分类:分析框架

Face Talk:4种方法解决社交产品”冷启动”问题

xuqiujiaface1

冷启动——在社交产品内,用户建立有效关系并持续产生内容及互动前,产品所处的状态

“产品如何能迅速实现用户增长?“或者“如何才能实现产品的病毒传播?”

这是创业者最想了解的问题之一,任何产品都可以爆炸式增长(通过资本向渠道买量,后台写机器人刷用户量和活跃度不在讨论之列),社交产品无疑是最可能实现爆炸式增长的产品类别。对于社交产品来说,任何功能,或者产品的表现形式(包括UI,产品逻辑,trick等)都是可以被抄袭和替代的,有且只有关系的沉淀是社交产品唯一的核心。而对于大多数创业团队来说,在产品初期,关系的沉淀以及由此而形成的持续UGC和用户互动往往是很难,或者需要较长时间才能度过。也即产品从”零用户“,”零关系“开始,进入社交产品最艰难的”冷启动“时期。

产品还处于”冷启动“时期时,我们讨论如何实现毒传播或爆炸式增长是没有意义的。病毒传播与爆炸式增长是建立在产品内部闭环与产品外部闭环相连,并且对用户的内容偏好,行文规范,分享路径,社交媒体偏好分析的基础上实现的(病毒传播也有相应的数学模型和方法论)。要使产品能够实现病毒传播,我们需要建立一个baseline,不同类型的产品baseline的核心不同,今次主要讨论社交产品,对于社交产品,这个baseline的核心与产品核心一致,即关系的沉淀。以下提出了四种社交产品在”冷启动”时期如何实现关系的沉淀,以期达到建立病毒传播baseline的方法,供大家参考。

第一,基于单个用户构建关系。

产品内给用户一个价值点,用户围绕这个价值点产品中生内容基于用户产生的内容产品引导用户建立关系。

这种构建关系的做法在垂直社交产品内被使用的次数最高,无论国外的pinterest,linkedin还是国内的nice等垂直社交产品均选择这样的做法帮助用户建立关系。

基于单个用户构建关系的关键点在于引导用户UGC的价值点的选择,以及对数据结构对UGC分类的标准化和结构化。

如图:用户A、B、C的内容结构化为结构x,结构y,结构z,用户A通过结构x与结构y和用户B与用户C建立关系,用户B通过结构y与结构z和用户A与用户B建立关系,用户C通过结构x与结构z和用户A与用户B建立关系;

xuqiujiaface2

Pinterest是一个比较典型的例子,当用户有比较具象的需求(比如婚礼策划,装修房子等)时,你可以在产品内找到需要的或相似的内容。而当用户在使用这样的内容引导机制过程中,可以与产生内容的用户建立关系。在这种情况下,用户会找到自己的价值点与产品的价值点相近或者吻合的部分,从而变成产品的留存用户。

(注:Instagram与Pinterest在用户关系类型的选择上不同,所以Instagram选择了另外一种方式,下文会讨论)

Nice在产品给用户的价值点选择上相对抽象(nice给用户的价值点是”晒“),抽象的价值点在引导用户建立关系时,很难让用户在具象的需求和抽象的价值点中找到相近或相似的部分。在此基础上衍生的结果是用户在产品内建立的关系更多的是”无效“或”非常轻“的关系,比如“互赞”“互粉”(nice开始基于地理位置引导用户建立关系,不明白是为何)。“无效”或“非常轻”关系的结果恐怕是nice在商业化的尝试中会付出更高的成本。

(对Nice的追赶者来说,这种用户关系迁移的成本很低,同时nice在UGC的结构化上做得不理想,假设某一个图片社交产品在产品价值和用户价值间寻找到一个契合点,同时对UGC进行符合用户关系需要的标准化和结构化,辅以合适的引导用户建立关系机制,对nice的冲击应该还是有的。)

 第二,已有社交网络关系迁移。

产品提供用户的核心功能,是分享内容经存在的社交网络中,即使用户产品内没有形成关系,仍然可以无障碍的使用这项功能。用户其它社交网络中的关系迁移到产品中时,引导用户建立关系。

最经典的例子便是Instagram,在产品初期Instagram为用户提供了照片的滤镜效果,并提供分享到Facebook的功能。当用户持续不断的从Facebook平移到Instagram时,引导用户进行关注,形成关系沉淀。但是重点是,Instagram在引导用户建立关系时,并没有选择像Facebook一样的双向关注的强关系,而是更类似于twitter的单向关注关系,即Instagram选择了无标度网络,而非小世界网络。当用户量持续上升时,Instagram开始有意识地引导在产品的关系网络拓扑内形成大V结点,最终使Instagram的关系网络稳定沉淀。

(注:无标度网络和小世界网络是社交网络结构的两种经典结构,现在所有的社交产品均是在此基础上衍生而来)

在采用将已有社交网络关系迁移时有两个关键点:已有社交网络的用户关系与产品实际需要沉淀的用户关系是否重叠,如若不重叠,会造成用户黏性在短时间就急剧下降,无法在产品内沉淀下真正产品需要的用户关系。这也是为什么Pinterest和Instagram采用的策略不同,Pinterest需要沉淀基于POI(point of interest)的关系,而Instagram需要沉淀“认识”关系。一点则是需要进行已的产品与已有社交网络的价值区分,比如Instagram的用户在定义产品时有可能会对Instagram定义为“我用来发图到Facebook”的工具,而不是“一个图片社交网络”。

(曾经美图秀秀最有可能成为中国的Instagram,初期通过图片美化的功能点介入到社会化网络中,可惜对用户关系的沉淀做得并不理想,在用户对产品的定位上,也没有将用户从“美图工具”到“社交网络”进行合适的引导,错过了最佳时机。)

(注:目前国内的社交产品中,新浪微博的API提供了用户关系的字段,腾讯平台则没有)

以上两种办法都是针对产品为单个用户提供价值点的社交产品,但并非所有的社交产品都是为单个用户提供价值点。部分社交产品需要让用户先建立关系,进而才能在产品内为用户提供价值点。我们将这类产品分为两类来进行探讨,需要建立较少“关键关系“的产品和需要建立庞大”关键关系“的产品。

 第三,需要建立较少”关键关系“的社交产品。

提供基于”关键关系“的群组价值点,而非用户个人价值点。即,当”关键关系”未建立时,无法为用户提供价值点。这类社交产品中用户间的关系通常是强关系,且基于现实关系的延伸,如情侣,家人,同事等,有很低的用户关系密度。这类社交产品的关系拓扑通常是封闭的小圈子,各圈子间的关系很弱或者没有(如果圈子间是强关系,将会完全变成另外一种关系拓扑,产品的形态也会随之改变)。核心在于群组价值点的选择,价值点决定了用户黏度。对用户的把控力是这类产品的核心能力,一旦控制得当,当产品大面积曝光时,用户量级将会迅速增长。

 第四,需要建立庞大“关键关系”的社交产品。

提供基于“关键关系“的群组价值点,且随着用户关系密度的增加,群组价值点也会随之增加。与较少”关键关系“的社交产品不同,这类社交产品通常会包含部分个人价值点,同时用户关系密度通常也比垂直类社交产品要大。这类社交产品通常会找到“关键关系”在现实世界中的映射,在短时间内集中引导用户建立“关键关系”,进而提供群组价值点,实现关系的沉淀。如:

Yelp从旧金山开始;

Facebook从哈佛开始;

Yammer从一个企业开始;

Snapchat从南加州的高中开始;

什么大多数目的向渠道买量的社交产品都失败了?

对于任何形式的社交产品,有效的关系沉淀是唯一的衡量标准,社交只是用户互动行为,而关系是用户互动的基础。衡量社交产品的健康状况,有效关系密度是核心指标。社交产品在引导用户建立关系的机制被证明有效之前,即社交产品成功度过“冷启动”时期前,的通过买量的形式使产品暂时在用户级上迅速提升,而没有办法用户的兴趣期内引导用户建立有效的关系,在流量导入结束后用户会迅速流失。

任何社交产品, 关系密度与用户活跃度会有一个函数关系,这种关系可能是线性的,也可能是幂级函数关系的(大部分是二次幂函数关系)。即当用户的关系达到某个阈值时,用户的活跃度和打开率会有明显的提升,而当关系密度超过某个阈值时,用户的活跃度反而会下降(造成这种情况可能存在的原因很多,最常见的原因是信息过载)。这种函数关系和阈值在不同的产品中存在差异,在数据量足够的前提下,可以由数学模型表现出来。

以上是今次探讨的全部内容,希望对各位创业者有帮助,同时欢迎同行交流。

作者:Face,独立Growth Hacker

交流邮箱:Pengcheng8908@gmail.com

Wechat Card:

xuqiujiafreaky

Tags : , ,

【融资点评】爱屋吉屋:房产中介的“去门店化”革命

zhenvciwjw

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。近期@夜游神 在各大平台看到了爱屋吉屋的影子,也获悉它已获得了B轮融资。所以今天就和大家一起来看看这个试图重构房产租赁中介的公司。

产品解读:

爱屋吉屋是一家新型的房产中介公司,目前主要做的是房屋租赁业务。确切的说,它专注于租房业务,不做二手房和新房业务;它不设门店;定位目标客户为年青奋斗一族;通过给租房顾问高底薪来获取最优秀的销售人才、促进快成交;以客户打分为基准的服务费激励租房顾问提供更优质的服务。

产品逻辑解读:

租房市场的主要客户是漂在大城市的奋斗族,他们更容易接受和使用互联网产品。在使用频次上,租房需求属于低频需求,极少数人会频繁换房。租房市场存在混乱现象,目前市场中介的黑暗规则让租房一族多遭遇过高价低质的待遇。爱屋吉屋,利用高底薪和打分机制提高租房顾问的服务质量;不使用或减少门店数量,节省运营成本。跟以往的租房中介相比,爱屋吉屋改变了传统的成本结构:1,降低了意义不大的门店成本,变成了激发动力的员工高底薪。2,以客户打分重构薪资层级,变重视“成交”为重视“服务”。这对行业和客户而言都绝对是正向的,也是代表未来的。3,通过高底薪来吸引掌握了大量房东资源的大牛经纪人,保证获房和出房量。

产品实现途径:

平安好房在今年5月份的时候也打出过低佣金的噱头来做卖房市场,但大家都知道“平安好房”不过是一个入口,它的真正目的是以此为入口打开房贷市场,所以平安好房可以不用考虑其他太多,当然卖房中介的利润远高于租房中介也是一个原因。

作为市场重构者,爱屋吉屋需要解决的首先是房源问题,简单依靠自建团队获取房源显然会影响市场开拓效率和业务开展;利用资源共享和某些见得光或见不得光的手段,爱屋吉屋应该能解决这一难题,毕竟现存房产中介已经拥有了足够多的房源,关键在于获取成本的控制上。在如何增大曝光度、获取用户认知上,爱屋吉屋已经做的不错,地铁、网络广告、地方卫视,其已多渠道铺开。多年的市场混乱已经使得中介获得用户信任变的更加困难,这点可能更多的要依靠营销人员,让用户看到这家公司与传统中介的不同。

关于如何管控租房顾问和挑剔用户关系上,就不做多的阐述了,回到本质,爱屋吉屋想做的是一个低佣金高质量服务的新型中介。

从目前来看,爱屋吉屋切入的是用户对高质量服务的需求满足。在服务需求寻找上,用户已经从解决便利到获取高质量服务转变,也就需要我们从原来的连接人与人,到连接人与服务去寻找。评价永远是服务提升的杀手锏,在如何做服务上,少点噱头和忽悠,多点实在更重要。

对“重度垂直”的启示:

最近大家都在谈“重度垂直”和“O2O”的概念,通过爱屋吉屋我们或许会给我们一些实现上述方式的通用法则:第一,产业链的成本结构要发生变化。降低非核心的门店房租成本,把成本转移到提升经纪人底薪和降低客户佣金上这直接导致了竞争力的直线上升。第二,KPI要发生变化,从成交导向到优质服务导向。所谓O2O很大程度上是专门针对服务业和流通业而设计的。而在这两个行业里,服务质量和产品质量是第一位的。不强调质量而强调成交,在未来的竞争中肯定会砸掉自己的饭碗。想做“重度垂直”和“O2O”的兄弟们,站在这两个角度重新思考一下你们的模式吧。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

zhenvcwx

 

Tags : , , ,

营销的最高境界:羡慕、嫉妒、恨,特别是恨!

zhenvcdujixin

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!@杜子建 老师绝对是中国社会化营销领域的理论大师。他最新表达的理念:“表现即营销”将深刻的影响我们对于正在发生巨变的商业形态中营销落地的方式。特摘录其新书《恨着恨着就爱上了》中部分精华和大家一起分享。

表现即营销。表达,是基本的营销;表演,是常态的营销;表情,是带装饰的营销;表决心,是不靠谱的营销;表演过度,才是失败的营销。最高境界的营销,是在表达中看不到任何表演的痕迹,甚至连表情都没有。

营销,是企业行为中的全部关系,不是局部,更不是与财务、人资、公共等部门的并列关系。中国企业家若不改正此点,就很难与海外巨头并驾齐驱。营销一定要放到“创新战略”的同等地位。创新,是企业发展的内驱,而营销,是企业发展的外驱。创新的指导思想也必须融入营销理念。

从交换的角度看交易,就能发现商业上并无严格的物质对等,只有心理上的感知对等。交换是交易的前身。人类最初的社交产生以后,首先兑现给友谊的其实是交换,或许因为交换的心理等价并不平衡,才摸索出更合理的交易形态,这其实是在追求一种心理均衡,因此价格其实就是一个抽象的东西。

羡慕,是咬牙就可抵达的实现;嫉妒,是咬牙跺脚之后才可抵达的实现;恨,是咬牙跺脚发誓都无法抵达实现的一种情感,但是,它会“牢记”。牢记,是品牌成立的核心。当你恨我,你就已经被我营销了。我说过:“营销的最高境界就是:羡慕、嫉妒、恨”。——恨,难度最大。

营销,“单点突破,首战告捷”何其重要——首战不捷,后患多多!

营销雕龙 “然饰穷其要,则心声锋起;夸过其理,则名实两乖。若能酌诗书之旷旨,剪扬马之甚泰,使夸而有节,饰而不诬,方可谓之懿也。”

营销 1. 营销需要选对媒体介质实现传播(用户多的地方);2. 营销就是把产品卖到消费者的脑袋里(印象、喜欢、牢记、购买冲动);3. 营销的终极是钱(利润);4. 一切营销,到人为止(钱在人手里);5. 一个一个的人叫用户,大群大群的人叫市场;(龙真备注:千万不要做市场,一定要做用户。但现实中太多人混淆了这个概念。)6. 营销即做人

一切营销,到人为止。

古典营销,是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上,并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”,是把这些被归纳掉的各个界面上的优势(优点)重新释放出来,进行系统的“碎片化传播”,我们的生活已经开始碎片化了。碎片化营销,才是社会化营销的灵魂所在。

每一个抱怨背后都是未满足的市场。

下一批土豪,将在85 后~ 95 后中产生。他们分别出产于:1. 社会化网络的深度患者;2. 移动控;3. 内容狂人;4. 深夜开发者;5. 手游沉迷患者;6.“社交蛇精病”患者;7. 信用达人。

做营销,30 岁到50 岁是黄金时间,从人生阅历上讲,30 岁以后做营销更顺手。营销,不是卖东西,而是卖满足。营销,是洞察并满足需求。我一直坚持一个观点——需求,是永远不可被创造的,它只是在跟随人类的欲望随着科技的进步不断深化(深化不是创造),一切需求都来自人类的“源需求”(生存、温饱、安全、尊严、自我实现),除此之外,别无需求。

任何产品都只有两个功能:解决;满足。有些产品能够很明确地分出是解决还是满足,但有些产品看似两者兼顾(其实不然,可以再细分)(龙真备注:这是值得严重大赞的一句话!)。把产品的这两个功能定位了,你的营销手法和语言就可以定位了。问:你家产品是“卖解决”还是“卖满足”?

营销,不是用力在“一级需求”上,而是在“二级需求”到“四级需求”上。消费者的需求是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后,营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如卖衣服:衣服;秋衣;红色秋衣;红色法拉利秋衣……次级需求的洞察,是营销人必须修炼的一门功课。

踏雪无痕,网络营销的最高境界。

当网络上的知识处于静态时,它仅仅是知识;当网络知识处于动态时,它就是营销。网络营销,发端于人性,发威于传播。这也是社交营销的魅力所在。

网络营销就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介(微博、百度、微信、阿里、BBS 等)把相关产品信息(功能、价值、信用等)运送到消费者大脑里(听到、看到、想到、爱到、记到、念到、要到)的一门学科。低级营销就是吹牛X,高级营销则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。

网络营销,就是帮助消费者完成自我说服

网络上研究三个重要的关键词:需求、线索、答案。这三个词是网络营销的灵魂。网络是什么?网络是答案,所有上网的人,要么是“给答案”的,要么是“找答案”的。网络,只是答案。我们每天在网络上都干着与答案有关的事情。明白了这个道理,网络营销的精髓就找到了。

网络营销的所有立意,都不要站在客户的立场去考虑,而是要站在客户的消费者(消费群)的立场上去考虑。只要你这个出发点立住,比稿的时候胜算一定会加大。真正的网络营销,就算有再好的策划,也难以一个人独自完成。它需要创意组、策划组、编辑组、视觉组、执行组等形成团队合力。

“大海捞针”在当今互联网世界已经变调,不难了。网络以前,找不到你是必然,找得到你是偶然;网络之后,找不到你是偶然,找得到你是必然。以前做销售的,多数苦于找不到用户,现在,这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里了,你需要做的只是线索构建。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

Tags : , , , ,

【真VC投资观】电商品牌核心:怎样讲一个最值钱的故事

zhenvcppgs

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于电商品牌的讲故事的能力大为钦佩,特和做品牌的兄弟们一起学习进步。

O2O的概念搅动了整个商业环境,传统的线下品牌也都努力通过互联网思维来重构自己或延伸自己。在这波轰轰烈烈的转型战中,不管是互联网企业还是传统品牌企业一个普遍的问题就是渐渐把工具变成了目的,把做事变成了核心,而忽略了做有血有肉的“拟人化”品牌才是根本。

如果说互联网零售和线下零售最大的不同是什么,我会说“入口更窄,展示空间更大”。入口更窄,是因为找到你的概率更小,所以一定要抓住用户来到你的页面的每次机会。展示空间更大,因为互联网的每个货架是可以无限延展的,没有成本,所以商家可以尽情的在这个展示空间里展示你的品牌内涵,品牌故事,产品功能,忽悠大家相信,但和线下零售企业比起来缺点也非常明显,不能让大家在线下终端那样可以做到亲身“体验”。不过,正如@真VC 之前提出的“三个真理时刻”(点链接查看原文:http://www.zhenvc.com/29937)的概念,“描述”是比“体验”更靠前的一个真理时刻,描述肯定会比体验更贴近用户,更有价值,更有未来。

所以,电商品牌最核心的竞争力非常明确,需要讲一个非常好的故事,非常形象的产品功能描述,让大家没有理由不相信你不是这样,让大家没有理由在看到你之后不买你。所以,这种关于细分人群的细分需求差异化的定位就成了电商品牌的最重要功课。在互联网时代和移动互联网时代,讲一个好的故事也是品牌企业最困难的事。

讲一个好的故事,一般有三种方式;

第一种,哲学理念。以电商家居品牌大朴为例。理念:无,亦所有。落地:取自自然的原料,源于自然的设计,融于自然的理念。

第二种,形象故事。以电商坚果品牌三只松鼠为例。理念:把形象传播到全网第一,进而背书产品第一。落地:有逼格的包装和情感细节。

第三种,极致功用。以生活方式电商全棉时代为例。理念:用“全棉”来做“最健康”的生活方式。落地:全棉。医用级标准。

但你可能需要有一周甚至数周的时间才可能从中挖掘到专属自己的那个故事。而帮助你成为下一个京东、下一个韩都衣舍、下一个俏十岁…的唯有这个故事。作为和创始人一同成长的co-founder基金,我们很愿意很您一起努力共同讲好这个故事。欢迎大家来切磋商业计划书和交流投资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

 

Tags : , , , , ,

决定购买的不是“需求”,而是“购买力”

zhenvcgoumai

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 真VC死硬的理论派作者@贱名阿三   在创业过程中,也在一直思考“需求”的适用性问题。今天他给我们带来了他对于“需求”和“购买力”的关系,以及基础需求和创新问题的思考

互联网解决的是逻辑,而无法改变本质。就如同决定“购买”的不是“需求”,而是“购买力”。需求是极简单,而且客观的,任何人群的需求都是恒定的,不因时代群体而改变。而所谓“90后更懂移动互联网”,不过是概念,他们还没有能力深度逻辑去优化需求的节点。

一个时代的需求是恒定的,可以通过优化一些变量比如定价变化、成本变化等,满足购买力需求,而增大市场规模。举一个简单例子,就是电影市场,需求是大众化的,这个是恒定的,购买力一定时期也是恒定的,而定价是个变量。而电影市场爆发在百团大战时期绝不是偶然,团购的力量将80-120元的电影定价恒定在35元,这是一个市场锚定的价格,也是整个产业利益最大化的。

我前面说互联网解决的是逻辑,而不是本质。逻辑是什么,逻辑是一种优化法则,而本质更趋向于一种客观。社交软件满足的是什么呢,如果是满足泡妞和约炮,那么其实那些能在社交软件上约炮和泡妞的,在线下也是可以做到的。而那些在线下无法满足约炮和泡妞条件的,同样在社交软件上一事无成。

那么在今天,整个互联网的环境下,创新的门槛会很高,甚至说是一直天赋。我沉淀下来,没有进入纯互联网行业的创业,是因为我觉得创新的门槛很高,但是抄袭的门槛缺很低,突围的成本很高。如果今天还有哪个大佬说找准用户的需求,那就是纯粹的忽悠了,70年代,80年代的大佬已经把基础需求牢牢的控制住了,用户永远缺的是钱,而这个需求是你满足不了的。

其实,我特想表达的是颠覆式的创新太难了。创新不是金字塔式的,而是避雷针式的,千军与一将的区别,一万个二流的产品经理也无法比拟一个顶级的创新者。 如果你今天看到一些90后产品的成功,不过是资本的盛宴和时代的热捧。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

Tags : , , ,

【真VC投资观】至关重要:最后一公里到底决战什么?

zhenvcwuliu

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  一直在力图跳开O2O的小概念去探究销售与物流的关键点。依照我们@真VC创业九宫格的逻辑,客户决策属于需求和产品层面的问题,而物流属于运营和资源层面的问题,前者是核心,后者是保障。

物流的最后一公里解决的是配送问题,确切的说不是客户想要的,只是商家自己的选择。所以物流最后一公里的核心是配送点的选择,只有距离、备货要求,没有地段要求,没有展示要求,没有服务要求。而客户决策的最后几秒钟也可以介入最后一公里的问题,但它的概念就非常不一样了,它追求的是成交。所以它的核心是人流选择,有地段要求,有展示要求,有服务要求。在面向大众的最后一公里是一个配送问题,还是一个客户决策问题,这两种不同思路的考虑会直接决定你在线下社区战略的成败。

但线下的客户决策不单纯是一个店面问题,而是一个动销问题。即使没有实体店面,网上动销也需要载体。从这个意义上来说,店面只是最后的销售发生点之一,和产生销售的网站一样。基于本地的线下和线上的促销、活动、传单、会员制等动销行为才是客户决策的重点,当然了对于爱好O2O的人来说,这也是线下和线上联动的枢纽,也是带动整体销售的重要部分。所以,指望铺设一个店面就解决线下客户获取和决策问题的创业公司们,重新考虑一下自己的策略吧。动销是核心,体验不是核心,店面是载体,店面不是首选。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

Tags : , , , , ,

【真VC投资观】从三个真理时刻反思你的商业模式

zhenvc3zhenli

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近在跟几个创业项目的接触中,不断感受到选择销售的不同“真理时刻”对创业项目成败的重大价值,特和大家一起探讨,少走歪路。

所谓“真理时刻”就龙真的理解就是销售过程的几个关键转折点。不同的公司可能会有不同的分法,龙真去掉了售后环节,把它分为了三大真理时刻。寻找信息的选择是第一真理时刻,咨询和比价的选择是第二真理时刻,在哪家交易的选择是第三真理时刻。你可以全做,也可以只做其中一个,这取决于你的能力。@真VC 的结论是:如果做就请往最前端做,尽可能不要只做一个,而且还是最后端的。

QQ,360安全卫士,百度和搜狗输入法都是第一真理时刻强大的产物,然后通过竞价,导航和弹窗诱导人到另外一个逻辑的第一真理时刻。但它自己很难延伸出自己的第二和第三真理时刻,所以只能做入口。现在的情况是,这些大的第一真理时刻的巨头们开始不断投资那些垂直的拥有三个真理时刻通吃的小平台。比如阿里投资了美团、QQ投下了京东等等。媒体资讯站也属于第一真理时刻的典型,但由于跟第二真理时刻的关联度不大,导流效果不好,所以后续正变得越来越难做。

淘宝的玩法是三个真理时刻通吃,并竭力在其他平台上贴上自己的广告,放大第一真理时刻。

美丽说的玩法是通过社会化传播方式来强化第一真理时刻,同时弱化第二真理时刻锁死第三真理时刻,要么按规则玩,要么放弃。

去哪儿的玩法是第一第二真理时刻通吃,接下来就顺手做了第三真理时刻,但最后还是发现第一真理时刻不够,所以就委曲求全的傍上了干爹百度。

支付宝的玩法是绑定第三真理时刻,但在移动互联网时代玩起来很痛苦,所以进一步玩余额宝,通过余额宝走到第一真理时刻去打知名度。

综上,永远不要妄想在第三真理时刻有多大的未来,尽管它离钱只有寸步之遥。现在的竞争是第一真理时刻的竞争,顶住最后一公里的诱惑,离用户近点再近点是对我们最大的挑战。有理想的兄弟们请往“前”看,不要往“钱”看!

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

 

Tags : , , , , , ,

【真VC投资观】需求到解决是直线,产品和运营是扭曲力

jiugongge

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 今天作者@龙真 跟大家聊一个至关重要的话题:需求直线。需求直线和扭曲力往往是害死创业项目的罪魁祸首,但我们往往并不自知。

两点之间直线最短。创业应该遵照着这个公理,时刻反思。

直线就是从客户需求到厂家解决之间的最短距离。但在这过程中,往往会形成很多很多的扭曲力,比如产品,比如运营,比如营销,比如渠道,比如设计,比如体验,比如仪式感,比如各方利益。

我们心里应该清楚,那是曲线,可以不作为必需。

但在实操过程中,特别是层级制公司,我们往往上下全都遗忘了这个至关重要的问题。

这也是我们认为早期创业项目评估方法论“真VC创业九宫格”里“客户+需求”在创业失败案例里占据了90%以上的原因。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

Tags : , ,

【预判与解构】锤子手机体现的新产品观:“功能”俱往矣,“态度”是金矿!

zhenvcchuizi

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 没有赶上锤子手机的发布会,但看到铺天盖地的评论后非常不安,还是决定发表一下自己的观点来替老罗说两句。这篇文章也可以作为上篇“【预判与解构】Nice:千万用户级的装逼神器(点此查看原文)”新产品观理念的后续解读。

老罗做手机的初衷想必大家都印象深刻,它不是为了像三星、LG、联想那样的硬件厂商的产品延伸,也不是像百度、阿里、小米那样的抢占移动互联网入口,他的初衷非常简单:我就是为了做一款不掺杂任何杂念的“为你而生”的手机。就冲这一点,老罗已经站在了“态度”和“真诚”的最高点上。你想超越老罗的价值观和境界,那是一个非常困难的事。我们唯一能做的就是尊敬和期待。你有什么理由否定他的态度和价值观吗?

接下来就是重点了。老罗的手机Smartisan T1如果你严格看起来,不管从硬件还是软件,还是性价比都不是最优的,但从宣传上和粉丝的热情度上都是无与伦比的。这种非常不同于以往的现实,让我们无法依靠我们过去的经验,去看手机产品的硬件配置、软件舒适度、价格比较等就能得出这款手机是否就能大卖的结论。一切都说不定了!

事实上,伴随着锤子手机兴起的,还有大众眼里对“什么是好产品”的产品观的认知的变化。而老罗手机所呈现出来的这么多的评论一定程度上,也正是这种新产品观和老产品观对抗的产物。

以前最典型的产品观是找“痛点”。手机的硬件配置CPU一定要强劲,否则手机太慢了经常卡顿。RAM和ROM要大,否则就不断的要清理内存卸载软件。软件上一定要预装手机QQ,因为我不会下载。信号一定要好,因为我经常要坐地铁接不到电话很麻烦。价格一定要便宜,因为我的钱数有限。此前的手机只要在这其中的一个或几个方面强大了,就不愁市场。所以,我们看到了诺基亚的坚实和耐用、看到了三星Galaxy系列硬件配置上的强大,我们看到了华为和中兴在性价比上的强悍!

但“痛点”是“功能性”的产物,现在很大程度上已经过了主打功能性的产品稀缺时代,新兴的产品趋势是我们已经进入了供给充足,需求不足的产品过剩时代。你一说硬件配置上功能强大,国产机个个都有跟三星抗衡的实力。你要说性价比的强悍,说出十几家以性价比制胜的公司绝对没问题。功能性的产物,在智能手机领域真的已经是过时的产物了,“功能性”产品时代,大家留下来的最有价值的产物仅仅是“品牌”。所以,在这个背景下,老罗确实有机会尝试一下新的玩法。

新产品观里,优秀的产品要想胜出,已经不再拼功能了,而是更需要“逼格”(态度)来彰显用户个人以及产品的与众不同。用户和产品其实是绑定在一起的,共同来呈现用户的与众不同的特征,所以用户对选择的产品是有非常强的情感依托的,大大的有“人剑合一”的味道。老罗的真正牛逼之处是在这里。他要干的是做出“逼格”,然客户情感“人机合一”。

或许,也有很多人想做“逼格”,想做“人机合一”,但并不是是个人就有老罗的锤子手机的条件。因为“逼格”从来都不是一个人的,它是一群人的,这群人表现出来的共同特征,才是“逼格”。所以,“逼格”是一个“群体性”的产物。你能覆盖到多少有同样“逼格”的人,你的潜在客户群就有多大。在这个时候,你就会发现,老罗无与伦比的搅动媒体和社会舆论的能力是多么的重要。从这么海量的人群里分流出自己的“真粉丝”,分流出自己的真正用户,这真是太重要了!目前来看,能达到老罗锤子手机的号召能力的,国产手机也仅有靠“发烧友”和饥饿营销的小米手机,以及靠疯狂的广告营销主打女性情感的VIVO和OPPO手机,还有搞粉丝群体的魅族手机等少数几家可与之抗衡。而新推出的一加、价格战打到极致的中兴这类手机厂商要么还没明白新旧产品观的差别,要么缺少粉丝基数心有余而力不足。从这个角度,我们或许会发现老罗锤子手机的重大价值所在!

此外,新的产品观下,还有一个非常重要的不同,那就是“场景”在销售环节的重要位置。做逼格,是一个长期工作,是一个群体认同工作,但做场景是一个“冲动营销”的工作。目前针对群体认同感的用户,有比较主流的两种场景销售模式。一种是“期货模式”,雷军的小米手机已经玩出了各种花样,充分证明了可行性。另外一种是“会议营销”,在一个密闭环境里,通过层层的逻辑推导,把群体认同偷梁换柱成产品认同,通过“人机合一”的理念让大家买机器。这在很多传统企业里也是非常主流的方式。所以老罗的锤子手机的销量上,并不会太成问题。而且以老罗的聪明才智,也完全有创造出一种新的“场景”销售的能力!

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在九宫格里,我们也可以发现,作为老罗精神的感召者们,他们的动机并不是买一个高大上或白富美的“街机”,而第一位的需求则是凸显自己的品味、个性和生活状态的特立独行的“展示物”,此外他们也希望通过这种“展示物”的媒介,在网上或线下找到和自己志趣相投的那个群体。站在这个角度,龙真可以说,锤子手机本质是做兴趣社交的么?但不管怎么说,九宫格呈现出来的另外一个导向是:锤子手机的产品需要在这群粉丝的社交上下些功夫了。

zhenvcchuizi9

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

Tags : , , , , , , ,

2048游戏“自信+自尊”组合拳:我的智商当然没问题!

zhenvc2048

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  最近在北京地铁里见乘客们玩的最多的一款游戏就是“2048”及其变种。在网上一搜,关于2048的讨论漫天遍地,大家用的最多的描述是“虐心”、“根本就停不下来”。但神奇的是,这可不是一款投入巨资刻意推广的游戏,甚至可以说一分钱都没花。这款游戏火起来的用户需求层面是怎样的?背后又蕴含了怎样的需求趋势?这是@真VC 要探讨的。

2+2、4+4、8+8、16+16、32+32、64+64、128+128、256+256、512+512、1024+1024这是游戏的基本公式,只需通过左右上下滑动屏幕即可顺利的使游戏方块靠拢相加。你也可以理解,这就是一个简单的“消除”类游戏,只是用了数字的外壳而已。

这个游戏的用户就不多说了。因为其玩法门槛很低,只要是使用资讯网站和社交媒体、被游戏的口碑传播波及的手机或PC用户都是它的潜在用户,潜在用户群足够大。也因为其玩法非常简单,所以特别适合碎片化时间,在上下班路上,在蹲厕所期间,在工作间的无聊时刻,在睡前都是非常适合的场景,用户使用场景也足够多。

消除类、跑酷类和益智类的“轻游戏”之所以能大量涌现优秀游戏,在真VC看来非常核心的原因就在于它对用户心理的把握:第一,门槛非常低,非常容易上手,这个上面已经反复说过了,这里就不再赘述了。第二,正因为容易上手,所以用户会低估它的难度。一旦遇到问题,首先会从自己失误的角度来想问题。既然这是一次失误,那下次肯定会做的更好。下次又有遗憾,那下下次应该会可以。第三,有最终目标。依然看似很简单,但达到非常困难。而且每次达不到,一定是你的失误,不能把原因推卸给目标太难。轻游戏强大的核心意义就在于“用户认为自己是在掌控游戏,在掌控自己的命运。成功是自己应该做到的,不成功是自己的失误问题。”如果一款轻游戏达不到上述的用户的心理状态,那它离成功就非常困难了。

zhenvc20482

游戏产业的立足之本是“人们享受的不是达到目标,而是达到目标的过程。”所以怎么增强用户达到目标的“动力”就是最大的难题。按照上述三大原则,2048进行了一系列的“动力强化”:

第一,规则更简单。简单到根本连一句话说明都没有了,游戏名字就是目标。只要你懂加法,就够了。

第二,难度更容易被自信低估,特别是群居时。尽管有很多没有难度的游戏,也会让用户低估难度,自责是失误。比如切水果和打飞机,二者也都没有难度,但考验的是你的手和脑配合的速度,你自责的是你的手慢;比如五子棋和俄罗斯方块,考验的是你的大脑的预判,你自责的是不慎走错一步或给的时间太短;比如愤怒的小鸟和扑克牌,很大程度上取决于机器,你自责的是运气太差。但2048你有什么好自责的?手慢?给的时间太短?不慎走错一步?运气太差?还有什么可以作为没有成功的理由的?难道是小学的加法学的不好?您6岁的儿子都2048通关了,您还在512上寻求突破?那能说明什么问题?要么说明您不肯付出时间来玩这个游戏,要么就说明您的智商确实低人一等。忙人还有托辞,闲人可怎么办?

第三,不但有最终目标,全程都可以量化,跟您的智商挂钩。您有多高的智商就能达到多高的数字,一直在这个数字上没有突破,那就只能说明您就这是这个水平了。一定意义上,这款游戏也是一个智商测试工具。这种强大的“过程压力”就会造成更巨大的“分享动力”。经历了种种失败达到了2048的用户会更有动力迫不及待的的向大家宣告自己的成果,其实背后是掩饰自己“那么多次失败背后的心虚和对侥幸的放大”。而2048的朝代衍生品、创业衍生品等就很难达到这种效果,原因很简单:因为它没有数字加法那样智商被挑战的压力,而只是一个简单的消除游戏罢了。

自信和自尊是人性的两大弱点,先给人自信,再让他因为自信而维护自尊,从而陷入事先设计的心理陷阱,这种组合拳对于游戏设计、商业谈判、竞争策略等方面都有巨大的借鉴意义。希望创业者活用、善用这套组合拳!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

Tags : , , , , , ,

城镇化考察之景河泉酒:论斤卖散装酒背后的“习惯养成术”!

zhenvcjhq

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 走进中国城镇化的三大前沿阵地之一燕郊,为您带来关于城镇化的系列观察与思考(点此查看更多)。今天龙真为您介绍的是快消品行业的另外一种奇葩玩法:用户习惯养成术!手头看到的案例就是“景河泉百姓酒坊”。

景河泉酒一般人都没听过,包括龙真也是如此。但和所有扎根在城镇市场里的“土狼”一样,他们所能做的就是不断超越,不断创新,以“稳狠准”的打法从一个针尖般的切入点,颠覆着一个个细小的领域。其中,他们最核心的杀手锏就是:四两拨千斤,主打品类而非品牌。避其锋芒,攻其软肋。

具体来说,它的定位上就是“品类而非品牌”:散装酒直接回避了跟市场上所有知名品牌的竞争,并建立了在这个新领域的品牌认知。老村长酒已经将中低端酒做到了一个新的高度,今世缘酒、金六福酒已经把婚宴酒变成了“父送子”的礼品酒,是不是别家已经没法再做了呢?答案是否定的!下面说的景河泉百姓酒坊的玩法就非常高明,它根本就不涉足老村长酒占据的“光瓶酒”领域,而是直接把战线拉到了老村长酒们还未触及的散装酒市场上,迅速跑马圈地。而老村长酒们所能做的或许也只有望洋兴叹吧!

散装酒本来是最古老的卖酒方式,由于携带不便,慢慢被瓶装酒、精装酒和工艺品酒夺去了市场,很多年前就已经退出了主流酒行列。如今,在大家对瓶装酒审美疲劳的时候,散装酒返璞归真,反其道而行之的差异化战略却更容易达到目标,并且能够给人们一种强烈的情感共鸣。

在尚未褪去土腥气的城镇,消费者天然会认为散装酒价格更低廉,与瓶装酒相比生活气息也更浓厚。事实上,散装酒确实也一直在刻意形成这样的感知。景河泉百姓酒坊一开业就打出了“买十斤送一斤”的策略。是的,酒也是可以这样卖的!看着这一幕,你肯定也在想象着像武侠剧里的大侠们一样,端起一大碗酒一饮而尽。这种来自农村的原始情愫不断作怪,驱使你去购买这个产品。

回归到用户需求上来。买散酒的绝大多数都是上了一定年纪的享受生活的中老年人,散装酒本身就是一种90年代之前的那段生活经历的记忆。拿着个塑料瓶跑到小卖部去打几两酒,然后看着售货员拿着个漏斗往塑料瓶里倒酒发出的清脆的水流声,再到回到家里,搜罗出来点花生米配上一两个家常菜,每天二三两的那种自斟自饮。更难得的是,这很容易成为一种生活习惯。喝散装酒是一种跟吸烟、喝茶一样的习惯,当用户把一种消费行为当成习惯的时候,它就是一个非常强大的模式了。

历史记忆里,除了打酒,还有打散装醋和打散装酱油。但后二者却很难形成大的市场。原因很简单,散装醋和散装酱油的消费周期太长,大家把它当成负担,而非享受。同样的,散装酒如果在运营上,提高单笔交易额、延长交易周期其实也会出现类似问题。景河泉酒的“买十斤送一斤”在龙真看来就是非常不合适的一种策略。不如在“买二斤送二两”这样的单笔交易额和消费周期的思路下进行,既保证一个不长的消费周期、不高的单笔消费额,不造成用户的心理和金钱负担,又能保证用户的习惯养成。

散装酒除了走量来提升利润空间外,保健散装酒也是天然的选择,这也是它的一大暴利点。你会看到,很多名贵的中药如蜂蜜、蛇胆、人参、川贝等都可以泡制在酒中,再加上一些所谓的独家秘方,就可以具有补肾壮阳、排毒养颜、驱寒避暑等很容易被消费者接受的功能。因为有针对性的功能性,所以保健酒在售价上自然也就贵很多了。

散装酒其实不是新生事物,但借助于城镇化的浪潮,它正慢慢地“老树发新枝”。深耕城镇化涉及的地区,不断以创新玩法来颠覆现有格局,散装酒有着巨大的想象前景。根据景河泉的宣传片介绍,景河泉百姓酒坊已经在全国遍地开花,拥有6000多个网点。这一我们之前罕闻的品牌,已经默默地在散装白酒上玩出了规模,也帮散装白酒有力地扩充了市场空间。

zhenvcjhq2

寻找一个符合“用户习惯养成”,又没有强势品牌的品类市场是非常重要的。散装酒是一类,槟榔是一类,知乎代表的知识问答网站是一类,36kr代表的国外创业资讯是一类,360手机卫士的清理加速功能也是一类……寻找到这样的用户习惯养成市场,并迅速崛起为强势品牌,你就赢了!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想查看更多城镇化考察文章,请点击链接进入:http://www.zhenvc.com/?s=%E5%9F%8E%E9%95%87%E5%8C%96&searchsubmit=  。想一起探讨城镇化话题,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

Tags : , , , , , ,

城镇化考察之今世缘酒:搞定父亲面子问题的农村“喜酒”

jinshiyuan

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  继续为您带来关于城镇化的系列观察与思考点此查看更多。今天跟您聊的是今世缘酒,主打“父亲”,搞定父亲“面子问题”的一个可以从点扩展到面的实用案例。

婚宴市场的价值就不用多说了。目前三公消费被禁止,大家注意力都转到了家庭消费上来,尤以“婚宴”、“寿宴”和“喜宴”(小孩出生、孩子升学、男女订婚、门店开业等)为主。婚宴是其中最可规模化、可标准化的刚性需求,所以今世缘和众多竞争对手们都把目标聚焦到婚宴上来。已经深耕这块市场多年的今世缘和金六福这样的领先品牌的经验就显得非常有借鉴意义了。

依然从需求出发来看婚宴市场。

首先,定位人群:父亲。婚宴市场在城市和农村并不一样,在不同地区也并不一样,这主要体现在婚宴的规模和特色,以及价格上。第一,总体而言,最主要的是操办者和决策者都以父亲为主。因此,打动父亲就搞定了后面的一切。第二,从聚焦的角度而言,农村更容易打开市场。农村市场客户接触点少,很容易聚焦集中突破,不像城市那么分散。最重要的是,农村人的口碑传播效果更好,不像城市那么人多嘴杂,而且口碑持久性好,跟风效应强。

其次,父亲的需求:安全感。第一,喜庆。大好事,就是图个喜庆的氛围。第二,有面子。这要求酒的品牌当地人至少要听说过,或者让大家感觉到很贵,至少有一种“安全感”,不丢面子。有没有联想到老周360安全卫士的“恐怖营销”策略?第三,价格要合理。因为是批量采购,如果每瓶均价很贵,那预算上就会有很大压力,影响成单。其他还有什么需求?以你父亲为样板,根据他的性格你也可以列出几条的哦。

用户和需求描述完毕,接下来就是怎么实操了。总的来看,今世缘做的还不够体系,龙真就结合着今世缘、金六福、老村长这些做的比较好的一起说了。

第一,地区策略:了解消费能力和消费偏好。不同地区酒类包装的颜色,主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面都不尽相同。比方说河北衡水和石家庄地区就偏好老白干,而北京就偏好二锅头,口味是需要严重考虑的;衡水的农村消费水平比石家庄地区明显低出一点,而石家庄相较于北京又完全是两个层次,需要不同层次的产品对应。搞不清竞争对手是谁,竞争对手有多少是最糟糕的事。根据这些可以考量是否要进入,以及定位它是你的优先级中的第几类市场,需要投入多少的精力和金钱。

第二,宣传策略:在央视等大平台做广告做知名度。不管当地市场有多少酒盘踞,多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关。所以,要想搞定客户,以及搞定当地势利的经销商,知名度那是必要的,不在央视打几天的广告是很难证明自己是大品牌的。当然了,下面第三条的渠道策略同时也解决了本地的宣传策略。更夸张的是,当婚宴上一桌桌的本地人“品牌认知+体验”了之后,当他们也要办婚宴的时候,这种基于线下的体验式的“社会化分享”模式的效果就会发挥作用了。

第三,渠道策略:搞定“一站式采购”的所有可能的终端。基本上筹办婚宴的爸妈对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。作为婚宴用酒全面撒网是很笨的方式,只要通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场就再合适不过了!这也是“农村的婚宴市场”的魅力所在。

第四,产品策略:包装要喜庆,赠品要追求惊喜。“今世缘”产品本身很有意思,它将酒体特征与“喜庆”的情感体验相契合,是大胆创新之举。从物质属性上讲,它的酒体特点是“甜、绵、软、净”。从精神属性上讲,“甜”可寓意甜甜美美;“绵”寓意深情厚谊;“软”寓意柔和唯美的爱情、亲情、友情等;“净”寓意爱情、亲情、友情等纯净无瑕。总之来说,对很多人来说,不能说难喝。但酒作为一种产品,它的核心不在于好喝,而在于“助兴”。如果把它定位为好喝,那就歇菜了。而助兴就要求放大“喜庆”的体验。这就不但在外包装上就要喜庆十足,在打开包装之后,还要有层出不穷的惊喜玩法。在这点上,今世缘相较于老村长酒和金六福酒,还有很大的追赶空间。

送礼是一个创意无限的市场,它很好的跳出了传统产业的范畴,有巨大的社会意义。龙真这次所探讨的“父亲为儿子筹办婚宴”,其实主打的是“父子”这个礼品经济的双边市场。“父亲”、“母亲”、“儿子”、“儿媳”、“岳父”、“岳母”、“女儿”、“女婿”、“爷爷”、“奶奶”、“伯叔姑舅姨”,不同的亲戚组合,不同的送礼方和收礼方,都会有完全不一样的市场需求和应用场景,如果细细挖掘,创业的机会肯定会大到让人惊讶,期待创业者们的表现!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想查看更多城镇化考察文章,请点击链接进入:http://www.zhenvc.com/?s=%E5%9F%8E%E9%95%87%E5%8C%96&searchsubmit=  。想一起探讨城镇化话题,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

 

Tags : , , , , , ,

【原创概念】真VC创业九宫格:早期创业项目评估方法论

jiugongge

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 很感恩自己所在的两家创业服务平台,在四年的时间里让他有机会接触上万个早期创业项目。但在接触过程中,龙真也渐渐意识到,自己在对每个项目的评判上都是割裂的,缺少统一的方法论。所以在与这么多的创业者约谈过程中,龙真同时也不断的与国际上前沿的投资理念彼此印证,渐渐形成了一套专门针对早期创业的方法论。我把这套方法论高度抽象化为“真VC创业九宫格”,今天拿出来跟大家一块探讨。

目前在全球范围内流行的“商业模式画布”是把“客户和需求”作为商业模式构建的核心。由此改进而来的“精益画布”是把“需求和产品”作为商业模式构建的核心。这二者都来自创业者的角度,“真VC创业九宫格”在吸收上述精华的同时,结合自己的实践以及硅谷以及国内的天使投资人的共识:在项目初创阶段,也就是天使投资阶段,商业模式构建的核心其实还是团队。作为一个创业公司,“团队”定位了一群细分的“客户”(用户),力图满足他们的某一刚性“需求”,从而开发了创新“产品”,发挥了适当的“资源”优势,通过一些“运营”手段来实现业务发展。在测算付出最低“成本”的同时,力图获得最大的“收益”,同时也承担着各种“风险”。

在这个逻辑里,“团队”被放在了九宫格的最核心位置。团队能否覆盖到其他的八项,并保证它们没有致命问题,这是早期项目能否成功的重中之重。团队的短板,特别是创始人视野和思维的局限会对整个创业过程带来无穷的隐患。我们目睹了很多技术创业团队,因为商务拓展背景高管没有进入核心团队而导致的溃败,也目睹了很多创始人无法突破自己的视野而使企业长期沦为“小老头”的困境。同时,我们也看到了一个好的创始团队,以市场为导向,不断的调整方向,不局限于小视野不断创新的努力。创业家旗下黑马营学员陈昊芝曾在多个汽车、翻译、收藏等多个领域多次创业,不断的试错,最后在手游领域终于以“捕鱼达人”迎来了巨大的成功。在陈昊芝的例子里,我们可以清楚的看到“产品”、“客户”、“需求”、“运营”都是可以调整的,“资源”也是可以整合的,但“团队”却是无可替代的。把一个“不靠谱”的团队即使放在手游这样的台风口上,他们也会慢慢自我衰落或被其他“靠谱”的团队慢慢甩在身后。

九宫格左上端的“客户”细分是整个商业模式设计的起点。“需求”是整个商业模式的灵魂。很多人都把项目的失败归结于“产品”问题,其实在我们看来,99%的项目失败最后都要归结到“客户+需求”这两个层面的理解上。客户细分和需求细分太过宽泛,“运营”、“产品”、“资源”、”团队”和“成本”都会难以支撑;太过狭窄,则“收益”上又不能做到最大,“客户”和“需求”继续扩张又会受到局限,影响利益最大化的商业本质。2011年LBS应用的集体衰落就在于它们对于客户需求的升级上,完全束手无策;2012年大量的类Pinterest网站死亡都源于没有界定自己的客户,更谈不上找到他们的需求了。这种“团队”对“客户+需求”缺乏“永恒的敬畏感”的心态才是导致创业失败的罪魁祸首。

在真VC创业九宫格里,最左边的一列“客户”、“资源”和“收入”都属于外在客观存在的,都需要“团队”通过中间列的“需求”和“风险”做判断和评估,并通过右侧的主观能动的“产品”、“运营”和“成本”调节来实现。这就又回到了上面的话题,“团队”对于“客户”、“需求”的把握是核心,对于”风险“的评估是项目做还是不做的关键,而对于“产品”、“运营”和“成本”的实操则是项目成功的保证。在这个九宫格里,我们也可以清楚的看到创业对“团队”素质的要求是全方面的,社会上流行的过于夸大或贬低“产品”或“运营”在创业过程中作用都是不可取的。

回到投资的角度,在真VC创业九宫格里怎么评价早期创业项目?只要把它的八大要素放到这个九宫格里,先看看八大要素逻辑上是否跑的通,如果跑的通,然后再用“团队”去匹配他们是否是最契合这八大要素的“团队”就可以做判断了。真VC以后介绍项目的商业模式会大量的采用这个真VC创业九宫格,希望大家能和我们一起完善这个创业九宫格,完善商业模式的分析框架。

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

 

Tags : , , , , ,

【原创概念】母女消费力:一线城市外的消费主潮流

munv

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 今天决定提出一个新的名词“母女消费力”,因为按照现存的逻辑无法解释二三四线城市的很多问题。缘由在于最近一段时间出差比较多,在一线城市的北京、上海、深圳和二三四线城市的长春、石家庄、南通、无锡均停留了几天,顺便还路过几个县城闲逛,最大的感受是整体看来二三四线城市的消费行为基本类似,其实中国最特殊的是一线城市。但很多人却想当然的把一线城市的做法复制到下面的城市,随着精益创业成为潮流,这个逻辑马上就会遭遇挑战。

研究一个城市的消费情况最重要的就是研究这个城市女性群体的消费场景。女性的主要消费场景无非几个。跟男友、丈夫一起消费,跟闺蜜一起消费,跟孩子一起消费,自己网上消费,跟妈妈一起消费。据说这几种场景就支持起了一个城市消费力的百分之六十以上。而那些高端百货、大型超市、嘈乱市场、街边小店存在的意义也仅仅是给这几种行为提供一个个场所而已。

女性消费的一个重要时间段是大学和小孩上幼儿园前,而一线城市和二三四线城市的非常重要的差异也正是体现在这里。摒除消费能力制约外,消费场景是我们研究的重点。龙真在二三四线城市的典型长春市做了一个随机统计。周六中午,在长春经济技术开发区金川街附近人流较聚集地区,在路过的326位“年青女性”里,未带小孩(是否已婚不可知)年青女性和妈妈一起逛街的总人数有71人,带小孩年青女性和妈妈一起逛街的有57人,男女两个人逛街的有43个人,两个或多个年青女性一起逛街的有95个人(注意统计口径,这个数量其实不多),单个人逛街14人,多个男女混搭逛街46人。尽管上述数据不一定很有说服力,但我们至少看到了一个长期被忽视的方向:在二三四线城市的消费场景中,“母女消费力”是重中之重,占到了整个消费场景的40%,理所当然的应该被商家放在最核心位置来考虑问题。

在上述的时间段上,一线城市最主要的消费场景是闺蜜消费和恋爱消费,总体特征就是女孩拥有百分之百的自主权,甚至很有过度消费的嫌疑。而二三四线城市母女消费占40%的消费场景。总体特征就是女孩拥有不完全的消费自主权,不管自己赚钱与否。这决定了它相较于闺蜜和恋爱消费具有巨大的差异。抓住了这个“牛鼻子”,也就撬开了二三四线城市的一大片市场。

首先,中老年女性市场。攻克中老年女性一直是一个难题。在二三四线城市,商家需要现场搞定她们的女儿或儿媳,她们就会为你去做妈妈的说服工作。而经营思路上,先要确定是女儿还是儿媳,是学习还是就业,再观察中老年女性的偏好,接下来考虑女儿或儿媳可以接受的最高价,选择高价产品推销就可以了。

其次,多大型超市,少高端百货。妈妈的消费习惯直接决定了母女消费力的场景更多的集中于大型超市而非高端百货。特别是生活用品每日特价以及游荡于各个小区的班车在二三四线城市比高端百货商场的吸引力要大的多的多。高端百货在这个市场要严重注意市场容量问题。

第三,街边店选择要讲策略。在饮食方面,街边的餐饮店很大程度上受制于妈妈的消费心理,所以麦多馅饼、鲜果时间这样的外卖式时尚品牌会比较难生存,高端特色餐厅的探索和享受欲望基本也不符合母女消费的胃口。在服饰方面,街边的个体服饰店也有很多讲究。品牌专卖店和鞋类专营店、运动类专营店尽管妈妈们不一定喜欢,但她们会将就;但以“淘”为特色但价格又不菲的个性服饰店往往过不了妈妈们的法眼,尽管它们是很多闺蜜们一起逛的最爱。

母女消费力是一个可以无限延展的话题,以上仅为抛砖引玉。创业者们,站在母女消费力这个维度上,请重新审视一下你身边的商业机会吧!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

longzhen

Tags : , , , ,

用“商业模式画布”解构Tesla电动汽车

商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 最近刚刚拜读完《商业模式新生代》一书,对于其中提出的“商业模式画布”产生了浓厚的兴趣,并正竭力把它改造后用于早期投资领域。而偶然发现的这个关于Tesla的解构,也很好的描述了“商业模式画布”分析一个公司的框架,相信对于龙真本人和正在学习的大家也都有同样的思考价值。

首先,附上商业模式画布的一个基础框架。

moshihuabu

接下来,欢迎大家进入漫长的实在无法确定来源的正文环节,共同学习商业模式画布这个分析框架是怎样落地的。

1、客户细分:

毋庸置疑,在传统汽车向新能源汽车过渡的初期,能主动去接受新能源汽车的大部分都是环境保护意识更强的人群,而这部分人群往往资产净值也较高,富人居多。再加上困扰电动车发展的“充电困难”、“里程焦虑”等问题依然棘手,电动车也彻底沦落为“富人们的玩具”。而特斯拉的商业模式是激进型的,以纯电动车为主。所以,特斯拉第一款量产电动跑车TeslaRoadster客户群体瞄向了富人。

2008年10月份,Roadster金融危机中实现量产,尽管产品的下线时间比原计划晚了半年多,但首批客户依旧表现出足够的容忍,1000名客户中只有30名要求退款,而空缺出来的名额很快就被新订单填满。从布拉德·皮特、乔治·布鲁尼、施瓦辛格再到谷歌的两位创始人,TESLA的客户名单几乎就是一张全球财富榜。虽然Tesla Roadster并未为公司实现盈利,但Roadster零到百公里最快加速3.7秒的成绩以及卓越的设计和体验足以让传统超跑大吃一惊,也奠定了特斯拉产品“高端、大气、上档次”的基调。

Roadster跑车在2011年底停产,特斯拉需要一款可以规模量产和销售的车辆,为特斯拉赚来真正的第一桶金,杀手锏正是特斯拉的第二款车型四门轿跑ModelS。特斯拉S型车出现电动汽车产业就被彻底颠覆了,以往人们心中的电动车更像是高尔夫球车。除了高端大气的外表,ModelS更“平易近人”,2012年6月,ModelS上市,采用三种不同容量的电池供消费者选择,分别为40千瓦时、60千瓦时以及85千瓦时,分别为车辆提供256公里、370公里和480公里的最大续航里程。最大输出功率416马力,零到百公里加速5.6秒。依据不同电池组售价分为4.99万美元、5.99万美元和6.99万美元三档,燃油车对手,如宝马5系和奥迪A6在北美的售价都在5万到6万美元之间。

目前,ModelS系列也进行了高配、中配、低配三档划分,基本上满足了中高端客户的不同需求。目前,偏重于商务用车的ModelX系列已经开始接受预定,以大众消费为目标的GENIII正在研发,预计价格约3W美金,特斯拉从豪华品牌入手,逐渐向中低端品牌渗透。

2、价值主张:

以数字化为核心。特斯拉有别于传统的汽车产业区域布局,特斯拉选址于IT圣地美国硅谷,因而其商业模式中数字化色彩浓烈。

尽量提高续航里程、降低造价,打造性价比高的电动车。全新Tesla ModelS电动车(高配版)的电池组由8000个电池单元组成,续航里程可达到483公里。由于电池组安放在地板下,相比传统内燃机汽车更容易放大座舱空间。车头的“发动机舱”被作为行李舱使用,乘客舱可轻松容下五位成人,甚至还能增添两个向后的儿童座椅。新车的外形设计动感又不失优雅,线条流畅自然,带有一些捷豹xf的风韵。

ModelS并没有因为续航里程而放弃性能表现,新车从静止加速到96km/h耗时5.6秒,运动版则有望控制在5秒之内,400米加速耗时14秒,极速为193km/h。从96km/h制动到静止仅需42米。

性能以及续航里程的大幅提升,ModelS电动车的售价也极具竞争力,ModelS低配版补贴前售价为5.74万美元,高配版为7.74万美元,加上联邦政府退税、州地方政府补贴以及极低的保养支出和燃料费用,竞争力大增。

随着松下18650圆柱电池成本不断下降以及BMS系统成本趋于稳定,未来ModelS的成本端还有进一步下调的空间,性价比有望进一步提升。

3、客户关系:

特斯拉更多的是提供了全产业链服务模式,直接打消了消费者从买车到使用,再到保修以及增值等所有环节的顾虑。

综合来看,特斯拉已经帮助消费者考虑了从买车到用车、从保修到充电等各个环节的所有问题,消费者需要做的就是付钱提车而已。

4、渠道通路:

Tesla营销模式效仿苹果的直销模式,由于电动车有别于内燃机汽车,其产品讲解、销售、保养都需要专门的人员上岗。作为小众品牌,直营店可以提供更专业的服务以及更好的品牌展示。Tesla更讲究体验,有别于传统的4S店经营模式。同时,Tesla同样仿效苹果模式,通过体验店的方式发展网上销售端,从渠道通路上来看,销售模式及方式与传统的汽车4S店模式大相径庭。

5、关键业务:

特斯拉关键业务主要集中于三个开发制造平台,即最早的修改版的莲花Elise平台、TeslaModel平台和TeslaGENIII平台。公司还有部分研究开发服务,这部分营收来自于向其他汽车制造商提供电动汽车动力系统及组件的设计开发服务,Tesla认为目前这是一种可持续也可行的营收创造手段。开发合同中会标定一些技术节点,当开发服务满足某节点时相应部分会被确认为递延收入,直至全部满足后确认为营收。

从目前已投产过的两个平台产品来看,特斯拉产品的续航指标要大幅领先于同行业其他厂商的续航里程,关键业务平台优势明显。

6、核心资源:

特斯拉自身拥有的核心技术是BMS系统,具有一定的领先优势,而其他技术方面优势并不明显。就电动车的核心技术电池而言,特斯拉所使用的电池是钴酸锂系列的锂电池,优点是单位重量的比能更高,这就使得特斯拉使用同等单位体积和重量的电池,可以产生更多的能量。也正是因此,ModelS拥有了483KM的续航里程。目前这项技术国内也有一些电池生产企业在用,因此,这一技术并不是非常先进。

特斯拉所使用的电池包在使用过程中安全性较低,锂电池的燃烧爆炸问题一直是影响安全性的主要因素。燃烧爆炸原因在于:一、局部损坏和短路导致温度升高,有机电解液发生燃烧泄漏。二、几百上千块电池串并联,热管理和充放电管理BMS难度较大。针对这方面的担忧,特斯拉ModelS启用了电池组水冷系统,就系统本身而言,也并不是特别有技术优势和亮点。

我们认为特斯拉成功的最核心资源还在于其资源的整合力,商业模式的创新和应用上有别于大部分电动车厂商运作模式,使其并非特别亮眼的技术构成部件,组合起来却具有了令人震撼的澎湃动力。

7、重要伙伴:

从特斯拉重要合作伙伴来看,深深地印刻着资源整合的烙印。例如,公司最早同莲花汽车合作补充其车身及相关设计里面的不足,后期引入戴姆勒奔驰和丰田为战略合作伙伴,彻底补足了其在汽车制造领域底蕴不足的缺憾。电动车最核心的部件,特斯拉与松下合作,使得锂电池的配套成本不断降低,推动市场需求的释放。此外,对于充电装置,特斯拉坚持走小型化路线,将其外包给老板musk控股的solarcity公司。我们也论述了特斯拉具有浓重的数字化烙印,公司目前跟硅谷的谷歌等IT企业建立合作关系。

8、成本构成:

以ModelS系列为例,电池成本约占到整车总成本的50%,其次为BMS系统,约25%左右,其余包括车身等构件总计约25%。可见电池系统为特斯拉电动车最核心的成本构成。

目前特斯拉应用的电池由日本松下公司提供,松下为特斯拉供货的锂电池型号为NCR18650A,属于较常见的镍钴铝三元锂电池,其次为BMS系统,这部分成本比较固定。以高配版汽车为例,其使用的7410节左右松下NCR18650A电池成本就达到了18.5万元(按电池价格25元/节计算),占到了电池总成本的70%。另外电池管理系统成本约为8万元。

近年来,受益于锂电池技术的突飞猛进并日趋成熟,锂电池的高速投入期已经迈过,目前正向着规模经济迈进,最突出的体现便是近年来随着锂电池市场需求的不断扩张,锂电池成本不断降低,以日本为例,1995到2010年,15年间,日本锂电池平均成本年率下滑幅度为11.2%。

根据日本NEDO制定的日本“新一代汽车蓄电池技术开发蓝图”描述,2015年日本产锂电池平均成本降至3万日元/千瓦时,2020前后降至2万日元/千瓦时,2030年前后降至1万日元/千瓦时,从中长期来看特斯拉电池成本未来依然具有较高的下调空间,无疑会使得特斯拉在目前已经具备与主流竞争车型“掰手腕”的前提下,进一步发力。

特斯拉的BMS系统目前已经发展较为成熟,属于自身设计开发的核心竞争力模块,未来在成本端有望稳中有降。

9、收入来源:

特斯拉2013年一季度业绩报告显示,公司报告期内营业收入环比激增83%,实现盈利1500万美元,每股利润为12美分。值得注意的是一季度盈利为该公司首次扭亏,市场反应较为振奋。

2013财年第二季度净亏3050万美元,去年同期净亏1.056亿美元。调整后每股收益为22美分,预期为亏损17美分。从2013年上半财年的整体数据来看,特斯拉的财报均超市场预期,较为抢眼。

其实,特斯拉的收入构成跟国内的电动车行业收入构成也是比较类似的,主要也是由汽车销售和退税补贴两部分构成。目前对于特斯拉业绩屡超预期也存在着一些质疑,一部分观点认为一季度扭亏为盈不仅仅是销量带来的,和政府补贴规模的扩大有着必然的联系。但从二季度数据来看,公司的销售量仍在快速攀升,根据美国电动车联盟(ElectrificationCoalition)对美国上半年豪华汽车市场的研究得出,特斯拉ModelS占据了美国上半年豪华汽车销售总量的8.4%,特斯拉在美上半年销量超越宝马、奥迪、奔驰,我们认为从这一组数据来看,已经比较具有说服力,公司的业绩推动很大程度上还是销售推动。

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

longzhen

Tags : , , ,

无觅相关文章插件,快速提升流量