴集团聚划算平台、绩溪县庙山果蔬专业合作社等单位在安徽省绩溪县实施了一个名为“聚土地”的项目,将土地流转与电子商务结合起来。

该玩法有几个核心环节:

第一,农民将土地流转至电子商务公司名下;

第二,电子商务公司将土地交予当地合作社生产管理;

第三,淘宝用户通过网上预约,对土地使用权进行认购,并获得实际农作物产出。

第四,当地农民除获得土地租金外,参与项目生产环节的农民还能获得工资。

第五,合作社负责把农产品邮寄到客户手中。

上述是商业模式方面的环节,附加的政府支持也非常诱人。

第一,绩溪县相关文件规定,对连片流转农村土地规模50亩以上,一次性奖励100元/亩,奖励最高不超过2万元,而当地对兴合电子商务公司也给予了此项奖励。

第二,根据约定,认购的用户到绩溪旅游还有免门票、免住宿的待遇。绩溪正探索乡村旅游和休闲农业相结合的模式,而这个项目符合该模式。

第三,华东地区一金融监管部门也表示,今后将鼓励金融机构介入,因为互联网订制私人农场项目将农业和旅游等业态相结合,金融机构可考虑通过景区经营权质押等方式予以资金支持。

更多的执行细节,请关注《经济参考报》的消息:http://news.xinhuanet.com/fortune/2014-05/12/c_126488745.htm

从用户和需求上来说,这个玩法如果对于农户来说,只要运营方不太黑,农户的主要诉求就是持续较高收入,应该压力不大。对于私人定制的客户也就是农场主来说,有一定的问题。

农场主的诉求应该有三个:第一,健康。这个压力不大。第二,新鲜。这个压力很大。第三,便捷。这个压力也很大。其实第二个和第三个诉求都集中到了流通环节上,也就是当地合作社的服务上。这反过来也就对客户也就是农场主的选择上提出了巨大的压力。

如果农场主过于分散,分散在全国各地,那流通成本绝对无法承受,而且新鲜和便捷根本无从谈起。如果聚焦在某个附近的县城或小城市,那消费能力又跟不上,这个模式也无法成立。

所以这套玩法决定了不管它是不是互联网玩法,在上面的玩法之外,都还要有下面几个核心支撑:

第一,农地所在地周边要有巨大的消费能力。这决定了这些农地必须要在一线城市的辐射地区,或者发达的城市群聚集地区。这才能保证新鲜。

第二,集中采购很重要。一个小区的集中采购比一个城市的零散采购成本要低很多。如果从运输成本的角度考虑,这基本上不是一个互联网玩法,而是一个本地Local玩法。

第三,种植作物的种类需要重新规划。具体是走大地块集体种植,按量采购,先到先得;还是走个人小地块种植,个人消化。这是一个严峻的便捷方面的问题。毕竟你不会只为了吃一分地的西红柿就在那里弄块地。前者可能更实在。

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。

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所以,综上所述,这个互联网私人定制农场模式还有很长的路要走。甚至这是不是一种互联网玩法可能都还有待商榷。

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解析爱情动作片的“迪斯尼模式”

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  跟大家分享的是一个有普遍意义的话题:盗版。世界范围内,音乐、电影和书籍饱受盗版之害的程度让人震惊。很多人相信在线的“流媒体播放+会员费/按月付费”模式能解决这个难题,但到目前来看效果也并不如预期的理想。相反,爱情动作片工作室摸索的套路却渐渐明朗起来,今天我们提出的话题是它们正普遍采用的“迪斯尼模式”。

不管是国内还是国外,为色情付费的群体基本聚焦在工作以后的人群。为色情付费不是问题,问题是寻找到优质的色情内容。而什么是优质的色情内容,则是仁者见仁智者见智的事。需要根据用户自己的喜好来。所以,色情内容的维度是非常重要的,以明星的维度,还是以癖好的维度这都是非常不一样的操作玩法。从日本的探索来看,色情内容的核心在于传播,明星维度的传播更胜一筹,而癖好的维度在用户忠诚度上更高。癖好的维度请大家关注我们的后续分析,今天主要聊明星维度。

迪斯尼模式和其他动画片、电影和电视剧一个非常显著的不同在于它对于人物、情节和影视剧本身的关系理解不同。很多影视剧虽然也找了很多明星来拍,但目的是为了凸显整个影视剧本身的大卖,人物和情节都只是为了影视剧大卖而服务。但迪斯尼模式的核心不是为了影视剧本身的大卖,而是通过影视剧的情节来突出人物的形象更加丰满,通过影视剧的大卖来进一步让更多的人知道人物的形象。它的核心在于包装“明星”,影视剧和情节都只是明星的配角。有多少人记得米老鼠和唐老鸭做过什么?这不重要,重要的是你记住米老鼠和唐老鸭这两个形象就可以了。同样的道理,爱情动作片的玩法也是一样的。你记得住苍井空、饭岛爱拍过什么片子吗?可能你记得住的也只是一些精彩片段吧!

为什么爱情动作片工作室可以学迪斯尼模式呢?因为他们的明星塑造的土壤有非常类似的地方

第一,迪斯尼是原创形象。它创造了一系列从无到有的形象,比如米老鼠,唐老鸭,Tom和Jerry等等,所有的人物性格和情节都是他们赋予的。而爱情动作片的明星也都是每个工作室从出道开始包装的,每个明星也都经历了在观众眼里“从无到有”的过程。这些人所有的人物性格和在爱情动作片里的情节设置都是经过团队精心策划的。虽然她们也会有不同的角色扮演,但总体而言都会放大到她们的一个性格上通过反复出现让观众记住,比如“青涩中带有无奈”、比如“火辣中包含纯情”等等。

第二,迪斯尼的发行渠道非常强大。这跟迪斯尼多年的积累非常相关。爱情动作片的发行渠道也非常有意思。这个市场是消费者驱动市场,所以消费者聚集的终端就是发行需要覆盖的地方。所以总体上发行并不强势,相反在这个市场里强势的是制造商,也就是爱情动作片的工作室。所以爱情动作片工作室在制作内容时,会有更大的自主权,而不是像现在的普通影视剧一样,受制于各种发行渠道。

第三,迪斯尼的明星是零成本。虚拟的东西是没法开口要钱的。而爱情动作片里的明星和工作室也都是绑定的。不但是关系绑定,也是利益绑定。工作室对于明星有非常强的控制力,并分享成果。这和普通的影视剧制作成本也有着天然的区隔,明星占成本的很大部分,影视剧收入一塌糊涂,但明星却赚的盆满钵满的情况在爱情动作片里很少出现。

回到盗版的话题上来。盗版?盗版也许不是什么坏事。因为爱情动作片工作室的核心目的就是为了包装明星。当然他们也会痛恨盗版,但盗版让它的明星影响力放大了N多倍,明星们还会有其他渠道把钱赚回来。所以整个模式对于盗版的侵袭受到的损失并不算特别大。

爱情动作片工作室的玩法一定程度上还要高于迪斯尼模式。迪斯尼模式除了影视剧为塑造明星,并为明星形象服务外,还通过一系列的周边产品盈利,比如玩具、书包、手表、饰品等。爱情动作片的工作室们除了上述周边产品外,另外一个杀手锏就是明星可以出场。这在互动上体现的非常充分。爱情动作片明星越来越进入线下互动环节,她们的出场被赋予了更多的社会意义,捞金更顺手。上述操作思路在日本已经非常成熟。经常来华的几个爱情动作片明星也已经在中国大地得到了实践。

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。

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城镇化考察之景河泉酒:论斤卖散装酒背后的“习惯养成术”!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考(点此查看更多)。今天龙真为您介绍的是快消品行业的另外一种奇葩玩法:用户习惯养成术!手头看到的案例就是“景河泉百姓酒坊”。

景河泉酒一般人都没听过,包括龙真也是如此。但和所有扎根在城镇市场里的“土狼”一样,他们所能做的就是不断超越,不断创新,以“稳狠准”的打法从一个针尖般的切入点,颠覆着一个个细小的领域。其中,他们最核心的杀手锏就是:四两拨千斤,主打品类而非品牌。避其锋芒,攻其软肋。

具体来说,它的定位上就是“品类而非品牌”:散装酒直接回避了跟市场上所有知名品牌的竞争,并建立了在这个新领域的品牌认知。老村长酒已经将中低端酒做到了一个新的高度,今世缘酒、金六福酒已经把婚宴酒变成了“父送子”的礼品酒,是不是别家已经没法再做了呢?答案是否定的!下面说的景河泉百姓酒坊的玩法就非常高明,它根本就不涉足老村长酒占据的“光瓶酒”领域,而是直接把战线拉到了老村长酒们还未触及的散装酒市场上,迅速跑马圈地。而老村长酒们所能做的或许也只有望洋兴叹吧!

散装酒本来是最古老的卖酒方式,由于携带不便,慢慢被瓶装酒、精装酒和工艺品酒夺去了市场,很多年前就已经退出了主流酒行列。如今,在大家对瓶装酒审美疲劳的时候,散装酒返璞归真,反其道而行之的差异化战略却更容易达到目标,并且能够给人们一种强烈的情感共鸣。

在尚未褪去土腥气的城镇,消费者天然会认为散装酒价格更低廉,与瓶装酒相比生活气息也更浓厚。事实上,散装酒确实也一直在刻意形成这样的感知。景河泉百姓酒坊一开业就打出了“买十斤送一斤”的策略。是的,酒也是可以这样卖的!看着这一幕,你肯定也在想象着像武侠剧里的大侠们一样,端起一大碗酒一饮而尽。这种来自农村的原始情愫不断作怪,驱使你去购买这个产品。

回归到用户需求上来。买散酒的绝大多数都是上了一定年纪的享受生活的中老年人,散装酒本身就是一种90年代之前的那段生活经历的记忆。拿着个塑料瓶跑到小卖部去打几两酒,然后看着售货员拿着个漏斗往塑料瓶里倒酒发出的清脆的水流声,再到回到家里,搜罗出来点花生米配上一两个家常菜,每天二三两的那种自斟自饮。更难得的是,这很容易成为一种生活习惯。喝散装酒是一种跟吸烟、喝茶一样的习惯,当用户把一种消费行为当成习惯的时候,它就是一个非常强大的模式了。

历史记忆里,除了打酒,还有打散装醋和打散装酱油。但后二者却很难形成大的市场。原因很简单,散装醋和散装酱油的消费周期太长,大家把它当成负担,而非享受。同样的,散装酒如果在运营上,提高单笔交易额、延长交易周期其实也会出现类似问题。景河泉酒的“买十斤送一斤”在龙真看来就是非常不合适的一种策略。不如在“买二斤送二两”这样的单笔交易额和消费周期的思路下进行,既保证一个不长的消费周期、不高的单笔消费额,不造成用户的心理和金钱负担,又能保证用户的习惯养成。

散装酒除了走量来提升利润空间外,保健散装酒也是天然的选择,这也是它的一大暴利点。你会看到,很多名贵的中药如蜂蜜、蛇胆、人参、川贝等都可以泡制在酒中,再加上一些所谓的独家秘方,就可以具有补肾壮阳、排毒养颜、驱寒避暑等很容易被消费者接受的功能。因为有针对性的功能性,所以保健酒在售价上自然也就贵很多了。

散装酒其实不是新生事物,但借助于城镇化的浪潮,它正慢慢地“老树发新枝”。深耕城镇化涉及的地区,不断以创新玩法来颠覆现有格局,散装酒有着巨大的想象前景。根据景河泉的宣传片介绍,景河泉百姓酒坊已经在全国遍地开花,拥有6000多个网点。这一我们之前罕闻的品牌,已经默默地在散装白酒上玩出了规模,也帮散装白酒有力地扩充了市场空间。

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寻找一个符合“用户习惯养成”,又没有强势品牌的品类市场是非常重要的。散装酒是一类,槟榔是一类,知乎代表的知识问答网站是一类,36kr代表的国外创业资讯是一类,360手机卫士的清理加速功能也是一类……寻找到这样的用户习惯养成市场,并迅速崛起为强势品牌,你就赢了!

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