作者:龙真

【融资点评】云鸟配送:不做乙方做中介,赚重塑产业链成本结构的钱!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!各种不同业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。 @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

运输O2O领域内的同城极速配送企业“云鸟配送”获得由经纬中国、金沙江、盛大资本联合投资的1000万美元A轮融资。云鸟配送于2014年9月正式上线,隶属于北京云中小鸟科技有限公司。

运营方式:类滴滴打车

云鸟配送通过整合社会配送资源,在其平台上进行公开竞价招标的方式,为企业客户提供大量性价比高的配送解决方案。平台一端连接企业客户,一端连接闲置的面包、厢货、金杯等车辆。

云鸟配送的招投标平台一方面为企业客户提供了同城干线物流的配送解决方案,另一方面为城市中的闲置配送车辆解决了货源问题,起到了连接作用。目前云鸟配送平台的招投标平台提供了支付服务,连接的两端可通过平台在线支付费用,如果企业客户对用过的车辆不满意可在线进行辞退,并提供双方互评功能。

云鸟配送的招投标平台是其基础服务,而增值服务包括云鸟品控部门根据客户SOP进行的品质管控,对司机进行岗前培训、跟车指导、现场抽查等,这个部门更类似于家装O2O领域的监理公司;此外可定制KPI考核标准,包括线路规划、远程监控、客户晚点率考核等。

在数据上来看,目前该平台已整合了3000多辆闲置配送车辆。云鸟配送目前有50多位在职员工。而创始人何晓东此前是丁丁优惠大区负责人。

需求基础:减少中间环节重构产业成本是对的,但需求一直都在被满足。

因为云鸟配送的主要客户是企业,是要依靠巨大的企业客户的数量来支撑起闲置车辆的利用的。这严格意义上来说,并不是一个特别高的门槛。对于现有的货运公司而言,自有车辆加司机以及合作车辆和司机两种形态都是常态。从需求角度而言,需求没有发生任何变化,只是在货主和承运人之间的关系上做了适当的调整。但就是这一点点调整,就让它具有了天大的竞争力,产业成本结构更低了!

核心逻辑:重构产业链最大受益人角色,进一步降低产业链总体成本。

云鸟配送最大的竞争力完全不是它是一个互联网玩法,或者开发了个APP,或者更容易获取企业客户等。它最大的竞争力在于,它把自己和承运人的角色进行了一个分离。在传统玩法里,为了获取更大的利益,货主发出订单后,承运人是平台方,平台方再把单子外包给自有货车和司机或合作货车和司机去执行,所以在这个逻辑下平台方获取了最大利润。但在云鸟配送的新玩法里,承运人不是平台方,平台方只是个撮合方,货车和司机是独立的承运方,最大利润在司机和货车享受了,而平台方收取的仅仅是撮合费用甚至连撮合费用都没有,只能靠其他方式去获取收入,和淘宝平台的核心收入是广告、腾讯通讯工具QQ的核心收入来自于游戏会是一样的发展套路。但通过这种传统企业看来的“自杀式玩法”,通过公开竞价招标平台,企业客户可选到性价比较高的配送车辆,平均降低配送成本10%至20%左右。所以只要有企业客户使用了,就很容易变成忠实客户,因为它确实比传统模式有低成本优势。对于精打细算的理性的企业人来说,它肯定会是一个优先级更高的选择。

换个受益方,世界就会变得很不一样了,不是么?转型中的兄弟们,你们要不要也考虑下这种方式?

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Face Talk:4种方法解决社交产品”冷启动”问题

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冷启动——在社交产品内,用户建立有效关系并持续产生内容及互动前,产品所处的状态

“产品如何能迅速实现用户增长?“或者“如何才能实现产品的病毒传播?”

这是创业者最想了解的问题之一,任何产品都可以爆炸式增长(通过资本向渠道买量,后台写机器人刷用户量和活跃度不在讨论之列),社交产品无疑是最可能实现爆炸式增长的产品类别。对于社交产品来说,任何功能,或者产品的表现形式(包括UI,产品逻辑,trick等)都是可以被抄袭和替代的,有且只有关系的沉淀是社交产品唯一的核心。而对于大多数创业团队来说,在产品初期,关系的沉淀以及由此而形成的持续UGC和用户互动往往是很难,或者需要较长时间才能度过。也即产品从”零用户“,”零关系“开始,进入社交产品最艰难的”冷启动“时期。

产品还处于”冷启动“时期时,我们讨论如何实现毒传播或爆炸式增长是没有意义的。病毒传播与爆炸式增长是建立在产品内部闭环与产品外部闭环相连,并且对用户的内容偏好,行文规范,分享路径,社交媒体偏好分析的基础上实现的(病毒传播也有相应的数学模型和方法论)。要使产品能够实现病毒传播,我们需要建立一个baseline,不同类型的产品baseline的核心不同,今次主要讨论社交产品,对于社交产品,这个baseline的核心与产品核心一致,即关系的沉淀。以下提出了四种社交产品在”冷启动”时期如何实现关系的沉淀,以期达到建立病毒传播baseline的方法,供大家参考。

第一,基于单个用户构建关系。

产品内给用户一个价值点,用户围绕这个价值点产品中生内容基于用户产生的内容产品引导用户建立关系。

这种构建关系的做法在垂直社交产品内被使用的次数最高,无论国外的pinterest,linkedin还是国内的nice等垂直社交产品均选择这样的做法帮助用户建立关系。

基于单个用户构建关系的关键点在于引导用户UGC的价值点的选择,以及对数据结构对UGC分类的标准化和结构化。

如图:用户A、B、C的内容结构化为结构x,结构y,结构z,用户A通过结构x与结构y和用户B与用户C建立关系,用户B通过结构y与结构z和用户A与用户B建立关系,用户C通过结构x与结构z和用户A与用户B建立关系;

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Pinterest是一个比较典型的例子,当用户有比较具象的需求(比如婚礼策划,装修房子等)时,你可以在产品内找到需要的或相似的内容。而当用户在使用这样的内容引导机制过程中,可以与产生内容的用户建立关系。在这种情况下,用户会找到自己的价值点与产品的价值点相近或者吻合的部分,从而变成产品的留存用户。

(注:Instagram与Pinterest在用户关系类型的选择上不同,所以Instagram选择了另外一种方式,下文会讨论)

Nice在产品给用户的价值点选择上相对抽象(nice给用户的价值点是”晒“),抽象的价值点在引导用户建立关系时,很难让用户在具象的需求和抽象的价值点中找到相近或相似的部分。在此基础上衍生的结果是用户在产品内建立的关系更多的是”无效“或”非常轻“的关系,比如“互赞”“互粉”(nice开始基于地理位置引导用户建立关系,不明白是为何)。“无效”或“非常轻”关系的结果恐怕是nice在商业化的尝试中会付出更高的成本。

(对Nice的追赶者来说,这种用户关系迁移的成本很低,同时nice在UGC的结构化上做得不理想,假设某一个图片社交产品在产品价值和用户价值间寻找到一个契合点,同时对UGC进行符合用户关系需要的标准化和结构化,辅以合适的引导用户建立关系机制,对nice的冲击应该还是有的。)

 第二,已有社交网络关系迁移。

产品提供用户的核心功能,是分享内容经存在的社交网络中,即使用户产品内没有形成关系,仍然可以无障碍的使用这项功能。用户其它社交网络中的关系迁移到产品中时,引导用户建立关系。

最经典的例子便是Instagram,在产品初期Instagram为用户提供了照片的滤镜效果,并提供分享到Facebook的功能。当用户持续不断的从Facebook平移到Instagram时,引导用户进行关注,形成关系沉淀。但是重点是,Instagram在引导用户建立关系时,并没有选择像Facebook一样的双向关注的强关系,而是更类似于twitter的单向关注关系,即Instagram选择了无标度网络,而非小世界网络。当用户量持续上升时,Instagram开始有意识地引导在产品的关系网络拓扑内形成大V结点,最终使Instagram的关系网络稳定沉淀。

(注:无标度网络和小世界网络是社交网络结构的两种经典结构,现在所有的社交产品均是在此基础上衍生而来)

在采用将已有社交网络关系迁移时有两个关键点:已有社交网络的用户关系与产品实际需要沉淀的用户关系是否重叠,如若不重叠,会造成用户黏性在短时间就急剧下降,无法在产品内沉淀下真正产品需要的用户关系。这也是为什么Pinterest和Instagram采用的策略不同,Pinterest需要沉淀基于POI(point of interest)的关系,而Instagram需要沉淀“认识”关系。一点则是需要进行已的产品与已有社交网络的价值区分,比如Instagram的用户在定义产品时有可能会对Instagram定义为“我用来发图到Facebook”的工具,而不是“一个图片社交网络”。

(曾经美图秀秀最有可能成为中国的Instagram,初期通过图片美化的功能点介入到社会化网络中,可惜对用户关系的沉淀做得并不理想,在用户对产品的定位上,也没有将用户从“美图工具”到“社交网络”进行合适的引导,错过了最佳时机。)

(注:目前国内的社交产品中,新浪微博的API提供了用户关系的字段,腾讯平台则没有)

以上两种办法都是针对产品为单个用户提供价值点的社交产品,但并非所有的社交产品都是为单个用户提供价值点。部分社交产品需要让用户先建立关系,进而才能在产品内为用户提供价值点。我们将这类产品分为两类来进行探讨,需要建立较少“关键关系“的产品和需要建立庞大”关键关系“的产品。

 第三,需要建立较少”关键关系“的社交产品。

提供基于”关键关系“的群组价值点,而非用户个人价值点。即,当”关键关系”未建立时,无法为用户提供价值点。这类社交产品中用户间的关系通常是强关系,且基于现实关系的延伸,如情侣,家人,同事等,有很低的用户关系密度。这类社交产品的关系拓扑通常是封闭的小圈子,各圈子间的关系很弱或者没有(如果圈子间是强关系,将会完全变成另外一种关系拓扑,产品的形态也会随之改变)。核心在于群组价值点的选择,价值点决定了用户黏度。对用户的把控力是这类产品的核心能力,一旦控制得当,当产品大面积曝光时,用户量级将会迅速增长。

 第四,需要建立庞大“关键关系”的社交产品。

提供基于“关键关系“的群组价值点,且随着用户关系密度的增加,群组价值点也会随之增加。与较少”关键关系“的社交产品不同,这类社交产品通常会包含部分个人价值点,同时用户关系密度通常也比垂直类社交产品要大。这类社交产品通常会找到“关键关系”在现实世界中的映射,在短时间内集中引导用户建立“关键关系”,进而提供群组价值点,实现关系的沉淀。如:

Yelp从旧金山开始;

Facebook从哈佛开始;

Yammer从一个企业开始;

Snapchat从南加州的高中开始;

什么大多数目的向渠道买量的社交产品都失败了?

对于任何形式的社交产品,有效的关系沉淀是唯一的衡量标准,社交只是用户互动行为,而关系是用户互动的基础。衡量社交产品的健康状况,有效关系密度是核心指标。社交产品在引导用户建立关系的机制被证明有效之前,即社交产品成功度过“冷启动”时期前,的通过买量的形式使产品暂时在用户级上迅速提升,而没有办法用户的兴趣期内引导用户建立有效的关系,在流量导入结束后用户会迅速流失。

任何社交产品, 关系密度与用户活跃度会有一个函数关系,这种关系可能是线性的,也可能是幂级函数关系的(大部分是二次幂函数关系)。即当用户的关系达到某个阈值时,用户的活跃度和打开率会有明显的提升,而当关系密度超过某个阈值时,用户的活跃度反而会下降(造成这种情况可能存在的原因很多,最常见的原因是信息过载)。这种函数关系和阈值在不同的产品中存在差异,在数据量足够的前提下,可以由数学模型表现出来。

以上是今次探讨的全部内容,希望对各位创业者有帮助,同时欢迎同行交流。

作者:Face,独立Growth Hacker

交流邮箱:Pengcheng8908@gmail.com

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【真VC投资观】智能可穿戴产品的未来属于企业用户!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!各种不同业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。 @真VC  希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。今天作者@夜游神 就跟您聊聊可穿戴设备的未来。

近期参加聚会,一个从不对电子产品感冒的朋友手上竟然带了一个XX智能手表,他讲是公司统一配发的,因为老总觉的员工的智能化水平也是企业的生产力。然后,我又想到了腾讯发布的《2014年智能可穿戴市场白皮书》,报告显示:可穿戴产品认知率高,使用率低;产品用途多运用于运动户外和音乐;用户期待的是可穿戴产品能提供的功能是医疗健康和安全定位。87%的可穿戴产品使用时间不会超过3个月;数据查看功能的使用率较高,几家国外机构的调查结果也与上述结果类似。

那么问题来了,如何把概念热真正转变为实际用户,未来在哪里?现在大多数的智能可穿戴公司,都在把注意力集中在个体消费者上,甚至有人提出免费提供产品,提高产品普及率,从而获取数据收集的目的,这可能是一个受到局限的产品需求思路。那天聚会上,我问朋友会继续使用这个手表吗,他回答说,现在没办法摘掉了,已经因工作带入了生活。这与2010年智能手机和平板电脑从工作领域开始扩展到生活领域何其相似。Forrester公司在近期的研究报告中同样提出,占68%的全球受访企业表示合适的智能可穿戴产品是他们优先考虑的采购项。

为什么企业会这样选择?智能可穿戴产品可以提高运营效率和重塑客户体验,清晰的投资回报率是他们选择的原因,而这些产品使用员工可能涉及了技术、运营、管理各个层面。让我们来看几个例子:澳大利亚一家公司提供员工使用某手镯,以确保员工在极端工作条件下的安全性;FinancialForce.com建立了一套基于云服务的应用程序,可以提高企业的员工调度效率;日本Japan Airlines公司的维修服务人员,通过使用谷歌眼镜及时与中控中心联系,及时修正操作程序。其实谷歌眼镜在今年初已经推出了Glass at Work 计划。

随着越来越多的员工和消费者采用智能可穿戴产品,企业将大大增加他们所能收集实时数据,进而将创造新的市场和销售机会。正如 Forrester报告提到的“企业想用来智能可穿戴产品重塑他们的商业模式。”

所以说,智能可穿戴产品应该调整下战略方向了,趋势没有错,智能可穿戴产品不会昙花一现,前提是现在应该把功能开发立足在企业用户的运用上了。

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【融资点评】婚趣网需求逻辑解析:宣称DIY,但不鼓励DIY!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 针对最近在各大平台融资或已完成融资的项目,@真VC 从“需求发现和实现”的角度来谈谈自己的观点。

婚纱摄影平台婚趣网(hunqu.com)是一个最近完成天使轮融资的项目,投资方为该领域的老牌机构八月照相馆。这是一笔行业内的战略投资,所以可能更多的是想从业务上达到一些协同的目标,所以对于婚趣网的“需求分析”细节并没有给与太多的关注。而今天我们就从“需求分析”的角度来看看这个问题。

产品形式解读

婚趣网是一家个性化DIY婚纱摄影平台。

它汇聚了大量专业认证的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等优质服务角色的入驻。

你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由搭配自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色。最终生成订单。
用户可以通过婚趣网在线支付,到线下完成婚纱摄影的一站式服务。

成本结构颠覆传统

这相对于传统的婚纱影楼机构来说,颠覆的意义巨大。用户付的钱,大部分是在为影楼的店面房租、广告费、管理费用等实体的经营成本买单。婚趣网用互联网的方式将拍婚纱照所必须的服务和产品重新组合,去掉了影楼这个高成本的“中介”环节。所以,用户可以用30-40%的价格享受原来的一样甚至更好的服务。

从这个层面来说,婚趣网相对于传统婚纱影楼绝对代表了未来的方向。

产品背后的用户需求

婚趣网在产品方面确实还有很大的改进空间,但这里主要提及的是产品背后所流露出来的创始团队对用户需求的判断。

第一,重点位置体现的是预算筛选器。核心掌握两块数据,一个是你的拍摄时间;另一个是你的拍摄预算。掌握这两个要素是非常重要的,但你要知道绝大多数人都在尚未注册的状态下使用,所以绝大多数人的拍摄时间和拍摄预算即使输入了网站方也不知道是谁。但好处在于不管你搜什么都会跳转到搜索结果页面,这里呈现出了各种价格的”标准套系产品“。所谓标准套系产品就是已经锁死了摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景的标准组合。你也可以这么理解,这个网站最重要的功能就是我有几套标准化的婚纱摄影套系,你来买吧!

第二,网站卖点是DIY,但其实不主张DIY。确实你可以在婚趣网上按照自己的喜好,自由选择自己专属的摄影师、化妆师、婚纱礼服、影棚外景、精修设计和婚件制作等所有的角色,最终生成订单。但其实如果你细细琢磨一下:(1)拍婚纱照是大事,千万别出乱子是第一位的。标准套系的摄影师和化妆师等合作多次,非常默契了,出问题的可能性比较小。如果你选了一堆之前没有搭档过的人来同时为你服务有多大的必要?最后出来的照片不好,算谁的问题?(2)两个人同时决策,会倾向于保持现状。拍婚纱照可是两个人的事情,选婚纱套系自然也是两个人的事情,你会满足自己的口味把所有工作人员都选成美女或帅哥?就不怕另一半有想法?保持现状就是最好的选择。

为什么设计成这个逻辑?

综上,我们发现其实网站并不主张用户去DIY婚纱摄影的各个环节。但从获取摄影师、化妆师等调动他们的积极性的角度来说,这又是非常必要的。婚趣网也给了他们一个独立店铺,他们可以售卖自己,而不是仅作为被整合方而存在。不但要有被动接活的需求,还要有主动的揽活需求,这对于手艺人来说是一个非常重要的需求,一旦被发掘,他们的动力会非常足。

需求背后的需求

从婚趣网的逻辑我们可以看到,手艺人其实有两个需求,一个是被动接活(被整合)的需求,还有一个主动接活(或接活后再整合其他人)的需求。

放在更大的形式下,手艺人群体所构成的公司已经处在被解构的边缘,婚纱影楼就是一个生动的案例,因为成本结构已经发生了变化。所以手艺人接下来的主流形态应该是什么?在@真VC 看来,应该是这种“标准化套系”所体现的“工作室”。几个手艺人根据不同的分工,形成固定的工作团体,组成了一个个小的工作室,共同来接活,并在内部进行分配。

在婚纱摄影领域里,核心的接活人是谁?这个问题不同的答案会直接决定网站长什么样子。婚趣网的判断是:摄影师、化妆师都很重要。因此它把他们都分拆出来让大家做DIY的选择。对于这点,我们不予置评。但如果您的判断是:摄影师是最核心的接活人,那就完全没有必要体现化妆师,这个网站会变成一个单纯的”工作室To 用户”的网站,而再是“工作室To用户“+”手艺人To 工作室To用户”的综合体了。

回到最开始的话题,从实质上我们该怎样描述婚趣网?一个卖几款标准套系的B2C婚纱摄影电商网站,不是么?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【方法论】O2O消费频次:让客户“成瘾性消费”的三大秘密

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  昨天在《O2O投资方法论(一):消费频次决定一切》(点击查看原文)的方法论里指出,在用户量和需求明确的情况下,提升消费频次有两个要点:一个是客单价,一个是没有负担的免费咨询。这是术的层面的操作,在道的层面上营销大师李光斗下文所规划的“成瘾性消费”,这是提升消费频次的背后驱动力。O2O相关公司应该把客户需求向这三个方面引导:高附加值、享受式营销、归属感

任何营销活动的结果,无非是要达到两个目的:一是增加客户数量,消费群体的增加意味着销售量的增加;二是增加消费频次,在消费群体无法增加的情况下,让消费者增加消费频次,形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖,形成“成瘾性”的消费,变成品牌的忠诚型顾客。如何让消费者“成瘾性消费”?如何让消费者转变成忠诚型顾客,其秘密是什么?

“成瘾性消费”秘密之——高附加值

去过海底捞的人可能有过这样的经历,吃饭高峰时段,你得等上一等,才会轮到座位。火锅店到处都是,没座可以再换一家,何必在此浪费时间?而有此经历的人还多属回头客。海底捞是如何让消费者“成瘾性”地来此吃饭?

在海底捞的等候区,有四五位服务员会为排队的客人提供免费擦皮鞋和美甲的服务。还有跳棋等休闲项目让你消遣,边玩边吃免费送上来的水果,小孩子有专门的游乐区可供玩耍。这样一来,你不是“白白”地消耗时间,而是享受来此吃饭带来的高的附加值。等待不会成为抱怨,而成为一种享受,何乐不为呢?

除此之外,饮料可以免费续杯,免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散发的干扰,手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅上,这些细致入微的服务让你享受到其他店享受不到的附加值,难怪,即便排队也要来这里吃一餐。

海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成“成瘾性消费”,虽然高附加值会给企业带来高的成本,但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。

“成瘾性消费”秘密之——享受营销

张艺谋的《大红灯笼高高挂》让一个产业迅速崛起,几年间,沐足行业风靡全国,甚至还有公司计划在国外上市。美容美体、水疗SPA、养生纤体等等“美丽经济”下的产物随着全球一体化的进程“步步为营”。

这些产业都有一个特点,以会员制为其营销模式。这种模式带动了这个行业的“成瘾性消费”观。首先,会员享有非会员所没有的特殊待遇:项目和产品的优惠、各种非营利性活动、更多尊贵的待遇、礼品反馈等等,一旦你成为会员,你会“享受”到各种利益。

利益分三种,一是商家对消费者的利益诉求;二是消费者自身的利益体验;三是建立起无形的“行为圈子”。这些也都是建立在洞察消费者的基础之上的。你要知道她(他)最需要的是什么,你得给她(他)的需求找个理由,找个出口。“今年20,明年18”、“让女人的衰老晚些到来”、“享瘦健康美”这些颇具诱惑的语言先让你心动,然后再让你行动。

其次,即便你不是会员,但只要你体验过了,你成为会员的可能性会大大增加。人们往往会有这样的感受:接受享受易,放弃享受难。现代人所承受的压力不断增加,亚健康群体也在快速递增,走进美容院,美容师无微不至的呵护,放松惬意的氛围,充分调动了你的“五感”,身心顿感舒畅;若你本身属于亚健康人群,刚好肩颈平时就感觉到酸痛,背部可能也常感到不适,那么,经过专业的按摩,不适部位或多或少都会有些改善,或者,你因种种压力情绪欠佳,要给自己一个释放压力的出口,此时,无论从生理上还是心理上,你都会得到格外的享受。这些利益又是消费者真真切切所体会到的,“成瘾”也就顺理成章了。

“成瘾性消费”秘密之——归属感

有这样一群消费者:他们对所钟爱的品牌方方面面了如指掌,津津乐道,自认为对这一品牌的产品最有发言权;他们对品牌的忠实犹如宗教信徒般虔诚;他们有意和其他品牌的拥护者区别开来,甚至对其他消费群嗤之以鼻;他们为自己设立了种种清规戒律,自我约束,为的是和品牌倡导的价值体系相匹配、靠拢;这群信徒同时也是传教士,将该品牌提供的一系列满足,包括物质的和精神的,不遗余力地向其他消费者推介。用营销术语讲,这就是 “品牌崇拜”。

品牌就是人的社交身份证。每个品牌都有自己独特的人格化的个性和气质,归属于这一品牌消费者阵营的人,一定和该品牌“志趣相投”。或许从对方的座驾便能将身份剖析得鞭辟入里。如果他开着一辆法拉利,那么他一定是好动份子,喜欢活泼多变的工作环境和新鲜事物,对高科技有浓厚兴趣,他们喜欢发表意见,从不掩饰自己的野心。如果他是奔驰的主人,可能风格务实、家庭观念很重,是企业老总和政府机关领导人。开Volvo的人一定生性稳重,理性而低调。当然品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开来,也能表明各个群体分属于哪个经济阶层。

这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动,形成一个共同生活方式的圈子,圈子里的人因为共同的消费更容易找到话题,更容易沟通。这个圈子也许象征着某种身份,也许代表着某种共同的价值观;这种认同感也会推动这个圈子越来越大,让其消费者形成一种强烈归属感,从而形成“成瘾性”消费。

今天的奢侈品牌已经名副其实成为了最具影响力的宗教品牌,许多消费者对于奢侈品牌的痴迷达到了不可理喻、无可复加的地步,玛丽莲·梦露曾经说过,我只“穿”香奈儿5号睡觉。日本一位男子因为喜欢法拉利跑车,竟然买了40多辆法拉利跑车停放在车库里!

“成瘾性消费”关键在于洞察消费者所需,给她(他)的消费创造一个合理的理由,和她(他)能够获得和体验到的切实利益。给她(他)营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”,只要赢得消费者的心,你就获得了一切。(@真VC备注:核心是和用户心理需求切合,产品只是工具。比如老年人保健品、背背佳防驼背,它真让人受益多少了吗?但心理满足了。如果连产品都没有,那就是另一重境界了,比如传销。)

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】O2O投资方法论(一):消费频次决定一切

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近不断的在看O2O项目,我们之前的判断是垂直切入O2O领域构建行业壁垒,慢慢就会形成黏性。以此为切入点,看了很多洗衣、家政、代驾、美甲、整形、大桶水这样的项目,但最后深感最后还是要落到提高消费频次上来。因为频次问题,才是入口级问题。

只有用户量是门槛,流程现阶段不是门槛。洗衣的月活有多高?家政的持续性有多长?最重要的是它们的可替代性有多强。这归根到底就是用户有没有其他可能被满足的方式。它们是有门槛的,但强劲的需求并不会因为门槛而阻挡用户在任何一个平台尝试的步伐。所以,对于低频次需求而言,必须要快速抢占尽可能大的用户量,因为所有的流程门槛都不算什么门槛,它不会因为线上没有一个有效的流程就不再在线上选择洗衣、家政、美甲了。所以,不要迷信于洗衣的特殊性、家政的特殊性、美甲的特殊性,相对于需求而言,新进的尝试者会抹平一切门槛,门槛是在试用了多个平台后的第二个注重服务的阶段才慢慢建立起来。但现在正是跑马圈地的时代,如果你服务很到位,但地被别人圈走了服务再被别人简化版的Copy了,那就没你的事了。

基于用户量的高频次会消灭一切。O2O里的高频使用场景并不多,出行是一个高频场景,外卖是一个高频场景,买生活用品是一个高频场景,运动健身是一个高频场景。还有哪些高频场景欢迎探讨。这非常重要,因为每个高频场景都足以支撑起一家或多家上市公司!以出行场景为例,国外的Uber和国内的嘀嘀打车、快的打车已经迅速崛起,Uber已经在短短的时间里和Facebook可以相提并论。而嘀嘀打车从出租车领域也在顺手切入商务租车领域,顺手牵羊的就让频次低的易到用车有被“盖板”的压力。而这其中体现的就是高频次向低频次场景的“降维打击”的可怕。目前在出行市场,巨头已经诞生,可玩的空间已经很小。但在外卖、网上超市、运动健身领域都还大有可为。但这些领域里,并不是任何机会都是机会。给你们家装柜子的人,要给你介绍一个把你们家装修全部都装下来的人,这件事成功率低,而帮你家做装修的,介绍一个装柜子的成功率更高。这两者的区别相信你懂的。

在做营收和做频次之间,现阶段做“用户量+频次”更有必要。1号店作为网上超市理论上应该是频次非常高的,因为人们买日常生活用品的需求非常旺盛,但实际上,其在操作中却一直在客单价上纠结。纠的更深一点,它的配送成本降不下来,所以无法打频次战争,尽管它已经过了用户量的阶段。”社区001″据称是少有的单店赚钱的O2O样板,它在主打社区网上超市,直接在物流上颠覆1号店。这是一个非常大的创新,理论上已经可以在频次上下工夫了。但它在不断开新店的同时却竭力提高客单价,自然也就变相遏制了消费频次,要做到消费100元才免运费。而”生活半小时”的玩法和社区001类似,不过社区001是表面上的自营,各线下店拿货,但生活半小时是真正的“线下店线上化”,并且主打看似疯狂的“免费配送”。所以看似”人傻钱多+无控制状态“的背后,带来的是用户新增量大+客单价的降低+消费频次的提升。而自建物流以及”物流及营销“的理念下,通过面对面促销更进一步提升了频次。相较于社区001和生活半小时,“小区无忧”的“黄页+电话”的逻辑更简单:你只要打个电话就是一次“活跃”的频次就更高了。但小区无忧的弱点在于,固然活跃频次高了,但“活跃”并不意味着消费,但一旦有使用频次在了,它还怕消费频次不上来吗?

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨投资事宜欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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星巴克的颠覆者们(三):漫咖啡才是真正的“你自己”的客厅

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于咖啡之王星巴克的竞争者们有了特别的好奇心。在全世界都在讲“颠覆”的时候,体验是最容易被颠覆的。咖啡业作为一种体验经济的代表,随便换个维度就可能引起行业排名的变化。找到星巴克的最强有力的对手,看看它是怎么玩的,对于我们创业人士有巨大的意义。

继@真VC分析了“85度C通过反向定位战略在台湾市场完胜星巴克”和“迪欧咖啡通过三四线城市复制星巴克成就中国老大地位”之后,今天和您探讨的是真正秒杀星巴克所谓“第三空间”根基的竞争者漫咖啡。

“秒杀”星巴克说起来有点夸张。从商业模式上来说,“挂羊头卖狗肉”才是星巴克的模式,漫咖啡只是很好的把“挂羊头卖羊肉”落到了实处而已。

再重复一遍星巴克反复宣传的自己的定位:做白领人士的“第三生活空间”。星巴克公司不仅在卖咖啡,更是在卖一种生活的场景。人们生活有两大场所,一是家里,二是公司,它们分别代表了休息和工作。但是人还有社会交往的需求,随着社会的进步,人们对交往的需求就越高,“星巴克”就提供了一个舒适的社交场所,是顾客日常的“第三生活空间”。在“星巴克”,顾客们心情放松,把咖啡店当成自家客厅的延伸,既可以会客,也可以独自享受,有些顾客甚至“躺”在舒适的大沙发里,悠闲地读着店内提供的杂志。

但确切的说,你在星巴克见过“舒适的大沙发”么?你见过有人在星巴克里,”悠闲的生活”么?还有“舒适的社交”?在国贸、在华贸、在万达这些最繁华的地方,星巴克里只有拥挤的空间,不舒适的桌椅,漫长的取咖啡的等待,以及几十分钟的”谈判“,还有匆匆而来匆匆而走的咖啡外卖。星巴克是”商务人士“的星巴克,是”热门地段的产物“,跟”咖啡无关“,跟生活更无关。所以,它需要替代品,而这个替代品就是”漫咖啡“。如果星巴克的空间是“大家共有”的,那漫咖啡就是”你自己“的,你是这里的主人。漫咖啡是“你自己”的客厅,”你自己“的办公桌,甚至“你自己”的电影院。是真正的属于“你自己”的生活方式。点餐然后忙你的,只有餐有人送。而其他的一切都是自助,因为这是你的。你不能指望场地方来帮你。是的,漫咖啡自己的定位就是“场地提供方”,“环境供应商”,而你才是主人。

这个根本不同的策略也决定了二者的玩法大不相同。星巴克追求的是翻桌率,所以不会留很多电源插口,大量二人座,选在人流集中地,店面小,高投入高产出。而漫咖啡追求的是良好的氛围,大量四人桌,甚至还有六人桌和封闭的隔离间,选在社区和商业结合处,店面大,平效低成本也低,总体产出不比星巴克差。但从口碑上来说,漫咖啡比星巴克要好太多了。

尤其值得注意的是,漫咖啡的氛围和巨大的空间,决定了它是一个聚集人的“基地”。现在互联网思维里所谓的“平台”其实也不过如此。大量的女性和文青都会把它当成一个聚会地点,大量的公司的部门开会也会在这里扎堆,黏性特别强,每月活跃度特别高,二次购买率也极强大。但作为一个平台,管控也是必要的。比如它在设计中,每四人桌就只有一个插座,目的就是“遏制”大家来集体办公,一个人来办公一整天没关系,如果一下子来一群人就会影响到翻卓率。但正是这种允许较长时间的个人的存在,又让大家看到了漫咖啡总是充满人气,氛围更加多元,更加有调性。这是个非常聪明的选择,也是一个代表未来的选择。更重要的是,这种大店模式是一个极高的门槛。如果说星巴克的门槛是拿下每个城市每个地区最优质的地段,那只是“钱”的问题,严格意义上只能算是“先发优势”,门槛并不高。漫咖啡是一种情感驱动的“同类人聚集平台”的“平台模式”,并且辅以大店砸“钱”的资本力量,门槛相对要高很多。我们现在就已经发现了Costa咖啡、太平洋咖啡在和星巴克在地段上的争夺,但对于漫咖啡,竞争对手们可能要好好思索一下该不该与其直面竞争了。

如果把咖啡馆作为一个肮脏的商业沟通场所,从内心的逃离感是抹不掉的。那是一种商业氛围,完全不是一种生活方式。生活需要美好,而漫咖啡创造的是一种专属于“你自己”的美好。从这里,你会看到“美好”也会变成强大的竞争力

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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NextView种子基金:“提前圈人+反稀释”是核心玩法

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 向大家介绍的是美国一个投种子期基金的核心玩法:(1)圈人;(2)反稀释。在中国,天使投资已经慢慢过去,以领投和众筹为导向的种子期基金正在崛起。我们的兄弟基金Co-Founder种子基金在国内也做了一些前沿探索,也在募集第二期基金,也欢迎大家和我们一起沟通、探讨。

NextView是位于美国波士顿的一支专门投种子期的小基金。它的梦想是让美国东海岸的科技创业者在想找钱的时候,不用大脑的就想到来找NextView。

这家公司在7月份的时候刚刚募完了2期基金,盘子4000万美金。尽管大家都叫他们“微天使”,但它的三个合伙人还是更愿意叫自己“早期基金”,看来每个投资人都有一个要做大的梦,但他们的思路上却都一直还在延续着传统的理念。以下就是@真VC 研读的他们的玩法,希望能对大家有所启发。

需求发现:

这三个合伙人都是创业公司创始人或投资公司背景。天天在美国东海岸的创业圈子里混。他们发现“从项目创立到A轮融资”之间在”资金“方面和”运营“方面有巨大的缺口。资金方面自然不必说了,在”运营“方面,他们认为很多创始人不具备驾驭整个公司的能力,以及资源上的缺少会大大提高项目的失败概率。

需求实现:

他们主要瞄准”资金“和”运营“两个方面来打。
第一,投钱。他们的投资额度在25万美金到100万美金之间,成为公司第一大或第二大投资者,占有公司7%-10%的股份。他们在这个方面比较聪明的玩法是:反稀释条款。它们会跟项目签署一个条款,他们能够后续跟投,以保证他们在公司的股权不低于10%。这也是它们之后从健康的创业项目高速成长中获利的主要方式。但不承诺后续融资。
第二,运营。(1)他们会在投进来之后要求一个董事会席位或观察员席位,很深层次的介入公司的运营。但有一点,在A轮融资进来后,他们会放弃在董事会的席位。因为他们觉得公司已经能够独立发展了。(2)他们专门有人来做创业生态的关系维护和资源对接,帮助创业者对接资源。

实操细节:

找项目方式。(1)他们的找项目方式是”争取潜在创业者承诺“。注意是”争取承诺“,谁也不敢在这个时候签约。这是他们在做的最重要的一件事。(2)核心手段是搭建了一个组织”网络创新小组“(Web Innovators Group)。这个组织是在目前的基金公司成立之前就已经在做的,现在也是这个基金公司最重要的业务之一,其最核心的功能还是为它收项目。他们每个季度会有一个大会,每次会来几百个人大家一起演示产品、讨论创意和研讨趋势。(3)有专门的混圈子和搞关系的人。在帮助已投项目做资源对接的同时,也不断开拓新的获取项目的渠道。

投资理念。团队,市场,产品是他们最看重的。一个有经验的团队,没有产品同样是吸引人的。但一个没有经验的团队一定要显示出他们具有很强的市场敏感度。产品还没做出来,还没营收的项目他们都会投,有了营收自然就更好了。他们投的创始人总的来看,还是偏重于第一次创业。退伍军人、没有任何经验的小孩,以及虽然是第一次创业但有多年行业经验的高管等。

后续融资。不承诺帮忙后续融资。由不参与投资的第三方财务顾问来判断是否已经到了融A轮的节点。不过还好,目前已经有了几个固定的接盘VC。

LP关系。他们的LP比较强大,基本上都是大型机构。这可能是他们可以选择的。因为他们需要不断的募集新基金,来跟投之前的项目。有稳定的LP对于他们来说后续更顺畅,而且LP忠诚度也会比较高,毕竟沟通成本和投资风险已经小的多了。

战绩。目前有两个项目已被并购,媒体披露的价格都在1亿美金左右。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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【需求实现】往来:最丧心病狂的“礼物”社交应用!

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商业即生活,生活即商业,@真VC和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 把“礼品经济”一直放在和“正常交易”一样重要的位置。换句话说,龙真一直认为商业上只有两种形态,一种叫“正常交易”,一种叫“礼品经济”。在关于“礼品经济”的研究中,他也一直力图把“礼品经济”和“正常交易”之间的鸿沟填平。所以在和创始人吴岳衡沟通后,就出来了这么个“往来”这样奇葩的产品。知名科技博客Tech2IPO创见(是不是有点自“作”的意思?)的这篇文章比较好的诠释了它的理念。欢迎各位在理念上指正和探讨。

往来是我见过少数最为丧心病狂的社交应用其中一个——往来不是电商,胜似电商,它是一个社交应用,却以购物为主要内容——在这个社区里,你不买买买,就没有朋友。

也许你以为这又是一款晒单应用?弱爆了。往来不晒单,晒脸和钱,晒人气和算计,晒傻财主和小心思,晒买买买和哈哈哈。

愿望与往来

往来是这样一款应用:用户将自己的「愿望」(想要获得的礼物)挂在朋友圈上,转发的每个用户都视为表达了同样的「愿望」。有心人可以通过购买愿望中的商品去满足某位特定用户,这是一「往」。

这笔账没完,每个人在往来都有个小会计给你写着资产负债表,那话怎么说来着,有借必有贷,借贷必相等——当别人送你一定价值的礼物而你并没有还礼,你的收支就不平衡,而为了达到平衡的状态,你需要满足送你礼物的人的愿望,这对于送礼者就是一「来」。

正如往来的口号:不往来,怎么算好朋友?于是人们纯洁的友谊就变成亮瞎眼的一往一来买买买了,亲兄弟明算账嘛。往来很阴险,这一设置同时解决了用户黏性和活跃度两个社交网站最在乎的难题。

用户黏性方面,礼物社交轻而易举地沉淀了用户关系,收到礼物的人自然因为受益会留在平台上,而送出礼物的人难道不留在平台上等回礼吗?这样两边用户就都留住了。

活跃度方面,礼物从具体的物品概念转化为了抽象的社交概念,礼物变得轻量化、平常化,原本以年、月为频率的礼物馈赠行为变成可伴随社交发生的频繁行为,不,变成社交行为本身。好友圈有愿望,有人送礼,看看收没收到回礼,你难道不会频繁登录、频繁操作吗?

社交与电商

 

有人认为一般的社交网络用户没有那么多的可支配收入用来玩儿礼物游戏,这种想法稍显木讷了——当送礼成为常态,一切皆可做礼。千里送鹅毛都能礼轻情意重,礼尚往来中流动的商品难道不能是淘宝爆款吗?

玩儿过网游的人也许能轻易理解,一些日常用品(在网游中可能体现为食物、矿物等基础材料)在网游中也经常被交易,而且这种交易本身带着感情,有着浓浓的社交意味——谁说非神装不能送人了?事实上,材料谁都能去打,只是你今天打了给我,我明天打了给你,这种礼尚往来不仅满足了人们在游戏中的实际需求,也满足了玩家在社交中的精神需求——往来打的也许就是这副牌。

往来通过算法为用户推荐合适的礼物——这个「合适」代表此礼物适应该用户的社交圈,发出「愿望」后获得礼物的几率很高。俗话说穷玩车,富玩表,那啥玩电脑,就是这个意思。比如,在吃货圈里,我今天想吃肉松饼了,挂个愿望,有人买了送我,我看到那个人日后想吃燕麦巧克力,还给他不就好了?一往一来,账单明白,谁也不亏,平白收获了社交上的精神满足,是不是很赚?甚或,闺蜜们互相送姨妈巾,比起每次都自己跑去买,显然平添了不少温暖和趣味。

好的愿望搭载好的商品,自然会受到广泛的传播,而一般的商品就只能局限在小圈子社交中。这为各家电商通过低成本(简单来看是零成本)口碑传播营造品牌效应、树立商品形象提供了环境,在客观上也促进了商家品质和服务的不断改进,最后受益的还是消费者。由此看来,往来的外部性是很正面的。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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小心!做互联网金融新闻网站没未来!


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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 最近互联网金融很火,不管是行业从业者还是理财投资人都越来越多,很多正在困境中的原媒体人都对互联网金融的新闻网站产生了兴趣,甚至还有几个朋友跳了进去,已甩开膀子干了一段时间了。这个事是否是个真需求?作者@龙真 从“真VC创业九宫格”的体系出发,为大家做个梳理。

第一,那些似是而非的用户。互联网金融新闻网站的用户是谁这是第一个需要考虑的问题。首先,关注互联网金融的有两类人,一类人叫融资/投资人,另一类人叫业内人士。

融资人的诉求很明确,就是找到钱,所以他跟新闻绝缘。

投资人最关心的是他意向要用的某个投资平台的资金安全。归根到底,投资人最怕的是某个具体平台的负面信息,而这个问题的最好解决方式是百度搜索以及投资平台信用等级。所以融资/投资人都没有去看一个互联网金融新闻网站的需求。

再说说业内人士,这是一个非常神奇的群体。行业从业者、行业研究人员、政府相关部门、媒体等都是这个业内人士的范畴。研究、政府和媒体用户人数极少。所以大头还是行业从业者,但从互联网金融的从业者来看,绝大多数人员都是销售型人员,不管是从在线时间、网站内容等方面依然没有动力。所以,如果往业内人士的方向去靠,互联网金融新闻网站只能往非常小众的一帮闲的蛋疼或被迫无奈的行业公司”领导”方向倾斜。

综上,除了抓取非常小众的一帮行业公司”领导“用户,互联网金融新闻网站似乎没有什么用户。

第二,需求决定他们只是软文库与资源池。既然你的服务需要有人买单,所以就必须要有一个强大的用户需求驱使。所以我们很快就会发现,有撬动消费的可能的还是那些互联网金融公司的领导们。所以最后就会陷入一个很二的境地。不管是网站、微博还是微信都做的一塌糊涂,因为本来就没用户。但通过采访报道、做软文、写黑稿等方式,大量的互联网金融公司的领导们主动或被动会聚集过来。然后他们通过第二步搭建会员俱乐部、做资源整合、培训、榜单来实现营收。但总的来说,这种模式被叫做“包养”模式,几个行业公司包养了一个为几个人服务的媒体。这很有意思么?

从上述来看,其产品策略、运营思路、资源聚合以及成本和收益计算,甚至风险预判都非常清晰。这是个可做的生意么?取决于你的动机。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料 ,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:真VC,或加QQ群:227902859

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营销的最高境界:羡慕、嫉妒、恨,特别是恨!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美!@杜子建 老师绝对是中国社会化营销领域的理论大师。他最新表达的理念:“表现即营销”将深刻的影响我们对于正在发生巨变的商业形态中营销落地的方式。特摘录其新书《恨着恨着就爱上了》中部分精华和大家一起分享。

表现即营销。表达,是基本的营销;表演,是常态的营销;表情,是带装饰的营销;表决心,是不靠谱的营销;表演过度,才是失败的营销。最高境界的营销,是在表达中看不到任何表演的痕迹,甚至连表情都没有。

营销,是企业行为中的全部关系,不是局部,更不是与财务、人资、公共等部门的并列关系。中国企业家若不改正此点,就很难与海外巨头并驾齐驱。营销一定要放到“创新战略”的同等地位。创新,是企业发展的内驱,而营销,是企业发展的外驱。创新的指导思想也必须融入营销理念。

从交换的角度看交易,就能发现商业上并无严格的物质对等,只有心理上的感知对等。交换是交易的前身。人类最初的社交产生以后,首先兑现给友谊的其实是交换,或许因为交换的心理等价并不平衡,才摸索出更合理的交易形态,这其实是在追求一种心理均衡,因此价格其实就是一个抽象的东西。

羡慕,是咬牙就可抵达的实现;嫉妒,是咬牙跺脚之后才可抵达的实现;恨,是咬牙跺脚发誓都无法抵达实现的一种情感,但是,它会“牢记”。牢记,是品牌成立的核心。当你恨我,你就已经被我营销了。我说过:“营销的最高境界就是:羡慕、嫉妒、恨”。——恨,难度最大。

营销,“单点突破,首战告捷”何其重要——首战不捷,后患多多!

营销雕龙 “然饰穷其要,则心声锋起;夸过其理,则名实两乖。若能酌诗书之旷旨,剪扬马之甚泰,使夸而有节,饰而不诬,方可谓之懿也。”

营销 1. 营销需要选对媒体介质实现传播(用户多的地方);2. 营销就是把产品卖到消费者的脑袋里(印象、喜欢、牢记、购买冲动);3. 营销的终极是钱(利润);4. 一切营销,到人为止(钱在人手里);5. 一个一个的人叫用户,大群大群的人叫市场;(龙真备注:千万不要做市场,一定要做用户。但现实中太多人混淆了这个概念。)6. 营销即做人

一切营销,到人为止。

古典营销,是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上,并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”,是把这些被归纳掉的各个界面上的优势(优点)重新释放出来,进行系统的“碎片化传播”,我们的生活已经开始碎片化了。碎片化营销,才是社会化营销的灵魂所在。

每一个抱怨背后都是未满足的市场。

下一批土豪,将在85 后~ 95 后中产生。他们分别出产于:1. 社会化网络的深度患者;2. 移动控;3. 内容狂人;4. 深夜开发者;5. 手游沉迷患者;6.“社交蛇精病”患者;7. 信用达人。

做营销,30 岁到50 岁是黄金时间,从人生阅历上讲,30 岁以后做营销更顺手。营销,不是卖东西,而是卖满足。营销,是洞察并满足需求。我一直坚持一个观点——需求,是永远不可被创造的,它只是在跟随人类的欲望随着科技的进步不断深化(深化不是创造),一切需求都来自人类的“源需求”(生存、温饱、安全、尊严、自我实现),除此之外,别无需求。

任何产品都只有两个功能:解决;满足。有些产品能够很明确地分出是解决还是满足,但有些产品看似两者兼顾(其实不然,可以再细分)(龙真备注:这是值得严重大赞的一句话!)。把产品的这两个功能定位了,你的营销手法和语言就可以定位了。问:你家产品是“卖解决”还是“卖满足”?

营销,不是用力在“一级需求”上,而是在“二级需求”到“四级需求”上。消费者的需求是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后,营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如卖衣服:衣服;秋衣;红色秋衣;红色法拉利秋衣……次级需求的洞察,是营销人必须修炼的一门功课。

踏雪无痕,网络营销的最高境界。

当网络上的知识处于静态时,它仅仅是知识;当网络知识处于动态时,它就是营销。网络营销,发端于人性,发威于传播。这也是社交营销的魅力所在。

网络营销就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介(微博、百度、微信、阿里、BBS 等)把相关产品信息(功能、价值、信用等)运送到消费者大脑里(听到、看到、想到、爱到、记到、念到、要到)的一门学科。低级营销就是吹牛X,高级营销则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。

网络营销,就是帮助消费者完成自我说服

网络上研究三个重要的关键词:需求、线索、答案。这三个词是网络营销的灵魂。网络是什么?网络是答案,所有上网的人,要么是“给答案”的,要么是“找答案”的。网络,只是答案。我们每天在网络上都干着与答案有关的事情。明白了这个道理,网络营销的精髓就找到了。

网络营销的所有立意,都不要站在客户的立场去考虑,而是要站在客户的消费者(消费群)的立场上去考虑。只要你这个出发点立住,比稿的时候胜算一定会加大。真正的网络营销,就算有再好的策划,也难以一个人独自完成。它需要创意组、策划组、编辑组、视觉组、执行组等形成团队合力。

“大海捞针”在当今互联网世界已经变调,不难了。网络以前,找不到你是必然,找得到你是偶然;网络之后,找不到你是偶然,找得到你是必然。以前做销售的,多数苦于找不到用户,现在,这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里了,你需要做的只是线索构建。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和我们的配套基金Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,邮件:109821546@qq.com,或搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】电商品牌核心:怎样讲一个最值钱的故事

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 对于电商品牌的讲故事的能力大为钦佩,特和做品牌的兄弟们一起学习进步。

O2O的概念搅动了整个商业环境,传统的线下品牌也都努力通过互联网思维来重构自己或延伸自己。在这波轰轰烈烈的转型战中,不管是互联网企业还是传统品牌企业一个普遍的问题就是渐渐把工具变成了目的,把做事变成了核心,而忽略了做有血有肉的“拟人化”品牌才是根本。

如果说互联网零售和线下零售最大的不同是什么,我会说“入口更窄,展示空间更大”。入口更窄,是因为找到你的概率更小,所以一定要抓住用户来到你的页面的每次机会。展示空间更大,因为互联网的每个货架是可以无限延展的,没有成本,所以商家可以尽情的在这个展示空间里展示你的品牌内涵,品牌故事,产品功能,忽悠大家相信,但和线下零售企业比起来缺点也非常明显,不能让大家在线下终端那样可以做到亲身“体验”。不过,正如@真VC 之前提出的“三个真理时刻”(点链接查看原文:http://www.zhenvc.com/29937)的概念,“描述”是比“体验”更靠前的一个真理时刻,描述肯定会比体验更贴近用户,更有价值,更有未来。

所以,电商品牌最核心的竞争力非常明确,需要讲一个非常好的故事,非常形象的产品功能描述,让大家没有理由不相信你不是这样,让大家没有理由在看到你之后不买你。所以,这种关于细分人群的细分需求差异化的定位就成了电商品牌的最重要功课。在互联网时代和移动互联网时代,讲一个好的故事也是品牌企业最困难的事。

讲一个好的故事,一般有三种方式;

第一种,哲学理念。以电商家居品牌大朴为例。理念:无,亦所有。落地:取自自然的原料,源于自然的设计,融于自然的理念。

第二种,形象故事。以电商坚果品牌三只松鼠为例。理念:把形象传播到全网第一,进而背书产品第一。落地:有逼格的包装和情感细节。

第三种,极致功用。以生活方式电商全棉时代为例。理念:用“全棉”来做“最健康”的生活方式。落地:全棉。医用级标准。

但你可能需要有一周甚至数周的时间才可能从中挖掘到专属自己的那个故事。而帮助你成为下一个京东、下一个韩都衣舍、下一个俏十岁…的唯有这个故事。作为和创始人一同成长的co-founder基金,我们很愿意很您一起努力共同讲好这个故事。欢迎大家来切磋商业计划书和交流投资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望和Co-Founder基金探讨融资事宜,欢迎点此填写基本资料,或搜索并关注微信公众账号:龙真,邮件:109821546@qq.com,或加QQ群:227902859

 

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【真VC投资观】至关重要:最后一公里到底决战什么?

zhenvcwuliu

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  一直在力图跳开O2O的小概念去探究销售与物流的关键点。依照我们@真VC创业九宫格的逻辑,客户决策属于需求和产品层面的问题,而物流属于运营和资源层面的问题,前者是核心,后者是保障。

物流的最后一公里解决的是配送问题,确切的说不是客户想要的,只是商家自己的选择。所以物流最后一公里的核心是配送点的选择,只有距离、备货要求,没有地段要求,没有展示要求,没有服务要求。而客户决策的最后几秒钟也可以介入最后一公里的问题,但它的概念就非常不一样了,它追求的是成交。所以它的核心是人流选择,有地段要求,有展示要求,有服务要求。在面向大众的最后一公里是一个配送问题,还是一个客户决策问题,这两种不同思路的考虑会直接决定你在线下社区战略的成败。

但线下的客户决策不单纯是一个店面问题,而是一个动销问题。即使没有实体店面,网上动销也需要载体。从这个意义上来说,店面只是最后的销售发生点之一,和产生销售的网站一样。基于本地的线下和线上的促销、活动、传单、会员制等动销行为才是客户决策的重点,当然了对于爱好O2O的人来说,这也是线下和线上联动的枢纽,也是带动整体销售的重要部分。所以,指望铺设一个店面就解决线下客户获取和决策问题的创业公司们,重新考虑一下自己的策略吧。动销是核心,体验不是核心,店面是载体,店面不是首选。

欢迎大家来切磋商业计划书和交流融资事宜,请点击填写一个基本资料,或直接邮件至109821546@qq.com。

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【真VC投资观】从三个真理时刻反思你的商业模式

zhenvc3zhenli

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 最近在跟几个创业项目的接触中,不断感受到选择销售的不同“真理时刻”对创业项目成败的重大价值,特和大家一起探讨,少走歪路。

所谓“真理时刻”就龙真的理解就是销售过程的几个关键转折点。不同的公司可能会有不同的分法,龙真去掉了售后环节,把它分为了三大真理时刻。寻找信息的选择是第一真理时刻,咨询和比价的选择是第二真理时刻,在哪家交易的选择是第三真理时刻。你可以全做,也可以只做其中一个,这取决于你的能力。@真VC 的结论是:如果做就请往最前端做,尽可能不要只做一个,而且还是最后端的。

QQ,360安全卫士,百度和搜狗输入法都是第一真理时刻强大的产物,然后通过竞价,导航和弹窗诱导人到另外一个逻辑的第一真理时刻。但它自己很难延伸出自己的第二和第三真理时刻,所以只能做入口。现在的情况是,这些大的第一真理时刻的巨头们开始不断投资那些垂直的拥有三个真理时刻通吃的小平台。比如阿里投资了美团、QQ投下了京东等等。媒体资讯站也属于第一真理时刻的典型,但由于跟第二真理时刻的关联度不大,导流效果不好,所以后续正变得越来越难做。

淘宝的玩法是三个真理时刻通吃,并竭力在其他平台上贴上自己的广告,放大第一真理时刻。

美丽说的玩法是通过社会化传播方式来强化第一真理时刻,同时弱化第二真理时刻锁死第三真理时刻,要么按规则玩,要么放弃。

去哪儿的玩法是第一第二真理时刻通吃,接下来就顺手做了第三真理时刻,但最后还是发现第一真理时刻不够,所以就委曲求全的傍上了干爹百度。

支付宝的玩法是绑定第三真理时刻,但在移动互联网时代玩起来很痛苦,所以进一步玩余额宝,通过余额宝走到第一真理时刻去打知名度。

综上,永远不要妄想在第三真理时刻有多大的未来,尽管它离钱只有寸步之遥。现在的竞争是第一真理时刻的竞争,顶住最后一公里的诱惑,离用户近点再近点是对我们最大的挑战。有理想的兄弟们请往“前”看,不要往“钱”看!

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【真VC投资观】新媒体上市路径:你还有坚持的理由吗?(上)

zhenvcxinmeiti
商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 是个狂热的新媒体探索者,除了自己做了两个新媒体创见i黑马之外,也在持续在关注着全球新媒体的动向。今天就跟大家分享一下我们和海外新媒体的差距和未来新媒体可能的产品路径和上市路径。注意:本文的弦外之音是如果你走的路并不符合这些特质,那你还有坚持的必要吗?首先,国内部分新媒体的探索比国外传统媒体转型新媒体的探索是要领先的。你没看错,我们国内的探索是领先的。大家津津乐道的纽约时报、华盛顿邮报、华尔街日报、福布斯、TIME、纽约客、连线等的转型都是很扯淡的事,离新媒体的正确道路还有很长的路要走,参考他们的玩法只会死的更快。其次,新媒体最核心的问题不在于忘掉线下,而在于获取尽可能多的用户,或提供更有价值的内容。这两个路径直接决定了新媒体的成败。大家没做好不是因为没有互联网思维,而是在获取用户或提供更有价值的内容上束手无策。

所以,新媒体的产品路径和上市路径非常简单。要么获取尽可能多的用户,要么提供更有价值的内容。

在获取尽可能多用户的道路上,目前看得到成功的有两类摸索。

第一类是以聚合阅读工具flipboard、图片收藏站Pinterest等为代表的工具派摸索。他们充分利用移动互联网和社交网络兴起的机遇,通过个性化、可定制、机器智能学习等重新组织海量内容,通过创新的陈列方式,方便用户的碎片化时间阅读。他们革命性的解决了移动阅读、社交分享以及个性化阅读的痛点,并凭借出头鸟的优势,获取了大量用户。

从商业上来看,类似聚合工具Flipboard、图片收藏站Pinterest等工具派都拥有入口优势。做流量分发和广告分发具有强大的优势,所以具有不可限量的前景。从这个角度来评估今日头条、美丽说、蘑菇街的未来也就非常让人振奋了。

第二类是以Gawker Media和Vox Media为代表的站群派摸索。Gawker Media是多个细分领域牛叉博客的母公司。它旗下还有Gawker.com, Deadspin,Lifehacker,Gizmodo, io9,Kotaku,Jalopnik和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对生活科技的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式,并且都把首页上最显著的位置拿出来用作网站之间的互相导流。Vox Media也是如此, 其旗下拥有体育博客SB Notion,科技博客The Verge,电子竞技博客Polygon,房产家居博客Curbed,美食博客Eater,时尚和导购博客Racked,当然了最重磅的探索还是它刚刚发起的跟母公司同名的深度资讯分析博客Vox。Vox Media的玩法也是类似,使用统一的内容发布系统,各个网站在布局上基本一致以保证用户的阅读习惯和品牌联想(由于刚刚进行了收购,还未完全统一。)Vox在站群玩法上,除了分行业之外,还分地域,以进一步扩大用户量。房产家居、美食和时尚导购都大肆开放地方站。除了这两家外,已经上市的Demand Media和AOL在媒体上的布局也是如此的玩法。国内CBSi旗下的中关村在线、55BBS、ZDnet、CnetNews等已经初具站群的规模,但在用户流通上确实还有很大的问题需要解决。内容网站铁血网也正在测试站群玩法,但要成气候还有很长的时间。此前申音的NTA包装罗辑思维和其他几个大号的逻辑就很有这种感觉,可惜最后以失败告终。目前中小公司还看不到这么玩的典型。

为什么要采用站群的玩法?因为这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。每个网站既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。统一的账户体系,完整的喜好轨迹,就可以做到精准的广告投放和消费建议。这是在大量用户的基础上,真正的以用户为中心。

这种站群玩法看似简单,似乎康泰纳仕集团(Condé Nast)线下就在做类似的事,但又完全不一样。第一,站群派的一大杀手锏是UGC(用户创造内容),而不只是线下媒体的PGC(专家创造内容)。每个人都可以发表自己的观点,当然了你可以是专家,但也可以不是。海量的爱好者和粉丝支撑起了每个流量巨大的博客,但同时他们又到同一公司旗下另外行业的博客去消费内容和购物。第二,站群派越来越倾向于与电商的挂钩,很多媒体本身就是电商和导购,考虑投入产出比并迅速调整方向和结构甚至关闭,这比传统媒体的反应要快的多也容易的多。

站群式玩法的内在商业逻辑很清晰。上游是搜索引擎和社交网络,通过少量的搜索引擎费用或免费的社交网络转发把流量引入旗下某一博客,然后通过这一博客在整个站群间流转,打开多个页面,可以看到多个软广和硬广都可能转化为消费机会。“很低导入费用,多次客户消费机会”,相对于其他网站可以有很好的投入产出比。从商业来说,这是它的核心要义。从这个角度而言,36Kr和虎嗅作为新媒体,在多次客户消费机会上没有做到,因为它们的内容太过单一,用户太过单一,但如果往少用户单次大消费额的方向上走,那就是自己作为流量入口的另外一种玩法,跟创业家&i黑马一样彻底要换模式了,那是关乎生死存亡的一个危险转型;而新浪和搜狐则弱势明显,因为随着垂直媒体的大量涌现,大家不再认为它们是专业的。移动时代的到来,这个站群玩法是否会受到大的冲击,目前还不好轻易下结论。但支撑起几家上市公司还是很可期待的。

大家目前讨论较多的科技博客未来会怎样,传统媒体该怎么转型的做法,都是一些小的方法论,是这个话题讨论的基础。毕竟你连一个站点都没搞定,何来谈站群;你连获取50万用户都难,怎么聊下一步的入口战略。

上面是获取更多尽可能多用户的玩法,@真VC 会在下篇中详解提供更多有价值内容的玩法,敬请继续关注。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨您的商业计划和商业模式,或希望通过创新模式融一笔资金,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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【真VC投资观】需求到解决是直线,产品和运营是扭曲力

jiugongge

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 今天作者@龙真 跟大家聊一个至关重要的话题:需求直线。需求直线和扭曲力往往是害死创业项目的罪魁祸首,但我们往往并不自知。

两点之间直线最短。创业应该遵照着这个公理,时刻反思。

直线就是从客户需求到厂家解决之间的最短距离。但在这过程中,往往会形成很多很多的扭曲力,比如产品,比如运营,比如营销,比如渠道,比如设计,比如体验,比如仪式感,比如各方利益。

我们心里应该清楚,那是曲线,可以不作为必需。

但在实操过程中,特别是层级制公司,我们往往上下全都遗忘了这个至关重要的问题。

这也是我们认为早期创业项目评估方法论“真VC创业九宫格”里“客户+需求”在创业失败案例里占据了90%以上的原因。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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【身边模式】0-1岁小孩玩具:别忘本了,能“啃”才是王道!

zhenvcauby

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 有会员咨询作者@龙真 0-1岁的玩具市场该怎么玩。恰好龙真家小孩现在8个月,这段时间里自己买了很多玩具,也收到了很多朋友送的玩具,家里的玩具少说也有二十件了,就自己的经历谈谈这个事。一个奇怪的现象是其中超过50%比例都来自一家叫做澳贝的厂商。这让龙真开始思考0-1岁孩子的刚需是什么,以及澳贝玩具背后的秘密。

正如标题所言,龙真得出的这个结论可能有点二:对于0-1岁小孩,最核心的功能是要能啃。

0-1岁小孩,有一半的时间是处于躺的状态,还有一半时间是处于坐的状态,基本不会走。最常用的动作有三个:手抓、脚踢和嘴啃。几乎所有的能被宝宝常用来玩的玩具,都必定要经过这两关:手抓加嘴啃。不能被嘴啃的玩具,绝对是耍流氓!

学者们会有N多解释:0-1岁小孩,对于色彩、对于精细动作、对于智力、对于语言发育等,家长要有意识的去培养,并辅以不同的工具和玩具去帮助小孩。这是非常科学的,也是玩具设计里必须要考虑的,也是产品的重要卖点。所以,很多玩具开发商都在这几个方面下足了力气,但对于最基础的也是家长最看重的“安全”属性,却思考严重不足。

基于“啃”的“安全”属性,我们就可以非常轻松的重构玩具的产品属性了。毛绒玩具是绝对要被Pass掉的,它是非常不适合咬的;有卖点,但掉漆的玩具也绝对不应该进入消费者的采购单;带金属或硌牙的玩具都会对宝宝造成伤害……

同样的,如果放大“啃”的“舒适”属性,是完全可能以一个新的定位在这个市场里抢得一席之地!比如澳贝玩具。当我问起我的朋友为什么要送我这个品牌的玩具时,他们中有三分之二的是孩子的爸妈,他们的意见是:

第一,孩子老咬玩具,这个牌子的玩具不怕咬,不怎么掉漆;

第二,很多个玩具都有个橡胶部分,专门是用来让孩子咬的,咬起来特别舒服,也不伤牙。

澳贝玩具似乎从来也没有在宣传上向这个方向发力。看来玩具厂商们都高估了我们这些绝大多数的毫无经验的小白父母。

买澳贝玩具的另外三分之一是没有小孩的朋友。这种场景是纯粹的礼品市场的场景,在产品功能层面涉及不多。他们的意见是:

第一,网上呈现频率高,而且价格上处于中高端。价格太低了送人诚意不太足,买的太贵了又实在不是自己的本意,所以选择一个中高端价格又在自己能接受的范围内的就理所当然了。所以渠道覆盖度和价格定位是获取用户的基础。

第二,购买的往往是套装,不是单件玩具。套装比单件玩具更显得有诚意。所以套装的设计对于礼品场景下的人是非常看重的。

鉴于“啃”在0-1岁的孩子玩具里还有巨大的挖掘价值,建议各位创业者在品牌定位和产品设计上早点下手!

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。O2O、互联网思维这些概念归根到底还要落回到@真VC创业九宫格客户、需求、产品、运营、资源、成本、风险、收益,以及最核心的团队这九大要素的组合上来。正是这些要素千变万化、巧妙绝伦的组合造就一个个商业奇迹,推动了一次次行业变革。这些要素组合的魅力让人欲罢不能。作为“瘾君子”,@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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全球经验:公司步入正轨了,创始人该怎样给自己开工资?

biangejiagongzi

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 今天 跟大家聊的一个重要话题是,步入正轨后老板怎么给自己发工资的问题。没错,公司是你的,伴随着的风险、收益、名誉、地位都是你的。但具体点来说,你该如何决定你自己的工资,特别是在公司度过了生死期,开始加速成长的时候?有什么技巧吗?

12个硅谷创始人分享了他们自己的经验。

1,要比创业开始时发得更少。

你还有更长的路要走,更多的钱可赚,不是吗?所以,要给你的员工们加薪。但如果他们知道你没加,甚至减薪了,他们自然会对你更加尊敬,并会更努力的工作。此外,你自己工资少了,意味着你可以有更多的周转资金去雇佣更多的员工,或者投入到更有价值的领域。这些都是长期的需要。

2,需要考虑你的退出策略了。

这取决于你的退出策略。如果你的方向是尽可能的被收购,那就给自己和员工多发工资,用金钱来刺激大家的积极性,因为接盘的人会考虑接下来钱的事。如果你的方向是创建一个能够改变生活方式的商业,而不是被收购,那也给自己准备一笔能够买辆跑车的钱吧!

3,基于三方面综合考虑。

我们对于管理团队和员工的工资问题都是基于以下三方面的考虑的。第一,要舒服。我们需要大家专注于自己的工作,而不是在生存问题上天天纠结。第二,但不要特别舒服。他还需要足够的饥饿感来推动公司发展。第三,留好再投资的钱。我们一定要有足够的备用资金来进行未来的投资。

4,不要把自己的财务状况弄的很紧张。

一定要确保你的税后工资可以让家庭幸福。当你总是为了公司而牺牲自己的时候,这对你自己、你的家庭和你的商业都是不利的。一个平和的心态能帮你带来神奇的效果,苦了自己是一个不好的选择。

5,应该考虑对过去的补偿。

在早期,创始人要过苦日子。我和联合创始人在我们创业一周年的时候把我们的工资都增加了一倍,从1000美元增加到了2000美元。随着你公司步入正轨,现金流得到改善,你就需要考虑和你的财务去聊聊对过去补偿的事了,从交税到社保等都要好好规划一下了。

6,支付基本工资加上增长比例。

如果你的创业公司还处于一抹黑阶段,那你就该支付自己合理的工资。因为你不知道什么时候才能摸索出正确的道路,所以确保你有一个可靠的工资保障是很重要的。这样你在刚开始时你就不会有太大压力,同时在公司发展时也能即时享受到发展的果实。

7,计算替换你作为CEO的成本。

当你开始创业时,你肯定会把一分钱拆成几半花,在你不拿工资或N低工资的时候,你很容易低估自己的价值。当你的公司良性发展时,你应该考虑结束过去的日子,按照社会上的通用标准来对待作为CEO的自己了。发多少工资最好按照社会通用标准来,如果你寻找一个CEO来替代你,你会给他发多少薪水?

8,所有人都一视同仁,包括自己。

你需要全员一个标准来为公司每个职位定岗定薪。值得注意的是,作为一个企业拥有者和你的CEO的职位要分开。企业拥有者你拿的是股权,但CEO拿的是工资。你的CEO的岗位所对应的工资也是HR制定全员薪酬政策的一部分。

9,和团队激励一致的自我激励手段。

你肯定对你的管理层有激励措施,这也同样适用于你。当然了,这也同样是基于很多数据指标的。比如说,对你的激励也要考虑公司增长的百分比,以及其他的数据驱动指标,当达到了这个指标之后,你奖赏自己无可厚非。

10,生活不错就可以,别搞的像个国王一样。

你需要先衡量你的每月生活成本,比如你的贷款、汽车、食品、医疗支出等,然后留出适当的宽裕。假如你确信自己能够取得巨大的成功,就更看重股权收益而不要纠结于短期的现金收益了。这也有助于你在员工和投资人眼中做表率。

11,不要去和团队成员去攀比工资。

你要知道,你给团队成员工资的目的是为了留住他,而你自己拿工资的多少取决于你公司的财务状况。

12,先保证全员公平,再谈自己。

这可能是一个非常困难的顶层设计工作。先抛开你自己,实践公平是对你能力最大的挑战,尽可能让你的每个雇员都最好的发挥出他们的优势和处于最佳状态。照顾好你的员工应该是处于高优先级的。他们满意了,再谈你自己的薪水问题。

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质,你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。@真VC 希望通过对商业模式的基础要素的挖掘,寻找各个看似无关联行业之间的内在关联并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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解析lifehacker模式:细分、绑定和引领一种生活方式

zhenvclifehacker

商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真  是个狂热的科技博客探索者,持续在关注着全球科技博客的动向。一个非常鲜活的生活类科技博客lifehacker尽管之前已经很火,但现在更火,今天@真VC 就跟大家介绍一下它的玩法。

先说一下背景,lifehacker是Gawker Media旗下的一个以生活中的科技产品和软件应用为主题的科技博客。Gawker Media则是多个细分领域牛叉博客的母公司。除了针对生活科技的lifehacker,它旗下还有Gawker.com, Deadspin, Lifehacker, Gizmodo, io9, Kotaku, Jalopnik,和Jezebel等。这些网站有些是针对明星八卦的,有些是针对体育运动的,有些是针对游戏的,有些是针对科幻迷的,有些是针对女人和性的。这些网站尽管在内容上各不一样,但都保留着统一的页面设计格式。

为什么lifehacker能火的一塌糊涂?当然是因为它足够大的潜在人群基数。对于任何新兴事物都需要有一个普及过程,特别是电脑和智能手机这类有一定技术难度的玩意,普及的过程就更加漫长。而且,技术难度本身就注定了:

第一,电脑和智能手机遇到问题时,很大程度上需要求助于专业人士。这样的人群有多大,你懂得。

第二,难度与乐趣并存,催生出了大批的对于电脑和智能手机的探索者和尝鲜者。他们疯狂的寻找一些小窍门,发现一些小应用,购买一些潮流数码产品,以满足自己的好奇心和装逼欲。要知道探索和尝鲜是无止境的。这种爱好者有多大,全球范围内找出几千万人还是问题不大的。

第三,life hacking在美国已经慢慢变成了一种生活方式。因为大家慢慢发现,通过这些小窍门、新工具、新产品可以更有效率的解决生活和工作中的现实问题,并且让日常生活充满乐趣。 美国人民对于life hacking的痴迷,和中国人对于生活中的小常识、养生技巧、治病偏方等的痴迷是类似的。这也让lifehacker从开始就具备了很好的群众观念基础。

上述关于它的用户和需求的满足并不只是它一家,它也不是第一个做的。为什么会是它?

第一,定位清晰,用户习惯培训良好,场景替代强。定位清晰就不多说了。lifehacker在2005年1月底发布,在它之前已经有很多家纸质媒体在做类似的事,但它是第一个做这个事的网站。在中国也是如此,《电脑爱好者》、《电脑报》、《电脑迷》、《微型计算机》、《大众软件》等等纸质杂志直到目前也都还在做类似的事。据称这些纸质媒体里也还有大量的死忠粉。而lifehacker所做的就是对于这些纸质媒体的场景替代。它的优势非常明显:第一,内容全部免费,省去了昂贵的杂志订阅费用;第二,更新速度快,信息量大,比杂志过瘾;第三,更方便快捷。充分利用了“链接”功能,而杂志则都是留下网址,用户再在电脑上手工敲入。第四,抓住了风口。从电脑的普及,到笔记本的普及,到智能手机的普及,到移动App的普及,再到智能硬件的普及,life hacking的理念没有变化,但内容却不断的在变化,而且都是主流的变化,这也都是对这个最大的生活科技媒体的利好。

第二,渠道推广上非常牛叉。第一点,正如@龙真 刚才所说,它的母公司Gawker Media旗下有多家细分媒体,这些媒体的共同特点就是面向大众。这么多媒体,其实用户都是同一群人,只不过满足他们的需求各有不同而已。Gawker Media对旗下媒体统一设计格式,无缝的互导流量,让同一群用户在不同媒体之间来回流动,各个媒体之间互相带动。而lifehacker既是其他兄弟媒体导流的受益者,也是兄弟媒体流量的提供者。第二点,由于面向大众,它竭力在各种社会化媒体上放大影响力,强化多层传播体系。在Flipboard,Google,Pinterest,当然还有facebook和twitter上的推广都很牛叉。第三点,它遵从CC协议(Creative Commons attribution-NonCommercial license)。这点也非常重要。只要你注明来源,而且不用于商业用途,就可以自由转载。这让它的内容得到了更多传播,从而强化了它的品牌影响力,从而带来了更多流量。

第三,检索功能很赞,但还可以更赞。lifehacker尽管也追求内容时效性和新闻性,但总体来看,这方面给人的感觉并不强,因为产品和技巧的因素太多。而用户也并不是只看它现在的内容,可能解决问题的更多的是它之前的内容。所以lifehacker的一个很重要的应用场景就是对于历史文章的检索。在这一点上,lifehacker对每篇内容都做了标签化处理,也在努力实现更良好的检索,但无疑现在所做的还远远不够。这点它需要再加强。

第四,盈利模式清晰。lifehacker很牛叉的玩法就是“内容即营销”,在中国俗称“软文”网站。它的产品和技巧介绍本身就是对客户的推广,直接导流到对应网站。这也是它特别乐意采取 CC协议的原因。

放在@真VC创业九宫格点击查看方法论详情)里,你会更加清晰的发现:lifehacker的真正牛叉之处在于:第一,“独占”,它巧妙的让用户在意识上把lifehacking这种生活方式与lifehacker网站捆绑在了一起。细分、绑定和引领一种生活方式。第二,母公司媒体群的交叉营销,让同样的一群用户在几大媒体之间来回流转,强化lifehacker的流量优势和第一条的“独占”品牌认知。看了这么牛叉的玩法,你不觉得国内外其他的媒体玩法都太Low了么?

zhenvclifehacker9

各种不同的业态之间看似没有关联,但如果放回到商业本质。你会发现它们商业模式的基础有着诸多的相似之处。我们@真VC 努力营造的也正是通过对商业模式的基础要素的挖掘来寻找到各个看似无关联行业之间的内在关联,并为你所用。真VC(zhenvc.com),提神醒脑,对商业营养不良和行业自闭症患者有奇效。欢迎试吃,多吃多健康!想和真VC探讨更多的商业模式和商业机会,欢迎搜索并关注微信公众账号:龙真,或加QQ群:227902859

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VC革命后续:管理费制度需要改变!让管理费循环起来!

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商业即生活,生活即商业,@真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@龙真 非常关注最近的全球范围内正在发生的VC革命,并相信这场革命会改变世界的风险投资行业。知名VC Brad Feld最近在VC业界痛斥毁灭价值的基金公司收管理费降低投资额的弊端,建议改固定管理费为“循环管理费(recycling management fees)”,得到了美国LP们以及优质VC的认同,相信马上就会变成一波新的风潮,并会很快波及到中国。经过@真VC 整理,Feld观点如下:

我实在想不明白VC基金们不建立循环使用管理费制度。

当然了,要理解“循环管理费”对于VC的意义就必须要先了解一个VC公司是怎么运作的。

让我们数字化的来算下这笔账:假设有个1亿美金的VC基金,它的管理公司要收2%的管理费和20%的Carry(利润分成)。在一个标准的案例里,基金管理公司将在投资周期(一般都是5年,或者直到下一支基金募集完成)内每年从“承诺出资额”(1亿美金)的盘子里拿出2%来作为管理费。此外,管理公司还将在基金存续的剩下的时间里(通常是10年)从“已投出资额”(不管基金投资的项目成败如何)里同样的每年收取2%的管理费。

现在你会注意到这里有个很微妙的现象:基金的平均“费用负荷”(Fee Load)是基金总额的15%,也就是在10年的时间里需要付出1500万美金。所以,看着LP(有限合伙人)们投资进来1亿美金,但真正拿出去投资创业项目的仅仅有8500万美金,另外1500万美金被内部以管理费的形式放进了自己的腰包。

这也是我为什么要提出循环使用管理费的核心动因。当一个基金有了非常成功的退出项目时,管理费也需要拿出来分配给它的投资者LP们,或者它也可以循环使用,用来投新的创业项目或已投过的项目。

还是举个例子吧,假设到第三年的时候,基金已经投出去了5000万美金,在这一年它退出了一个项目,然后获得了2000万美金的收益。在这个时候,它需要付出600万美元的管理费(2%*3年),所以它的做法应该是把这600万依然放回到投资的池子里,继续投资。而把剩下的1400万美金派发给LP们。

通过这种方式,基金最后投出的是全部的1亿美金,而不仅仅是8500万美金。这对于VC们和LP们都是有利的,因为他们用更多的钱,投出了更多的项目。

在我们的眼中,一个成功的VC基金管理公司给到LP的净回报至少要做到3倍以上。那也意味着假如LP们投资了1美元,管理公司必须要给到它3美元以上的回报。

现在加上Carry,我们再算一下这笔账。

第一种算法:基金管理公司只拿出8500万美金去投资,假如现在它有了1亿美元的额外回报,其中2000万美金归VC管理公司,另外8000万归LP们。假如要给LP们2亿美金的回报,则管理公司必须就要赚回2.5亿美金的回报。所以,你就必须要达到3.5亿美金才能达到总的盘子3倍以上净利的回报。而对于8500万美金来讲,其实对于LP的3倍净利的目标,实质上却要付出总盘子4.1倍回报的代价。

循环管理费的算法:基金公司拿出1亿美金去运作,把1500万美金放到基金存续期的投资池里。在这个玩法下,我们必须达到3.65亿美金(超过第一种算法的3.5亿美金1500万美金)才能达到总盘子3倍以上净利的回报。在这个算法里,我的1亿美金为了达到LP的3倍净利的目标,实质上付出了总盘子3.65倍回报的代价。

通过循环使用1500万美金的管理费,你会发现这其实有11%的巨大差异。而这对于VC们和LP们来说,无疑都是有利的和健康的。

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