分类:市场营销

【实操】创业公司需要怎样的炒作效果?

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!各种不同业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。 @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。最近看到很多创业公司看似火热,实则无效的传播甚是揪心,今天作者@夜游神 就跟您聊聊创业公司的文案传播这回事。

只追求传播的文(chao)案(zuo)都是坏(wu)文(yong)案(gong)。当然@夜游神 不是一个文案大牛,作为一个资深文案爱好者,实在不忍直视这些貌似牛逼实则傻逼的传播。

需求上讲:初创公司更需要曝光度,无论是获得投资人的认知,还是获得用户,迅速有效的出现在媒体上无疑是最佳的方式。微博和微信也相对降低了推广难度,那么如何制作易传播的文案就成了很多的公司追求。

需求实现:回看2014年的文案,卖萌流和无节操流已成主力。两种方式抓住的是大众碎片化时间的注意力,图片+无节操文字带来更大的视觉冲击力。诸如我错了系列、妈妈再打我一次、文革图片PS、网络热词二次开发等等无不是这个套路,优势是制作成本低、易于被大众注意和引发病毒式传播。和动辄几百、上千万的大制作比,貌似这种利用网络和移动端的文案性价比更高。

文案需求解读:对于文案的需求,@夜游神觉的有两个层面。一个是给用户看的,一个是给某些特定人(投资人、同行、渠道)看的。两个层面决定了文案的制作目的和导向不同,首先我们看一下后者,这也是2014年文案的主流。某些特定人看到这些文案会很高兴,因为对他们来讲实现传播和高曝光度就够了。投资人希望借助热点发现和推销项目公司,同行……你懂的,渠道则是搭一下宣传的便车。对于前者,利用文案推广的目的更浓些,那么这些易传播的各种流貌似就作用有限了。初创公司要讲究严肃性和专业性,哪怕你是一个饥不可耐的单身狗,在初次搭讪的时候也要装成一个绅士,否则一上来你就表示器大活好能持久,会吓跑那些羞答答的客户,而留下的也不过是一些不会重复消费的一夜情人士。

需求实现解读:在需求实现途径上,一万个人眼中,有一万个哈姆雷特,@夜游神 把自己眼中的好文案举例解释下实现途径。伟大的安妮在12月16日做的《对不起,我只过1%的生活》(如果你没看过请自行脑补),我们抛开其他但从这个文案来讲,属于完美。几小时30万的微博转发,朋友圈几乎被刷屏,他们做的APP因此有数十倍的下载。文案走的是朴实召唤共鸣的路子,一个并不优秀的人坚持努力,抓住了1%的成功机会,整个文案温情而不煽情。最重要的是,文案和其APP有极高的契合度,一个小清新的文案连接的是一个小清新画风的漫画APP。大众的心理判断、逾期和最终的结果证明,没有太大的差距,那么剩下的就是这个应用自身能留住多少人了。另外一个90后的余佳文,他在央视的那一番言论和后续的解释,树立的是“90后霸道总裁”的形象,传播有了,@夜游神的邻居大爷竟然也问我认不认识余佳文!但超级课程表和霸道总裁的连接有点远,一个做学生市场的应用需要的是技术宅还是霸道总裁?当然,如果是做给投资人看的一个文案,就可以理解了。国民老公王公子最近大骂《一步之遥》,貌似只是富二代的有钱任性,回头看看王公子今年的所有撕逼大战,都是有目的的秀。此次,也应该是一次危险的话题炒作,万达影院可是万达的创收大户,小道消息万达影院这次给一步之遥是保底4亿的,圣诞前夜、元旦前夕,不早不晚,一次话题炒作,能带来多少无脑的少女和仇富的少男?

信息冗余的现在,初创公司想迅速直达大众或目标群体的眼中,传播是首要,但不是目的。太多初创公司迷失在简单的制造话题和炒作上,当然这与这几年许多所谓的互联网公司炒作成功的不良示范有关。热度有了,但热度会退。抓住自己真实目的的传播才是好传播,确定你的传播是给谁看的,再确定传播途径和展现方式,否则就是烧钱看烟花而已。我们可是口袋比大脑扁的创业公司!

真VC和配套基金Co-Founder基金专注于全球最新趋势和理念的跟踪和投资,投资阶段为种子期项目,投资金额为5万至100万元之间。欢迎发送商业计划书探讨交流:zhenvc@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC

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【方法论】O2O消费频次:让客户“成瘾性消费”的三大秘密

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  昨天在《O2O投资方法论(一):消费频次决定一切》(点击查看原文)的方法论里指出,在用户量和需求明确的情况下,提升消费频次有两个要点:一个是客单价,一个是没有负担的免费咨询。这是术的层面的操作,在道的层面上营销大师李光斗下文所规划的“成瘾性消费”,这是提升消费频次的背后驱动力。O2O相关公司应该把客户需求向这三个方面引导:高附加值、享受式营销、归属感

任何营销活动的结果,无非是要达到两个目的:一是增加客户数量,消费群体的增加意味着销售量的增加;二是增加消费频次,在消费群体无法增加的情况下,让消费者增加消费频次,形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖,形成“成瘾性”的消费,变成品牌的忠诚型顾客。如何让消费者“成瘾性消费”?如何让消费者转变成忠诚型顾客,其秘密是什么?

“成瘾性消费”秘密之——高附加值

去过海底捞的人可能有过这样的经历,吃饭高峰时段,你得等上一等,才会轮到座位。火锅店到处都是,没座可以再换一家,何必在此浪费时间?而有此经历的人还多属回头客。海底捞是如何让消费者“成瘾性”地来此吃饭?

在海底捞的等候区,有四五位服务员会为排队的客人提供免费擦皮鞋和美甲的服务。还有跳棋等休闲项目让你消遣,边玩边吃免费送上来的水果,小孩子有专门的游乐区可供玩耍。这样一来,你不是“白白”地消耗时间,而是享受来此吃饭带来的高的附加值。等待不会成为抱怨,而成为一种享受,何乐不为呢?

除此之外,饮料可以免费续杯,免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散发的干扰,手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅上,这些细致入微的服务让你享受到其他店享受不到的附加值,难怪,即便排队也要来这里吃一餐。

海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成“成瘾性消费”,虽然高附加值会给企业带来高的成本,但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。

“成瘾性消费”秘密之——享受营销

张艺谋的《大红灯笼高高挂》让一个产业迅速崛起,几年间,沐足行业风靡全国,甚至还有公司计划在国外上市。美容美体、水疗SPA、养生纤体等等“美丽经济”下的产物随着全球一体化的进程“步步为营”。

这些产业都有一个特点,以会员制为其营销模式。这种模式带动了这个行业的“成瘾性消费”观。首先,会员享有非会员所没有的特殊待遇:项目和产品的优惠、各种非营利性活动、更多尊贵的待遇、礼品反馈等等,一旦你成为会员,你会“享受”到各种利益。

利益分三种,一是商家对消费者的利益诉求;二是消费者自身的利益体验;三是建立起无形的“行为圈子”。这些也都是建立在洞察消费者的基础之上的。你要知道她(他)最需要的是什么,你得给她(他)的需求找个理由,找个出口。“今年20,明年18”、“让女人的衰老晚些到来”、“享瘦健康美”这些颇具诱惑的语言先让你心动,然后再让你行动。

其次,即便你不是会员,但只要你体验过了,你成为会员的可能性会大大增加。人们往往会有这样的感受:接受享受易,放弃享受难。现代人所承受的压力不断增加,亚健康群体也在快速递增,走进美容院,美容师无微不至的呵护,放松惬意的氛围,充分调动了你的“五感”,身心顿感舒畅;若你本身属于亚健康人群,刚好肩颈平时就感觉到酸痛,背部可能也常感到不适,那么,经过专业的按摩,不适部位或多或少都会有些改善,或者,你因种种压力情绪欠佳,要给自己一个释放压力的出口,此时,无论从生理上还是心理上,你都会得到格外的享受。这些利益又是消费者真真切切所体会到的,“成瘾”也就顺理成章了。

“成瘾性消费”秘密之——归属感

有这样一群消费者:他们对所钟爱的品牌方方面面了如指掌,津津乐道,自认为对这一品牌的产品最有发言权;他们对品牌的忠实犹如宗教信徒般虔诚;他们有意和其他品牌的拥护者区别开来,甚至对其他消费群嗤之以鼻;他们为自己设立了种种清规戒律,自我约束,为的是和品牌倡导的价值体系相匹配、靠拢;这群信徒同时也是传教士,将该品牌提供的一系列满足,包括物质的和精神的,不遗余力地向其他消费者推介。用营销术语讲,这就是 “品牌崇拜”。

品牌就是人的社交身份证。每个品牌都有自己独特的人格化的个性和气质,归属于这一品牌消费者阵营的人,一定和该品牌“志趣相投”。或许从对方的座驾便能将身份剖析得鞭辟入里。如果他开着一辆法拉利,那么他一定是好动份子,喜欢活泼多变的工作环境和新鲜事物,对高科技有浓厚兴趣,他们喜欢发表意见,从不掩饰自己的野心。如果他是奔驰的主人,可能风格务实、家庭观念很重,是企业老总和政府机关领导人。开Volvo的人一定生性稳重,理性而低调。当然品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开来,也能表明各个群体分属于哪个经济阶层。

这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动,形成一个共同生活方式的圈子,圈子里的人因为共同的消费更容易找到话题,更容易沟通。这个圈子也许象征着某种身份,也许代表着某种共同的价值观;这种认同感也会推动这个圈子越来越大,让其消费者形成一种强烈归属感,从而形成“成瘾性”消费。

今天的奢侈品牌已经名副其实成为了最具影响力的宗教品牌,许多消费者对于奢侈品牌的痴迷达到了不可理喻、无可复加的地步,玛丽莲·梦露曾经说过,我只“穿”香奈儿5号睡觉。日本一位男子因为喜欢法拉利跑车,竟然买了40多辆法拉利跑车停放在车库里!

“成瘾性消费”关键在于洞察消费者所需,给她(他)的消费创造一个合理的理由,和她(他)能够获得和体验到的切实利益。给她(他)营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”,只要赢得消费者的心,你就获得了一切。(@真VC备注:核心是和用户心理需求切合,产品只是工具。比如老年人保健品、背背佳防驼背,它真让人受益多少了吗?但心理满足了。如果连产品都没有,那就是另一重境界了,比如传销。)

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】电商品牌核心:怎样讲一个最值钱的故事

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于电商品牌的讲故事的能力大为钦佩,特和做品牌的兄弟们一起学习进步。

O2O的概念搅动了整个商业环境,传统的线下品牌也都努力通过互联网思维来重构自己或延伸自己。在这波轰轰烈烈的转型战中,不管是互联网企业还是传统品牌企业一个普遍的问题就是渐渐把工具变成了目的,把做事变成了核心,而忽略了做有血有肉的“拟人化”品牌才是根本。

如果说互联网零售和线下零售最大的不同是什么,我会说“入口更窄,展示空间更大”。入口更窄,是因为找到你的概率更小,所以一定要抓住用户来到你的页面的每次机会。展示空间更大,因为互联网的每个货架是可以无限延展的,没有成本,所以商家可以尽情的在这个展示空间里展示你的品牌内涵,品牌故事,产品功能,忽悠大家相信,但和线下零售企业比起来缺点也非常明显,不能让大家在线下终端那样可以做到亲身“体验”。不过,正如@真VC 之前提出的“三个真理时刻”(点链接查看原文:http://www.zhenvc.com/29937)的概念,“描述”是比“体验”更靠前的一个真理时刻,描述肯定会比体验更贴近用户,更有价值,更有未来。

所以,电商品牌最核心的竞争力非常明确,需要讲一个非常好的故事,非常形象的产品功能描述,让大家没有理由不相信你不是这样,让大家没有理由在看到你之后不买你。所以,这种关于细分人群的细分需求差异化的定位就成了电商品牌的最重要功课。在互联网时代和移动互联网时代,讲一个好的故事也是品牌企业最困难的事。

讲一个好的故事,一般有三种方式;

第一种,哲学理念。以电商家居品牌大朴为例。理念:无,亦所有。落地:取自自然的原料,源于自然的设计,融于自然的理念。

第二种,形象故事。以电商坚果品牌三只松鼠为例。理念:把形象传播到全网第一,进而背书产品第一。落地:有逼格的包装和情感细节。

第三种,极致功用。以生活方式电商全棉时代为例。理念:用“全棉”来做“最健康”的生活方式。落地:全棉。医用级标准。

但你可能需要有一周甚至数周的时间才可能从中挖掘到专属自己的那个故事。而帮助你成为下一个京东、下一个韩都衣舍、下一个俏十岁…的唯有这个故事。作为和创始人一同成长的co-founder基金,我们很愿意很您一起努力共同讲好这个故事。欢迎大家来切磋商业计划书和交流投资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

 

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尚德机构的“真心话”营销

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 看到这个这么多字的广告时很吃了一惊。那么文雅深邃的尚德风格怎么搞了这么一出。

尤其是在地铁的换乘廊道里,大家都在赶着上班或回家,这么多字谁来的及看啊。或许只有对本科这个痛点异常敏感的人才会驻足吧。龙真也留意到尚德的主战场是把这个广告放在大家候车的站台广告位上。在大家候车的时间,反复玩味这些文字,相对于尚德以往的创意广告,或许会有高的多的转化率。

我只是占用了一块广告位,用文字真诚的跟你聊聊天。大专毕业后,你来到了北京这个人才济济的大都市闯荡,每天坐着公交和地铁上下班,辛苦但充满着梦想,迫切的追求着成功和幸福。但学历就像一道无形的墙壁,让你在一次次的面试中头破血流,在高学历却又能力平平的同事面前不愤却又无奈。想参加自考培训,却要花掉几个月的工资,短期内却又看不到现实的收益。纠结纠结!作为深刻理解你内心的朋友,尚德说:“让价格阻碍你追求幸福是我们的耻辱!”“这一次你离本科只差一个电话!”这么真诚的谈心,这么有诚意的条件,为什么不呢?

又回到了“真实经济”的概念。我很诚意的在为苦逼的客户考虑,所以做出了降价的承诺。正气凛然,真诚透顶。如果我的竞争对手也大幅降价,甚至比我价格还低那怎么说?不好意思,他们是没有诚意的被迫降价,他们是恶意竞争,他们是竞争导向的商人。在“真诚低价”与“无底线低价”之间,你选哪个?

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真 或微博@龙真 与我们互动。

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