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【融资点评】婚趣网需求逻辑解析:宣称DIY,但不鼓励DIY!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

婚纱摄影平台婚趣网(hunqu.com)是一个最近完成天使轮融资的项目,投资方为该领域的老牌机构八月照相馆。这是一笔行业内的战略投资,所以可能更多的是想从业务上达到一些协同的目标,所以对于婚趣网的“需求分析”细节并没有给与太多的关注。而今天我们就从“需求分析”的角度来看看这个问题。

产品形式解读

婚趣网是一家个性化DIY婚纱摄影平台。

它汇聚了大量专业认证的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等优质服务角色的入驻。

你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由搭配自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色。最终生成订单。
用户可以通过婚趣网在线支付,到线下完成婚纱摄影的一站式服务。

成本结构颠覆传统

这相对于传统的婚纱影楼机构来说,颠覆的意义巨大。用户付的钱,大部分是在为影楼的店面房租、广告费、管理费用等实体的经营成本买单。婚趣网用互联网的方式将拍婚纱照所必须的服务和产品重新组合,去掉了影楼这个高成本的“中介”环节。所以,用户可以用30-40%的价格享受原来的一样甚至更好的服务。

从这个层面来说,婚趣网相对于传统婚纱影楼绝对代表了未来的方向。

产品背后的用户需求

婚趣网在产品方面确实还有很大的改进空间,但这里主要提及的是产品背后所流露出来的创始团队对用户需求的判断。

第一,重点位置体现的是预算筛选器。核心掌握两块数据,一个是你的拍摄时间;另一个是你的拍摄预算。掌握这两个要素是非常重要的,但你要知道绝大多数人都在尚未注册的状态下使用,所以绝大多数人的拍摄时间和拍摄预算即使输入了网站方也不知道是谁。但好处在于不管你搜什么都会跳转到搜索结果页面,这里呈现出了各种价格的”标准套系产品“。所谓标准套系产品就是已经锁死了摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景的标准组合。你也可以这么理解,这个网站最重要的功能就是我有几套标准化的婚纱摄影套系,你来买吧!

第二,网站卖点是DIY,但其实不主张DIY。确实你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由选择自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色,最终生成订单。但其实如果你细细琢磨一下:(1)拍婚纱照是大事,千万别出乱子是第一位的。标准套系的摄影师和化妆师等合作多次,非常默契了,出问题的可能性比较小。如果你选了一堆之前没有搭档过的人来同时为你服务有多大的必要?最后出来的照片不好,算谁的问题?(2)两个人同时决策,会倾向于保持现状。拍婚纱照可是两个人的事情,选婚纱套系自然也是两个人的事情,你会满足自己的口味把所有工作人员都选成美女或帅哥?就不怕另一半有想法?保持现状就是最好的选择。

为什么设计成这个逻辑?

综上,我们发现其实网站并不主张用户去DIY婚纱摄影的各个环节。但从获取摄影师、化妆师等调动他们的积极性的角度来说,这又是非常必要的。婚趣网也给了他们一个独立店铺,他们可以售卖自己,而不是仅作为被整合方而存在。不但要有被动接活的需求,还要有主动的揽活需求,这对于手艺人来说是一个非常重要的需求,一旦被发掘,他们的动力会非常足。

需求背后的需求

从婚趣网的逻辑我们可以看到,手艺人其实有两个需求,一个是被动接活(被整合)的需求,还有一个主动接活(或接活后再整合其他人)的需求。

放在更大的形式下,手艺人群体所构成的公司已经处在被解构的边缘,婚纱影楼就是一个生动的案例,因为成本结构已经发生了变化。所以手艺人接下来的主流形态应该是什么?在@真VC 看来,应该是这种“标准化套系”所体现的“工作室”。几个手艺人根据不同的分工,形成固定的工作团体,组成了一个个小的工作室,共同来接活,并在内部进行分配。

在婚纱摄影领域里,核心的接活人是谁?这个问题不同的答案会直接决定网站长什么样子。婚趣网的判断是:摄影师、化妆师都很重要。因此它把他们都分拆出来让大家做DIY的选择。对于这点,我们不予置评。但如果您的判断是:摄影师是最核心的接活人,那就完全没有必要体现化妆师,这个网站会变成一个单纯的”工作室To 用户”的网站,而再是“工作室To用户“+”手艺人To 工作室To用户”的综合体了。

回到最开始的话题,从实质上我们该怎样描述婚趣网?一个卖几款标准套系的B2C婚纱摄影电商网站,不是么?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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世纪佳缘推出面向情侣的智能手环,开玩笑吧?

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真 无意中留意到世纪佳缘发布智能手环的消息,看完后我的第一感受是:这么严重没有商业逻辑的消息是怎么出来的。

据媒体报道,婚恋交友网站世纪佳缘宣布,即将推出一款智能情侣手环产品,一男一女成双成对。用世纪佳缘CEO吴琳光的话说,与目前市场上已有的各种健康类智能穿戴设备不同,他们希望通过智能穿戴,为正在热恋的情侣,或者已婚的夫妻,提供一种“传情”服务。这也是世纪佳缘未来战略布局的重要一步。吴琳光表示:“这次推出的智能情侣手环希望能改善一个问题,就是科技越来越发达了,但人与人之间却变得冷漠了。”

从世纪佳缘老大的表述中,我们可以清晰的看到它的智能情侣手环用户群体分两类人,“正在热恋的情侣或者已婚的夫妻”,而且必须要是成对使用。

好吧,世纪佳缘本身的用户群是谁,这是个非常严肃的问题。毫无疑问,世纪佳缘是个婚恋网站,所谓婚恋网站,就是做“情侣”或“夫妻”撮合的,这是个事前工作。一旦进入“热恋的情侣”或“已婚的夫妻”状态,就跟世纪佳缘处于完全绝缘状态了。如果“热恋的情侣”或“已婚夫妻”中的一方频繁的登陆世纪佳缘网站,那才是大问题!

所以世纪佳缘的智能情侣手环如果是针对热恋的情侣或已婚夫妻,这会出现大问题。

第一,这些人基本不是世纪佳缘的现有客户。如果世纪佳缘要发展这群人,相当于要重新开辟一块新的市场。这不符合世纪佳缘的基本商业逻辑。即使是玩票,作为股东也不一定会同意。

第二,情侣和夫妻的传情服务市场是否独立存在尚未被证明,局限在手环上更是无从谈起。目前传情服务的客户群体包含亲情、友情、爱情、同学情等各种元素,虚拟形式有电子贺卡、电子红包、虚拟礼物、图片、语音、视频等。尽管手环可以加入虚拟触感、实时互动等元素,但仅限于情侣和夫妻手环是否有那么多的场景,龙真个人依然持强烈的怀疑态度。

基于上述考虑,世纪佳缘出针对热恋中的情侣或已婚夫妻的智能情侣手环,要么就是放风的媒体表述上有问题,要么就是世纪佳缘本身在“刻意传达错误信息”。

回归到理性的角度来说,世纪佳缘针对自身的这一亿正“征婚征友”的用户,出一款基于LBS发现身边的同样正在“征婚征友异性”的手环,这是一个还不错的选择。不管是不是世纪佳缘在做这个事,一旦开始了智能手环之旅,整个婚恋网站会发生很多有意思的事:

第一,用户定位上,对现有的千万级亿级用户更进一步的筛选。这是通过对手环的定价来实现的。手环的定价低,进来的人会多,价格高,进来的人会少。但只要买了手环,就相当于设定了一个门槛。手环用户就是所谓高端用户。

第二,在营销策略上,可能会走“高端客户的增值服务+普通用户的小米模式策略”。高端客户的增值服务,通过和周边的使用App的异性的互相推送,给人在社群里一种被万人追捧,被各种异性不断献媚的满足感。通过普通用户的稀缺,来营造一种期待和更多付费的冲动。

第三,利用手环实现各种工具和各个产品链条的打通。网站和APP的形态,排名规则,推送规则等都会因之而变化。

手环的意义在哪里?它可以更好的实现客户分层,可以更好的激活LBS功能提升用户活跃度,更重要的是它可以实现一个层次化的本地化的社区氛围。这不单单是针对在线婚恋的,很多在线资源对接类和社交类网站同样适用!

上述针对用户、需求和产品以及运营的分析在真VC创业九宫格里可以得到更直观的展现。在创业九宫格里,我们也可以很清楚的推导出婚恋交友手环只是平台商们现有服务的一个配套产品,它的核心风险不在于产品质量和用户数量等要素,而在于它所附带的增值服务和现有服务的区隔。

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很多人说APP也可以实现LBS功能,不一定非要手环。兄弟们,是这样吗?作为一个讨论话题期待您在真VC微社区http://wx.wsq.qq.com/227618908)说出您的观点!

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

 

 

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城镇化考察之今世缘酒:搞定父亲面子问题的农村“喜酒”

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美!作者@龙真  继续为您带来关于城镇化的系列观察与思考点此查看更多。今天跟您聊的是今世缘酒,主打“父亲”,搞定父亲“面子问题”的一个可以从点扩展到面的实用案例。

婚宴市场的价值就不用多说了。目前三公消费被禁止,大家注意力都转到了家庭消费上来,尤以“婚宴”、“寿宴”和“喜宴”(小孩出生、孩子升学、男女订婚、门店开业等)为主。婚宴是其中最可规模化、可标准化的刚性需求,所以今世缘和众多竞争对手们都把目标聚焦到婚宴上来。已经深耕这块市场多年的今世缘和金六福这样的领先品牌的经验就显得非常有借鉴意义了。

依然从需求出发来看婚宴市场。

首先,定位人群:父亲。婚宴市场在城市和农村并不一样,在不同地区也并不一样,这主要体现在婚宴的规模和特色,以及价格上。第一,总体而言,最主要的是操办者和决策者都以父亲为主。因此,打动父亲就搞定了后面的一切。第二,从聚焦的角度而言,农村更容易打开市场。农村市场客户接触点少,很容易聚焦集中突破,不像城市那么分散。最重要的是,农村人的口碑传播效果更好,不像城市那么人多嘴杂,而且口碑持久性好,跟风效应强。

其次,父亲的需求:安全感。第一,喜庆。大好事,就是图个喜庆的氛围。第二,有面子。这要求酒的品牌当地人至少要听说过,或者让大家感觉到很贵,至少有一种“安全感”,不丢面子。有没有联想到老周360安全卫士的“恐怖营销”策略?第三,价格要合理。因为是批量采购,如果每瓶均价很贵,那预算上就会有很大压力,影响成单。其他还有什么需求?以你父亲为样板,根据他的性格你也可以列出几条的哦。

用户和需求描述完毕,接下来就是怎么实操了。总的来看,今世缘做的还不够体系,龙真就结合着今世缘、金六福、老村长这些做的比较好的一起说了。

第一,地区策略:了解消费能力和消费偏好。不同地区酒类包装的颜色,主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面都不尽相同。比方说河北衡水和石家庄地区就偏好老白干,而北京就偏好二锅头,口味是需要严重考虑的;衡水的农村消费水平比石家庄地区明显低出一点,而石家庄相较于北京又完全是两个层次,需要不同层次的产品对应。搞不清竞争对手是谁,竞争对手有多少是最糟糕的事。根据这些可以考量是否要进入,以及定位它是你的优先级中的第几类市场,需要投入多少的精力和金钱。

第二,宣传策略:在央视等大平台做广告做知名度。不管当地市场有多少酒盘踞,多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关。所以,要想搞定客户,以及搞定当地势利的经销商,知名度那是必要的,不在央视打几天的广告是很难证明自己是大品牌的。当然了,下面第三条的渠道策略同时也解决了本地的宣传策略。更夸张的是,当婚宴上一桌桌的本地人“品牌认知+体验”了之后,当他们也要办婚宴的时候,这种基于线下的体验式的“社会化分享”模式的效果就会发挥作用了。

第三,渠道策略:搞定“一站式采购”的所有可能的终端。基本上筹办婚宴的爸妈对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。作为婚宴用酒全面撒网是很笨的方式,只要通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场就再合适不过了!这也是“农村的婚宴市场”的魅力所在。

第四,产品策略:包装要喜庆,赠品要追求惊喜。“今世缘”产品本身很有意思,它将酒体特征与“喜庆”的情感体验相契合,是大胆创新之举。从物质属性上讲,它的酒体特点是“甜、绵、软、净”。从精神属性上讲,“甜”可寓意甜甜美美;“绵”寓意深情厚谊;“软”寓意柔和唯美的爱情、亲情、友情等;“净”寓意爱情、亲情、友情等纯净无瑕。总之来说,对很多人来说,不能说难喝。但酒作为一种产品,它的核心不在于好喝,而在于“助兴”。如果把它定位为好喝,那就歇菜了。而助兴就要求放大“喜庆”的体验。这就不但在外包装上就要喜庆十足,在打开包装之后,还要有层出不穷的惊喜玩法。在这点上,今世缘相较于老村长酒和金六福酒,还有很大的追赶空间。

送礼是一个创意无限的市场,它很好的跳出了传统产业的范畴,有巨大的社会意义。龙真这次所探讨的“父亲为儿子筹办婚宴”,其实主打的是“父子”这个礼品经济的双边市场。“父亲”、“母亲”、“儿子”、“儿媳”、“岳父”、“岳母”、“女儿”、“女婿”、“爷爷”、“奶奶”、“伯叔姑舅姨”,不同的亲戚组合,不同的送礼方和收礼方,都会有完全不一样的市场需求和应用场景,如果细细挖掘,创业的机会肯定会大到让人惊讶,期待创业者们的表现!

真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想查看更多城镇化考察文章,请点击链接进入:http://www.zhenvc.com/?s=%E5%9F%8E%E9%95%87%E5%8C%96&searchsubmit=  。想一起探讨城镇化话题,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859,一起来探讨生活中的商业模式和商业机会。

 

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